教育

鮭魚型》邏輯強善分析，切忌太冷血

邏輯清楚、條理分明、注重數字與證據的鮭魚型業務員，可說是客戶詢問時的最佳解說員。面對需求明確、心有原則的老鷹、老虎、鮭魚和鸚鵡型客戶，鮭魚型業務強大的分析能力，可以讓決策時間縮到最短。然而面對思考跳躍、對自身需求有時也搞不太清楚的貓型和無尾熊型客戶，雙方很容易雞同鴨講，陷入「好像什麼都好、卻又什麼都

賀寶芙陳欣緣》只給2個選擇，5分鐘內成交

賀寶芙總裁級業務陳欣緣過去曾經是護理師，她以前面對的是已經生病的人，無論再貴的藥病人都願意購買；但現在面對的是沒有急迫感的一般民眾，要怎麼讓客戶接受自己的理念並購買營養產品？擁有滿腔熱情的陳欣緣是標準的鸚鵡型業務，社交性格強，總是可以跟客人聊得天花亂墜，恨不得把滿肚子的健康知識傳授給客人。這種善於結

鸚鵡型》聊天打開話題，切忌滔滔不絕

對活潑外向、擅長表演的鸚鵡型業務來說，與陌生人「破冰」絕非難事，面對走進門的客人，從身上穿搭、居住地方、工作職業都可以開啟話題，因此最重要的關鍵，就是判別客戶是哪一類型，是興趣廣愛聊天的貓型、鸚鵡型與無尾熊型，還是冷漠防備心強的老鷹型、老虎型和鮭魚型，然後採用不同的詢問法，讓自己的聊天優勢可以順利打

樂天楊展源》企圖心強，可別心急壞了事

「當一名業務就像是一位好導演，一定要掌握與客戶接觸的每一個分鏡表，」樂天市場業本部通路行銷部副部長楊展源說，就像在電話上與客戶對話，腦袋裡也要想著客戶的回答路徑表，不論是回答「是」或「不是」，都要事先想好路徑，千萬不可讓客戶離開你的路徑範圍，「半路可以散開，但最終要回到你預先的設想點上，成功率就高了

老虎型》帶客戶做決定，切忌緊迫盯人

老虎型業務熱情有衝勁，常想「幫客戶下決定」，內心OS常是「不用再猶豫了啦！A就是最好的啦！」有時難免顯得急躁，讓多想、慢熱或謹慎的無尾熊型、貓型或鮭魚型客戶，有種「為什麼要一直催我做決定？」壓迫感。學習帶領客戶做判斷，但不要逼迫客戶，是老虎型業務成功路上最重要一課。 用機不可失引導他們做決定客戶會

阿瘦皮鞋陳影珮》不預設立場，聊天也能衝業績

位在住辦混合的地區，阿瘦皮鞋北新店店長陳影珮每天面對的客群範圍非常廣泛，從25歲到70歲都有，但貓型業務的她想法多元、個性熱情，跟誰都能聊天，無論是上班族還是銀髮族，全都成為她的死忠客戶。愛交朋友、跟誰都聊得開，貓型業務是最佳的第一線銷售人員，尤其零售業單價不高，有時候客人購買完全是看「奇蒙子」，用

貓型》用好奇開話題，切忌別離題

好奇心強、感興趣的事物多，加上想像力強，讓貓型業務面對客戶諮詢，不只可以給出很多意見，還常有神來一筆，簡直就是點子王。但這種思考廣泛的性格，在推動客戶做最後決定時，有時卻會因為想太多，反而阻礙結案。學習少說多舉例，尤其避免客戶決定後再來個回馬槍，是貓型業務的必學功課。 開心聊，也要引導對方下決定想