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劉鏡清

劉鏡清

劉鏡清

Pain & Next,擊中客戶痛點

Pain & Next,擊中客戶痛點

2016-11-29

我最近買了Amazon在美國出的居家智慧裝置Echo,這個長得像長方形喇叭的東西,透過內建的語音助理Alexa,可以一句話叫它幫你放音樂、叫Uber、報新聞、控制家電,甚至還直接下單購物。在美國第一次看到女兒用時,我想說這不就是Apple的Siri變成實體嗎?然而美國大選結束那天,我才發現,它不一樣

小心「自我感覺良好」

小心「自我感覺良好」

2016-10-28

我團隊裡有一個女生,工作一直覺得壓力很大,跟我提離職。我說可以啊,問她離開後要做什麼?她說哥哥是做麻油的,每次參展遇到外國人,都答不出問題,想要回去幫忙。過兩天我忍不住就問她:請問你知道有哪些國家喜歡吃麻油?美國?俄羅斯?捷克?還是哪一國?哪些國家是你們的客戶,所以需要用到英文?她愣在那邊,答不出來

解開駱駝最後一根稻草

解開駱駝最後一根稻草

2016-08-30

一個在中國的案子,我團隊有個女生,要幫客戶提出營運改善報告。她做了很多現場調查,卻始終沒看到核心問題,自然也提不出理想的改善報告。專案進行不順利,讓她壓力非常大。有天我和她開會,她黑眼圈超重,講話時還有很重的口臭,「妳最近有睡嗎?」「幾乎沒有。」看她快要被這個案子壓垮,我對她說,「我幫妳打電話去和客

換位置,就該換個性

換位置,就該換個性

2016-07-29

我部門裡有位經理,其實在我進公司時她已經是個主管了,我問她過幾年要不要升協理,她說要,我說:「那妳就做一個經理的樣子給我看。」她愣住了,因為她一直做自己做得很好。她從小是乖乖牌,聽父母、老師的話,學歷好、頭腦好,進了職場前幾年也都聽話得不得了,表現十分優異,但等到被拉拔成經理時,卻還是像以前一樣順從

「問」的學習法,快學易上手

「問」的學習法,快學易上手

2016-06-30

用嘴巴學東西比用眼睛快!用嘴巴學比耳朵快!用嘴巴說出來才知道你懂不懂,愈說你就愈懂。我出社會的時候想要讓自己快速的成長,但總覺得要讀很多很多本書才有機會,每每看到那一大疊的書,就總覺得一輩子也讀不完。有一天,有一位前輩跟我分享了他最近所讀的一本書,我聽了覺得很有趣也學了很多,因此也就多問了有關於這本

組織氣候,影響你的領導力

組織氣候,影響你的領導力

2016-05-31

換人換新氣象,這是新主管上任後,常有的事。因為領導風格不一樣了,當然就會有不一樣的組織氣候,組織文化產生。就像企業的領導人一樣,郭台銘帶領的鴻海大軍,就與台達電的鄭崇華是不一樣風格,其組織內的氣候與文化也會不同。不過,任何一種領導風格,都脫不出6大關鍵要素: 方向任務要明確與清楚首先是明確與清楚,

領導風格影響你的領導力

領導風格影響你的領導力

2016-04-29

上一期我談到新主管上任就要有短期目標要達成,以建立目標。這次我要說的是領導風格。為何要介紹領導風格,主要是先對自己有所了解,認知自己是屬於哪一種的領導風格,才能以何種方式來領導部屬。要先讓大家了解,領導風格(style)與領導能耐(competencies)是決定了你的領導力很重要的兩大因素,不光只

新官上任,6個月就要達成目標

新官上任,6個月就要達成目標

2016-03-29

很多年前我介紹一個朋友進入一家公司擔任資訊主管,這位朋友他因為條件很好所以得到了很好的待遇,但是也因為這樣,面對這份新工作他也非常緊張,於是他來找我,請教第一次擔任主管該做什麼樣的事情。我說,你進入一個陌生的公司擔任主管,去管理一個陌生的團隊,首先一定要贏得信任,因為主管在觀察你,員工也在觀察你,他

做事不用腦,聽話不用耳

做事不用腦,聽話不用耳

2016-02-25

上期講了5個壞習慣,不知你有沒有擬訂策略,著手去改正。過完年後,再來說明另外5項,趁著三月春暖花開之際,好好立志去執行,相信今年過後,你一定會讓主管及同事,為之一亮。 1. 不用大腦做事好像說得很嚴重,其實真的就是如此,很多同事是不帶大腦進公司的。聽了主管的指令,就去照辦,結果做出來的結果與老闆的

開會滑手機,不專業?!

開會滑手機,不專業?!

2016-01-28

農曆過年,大家都會大掃除或整理房間,把不要的物品做一清理、盤整。在工作上,這也是一個好時機,體檢一下自己在工作上有沒有不好的習慣或做法,也利用新的一年開始,將惡習改除,養成好的工作習慣,迎接充滿活力的猴年。特別整理了10項在工作上曾遇到同事及部屬不好的行為及習慣,如果你也有類似的情況,勸你開始修正,

就要錢多事少離家近?

就要錢多事少離家近?

2015-12-28

「你看那雜誌介紹的星期人物,出自名校,創業又成功,現在是一位傑青,真令人羨慕!」女生說。「他本來就是傑青,我又沒念名校,工作也平平,領個2萬多的錢,硬要說是廢青也不為過。算了,不用比啦,我是不可能跟他一樣的!」男生說。這樣的對話可能出現在你我身邊,也可能出現在職場上:某些人升官,也有另一些酸葡萄心理

我怎麼得不到老闆寵愛?

我怎麼得不到老闆寵愛?

2015-11-30

當兵的時候,營長是位非常嚴厲的主管,拿公文報告時,他會問問題,檢查我們思路的完整性與深度。當時只要一問就垮的同仁(同梯),會立即被轟出營長室,公文也會被丟出去,並大罵「搞不清楚內容還敢來報告!」通常是個問題內被問倒,營長會將公文一甩,然後瞪大眼睛罵說:「搞清楚後再來!」當時大家都很怕向他報告,我因膽

老闆要升你 Are you ready?

老闆要升你 Are you ready?

2015-10-02

幾天前一位老同事看了上期的文章後,跑來問我他得到了多家公司的oer,但不知如何選擇?這讓我想起一位老同事老曹的故事。老曹多年以前轉職到一家專做供應鏈軟體的公司,從協理一路做到了總經理。當他總經理做滿2年後,他就離職前往中國大陸,在一家國際性的電腦公司擔任部門副總經理。我曾問他:「從一家公司的總經理

跳槽,小心愈跳愈低

跳槽,小心愈跳愈低

2015-08-28

最近有不少人轉職或被挖角,其中一名朋友被用高薪挖角,轉任一家水產飼料業的主管。薪水當然是比原先的高,職等也升了,但我覺得轉過去的產業及公司,不一定對他是加分的。因此,今天我們來談轉職或跳槽,應注意哪些事情。 轉職是一輩子的事轉職或跳槽,記住,不是一時,是一輩子的事。絕不能看到眼前的高薪或高職務,就

掌握VPNCN,才有贏的機會

掌握VPNCN,才有贏的機會

2015-07-29

談了一系列拜訪客戶的know-how,今天我們來談拜訪客戶到底要注意什麼?首先我會問一個問題:「你這次拜訪客戶的目的是什麼?」大多時候是答不清楚的,我的同仁也常常突然答不出來或僅表達要做什麼什麼⋯⋯。但這種答案都是憑直覺在做事,或只想到自己而忘了最重要的客戶價值。 先掌握拜

關鍵人物的關鍵利益

關鍵人物的關鍵利益

2015-06-30

獲得了客戶明確的承諾後,接著就是提案。提案首先要注意的是:好的業務不是賣產品,我們是賣好處(Do not propose product features, propose benefits.)。這句話一定要記下來,我們去向客戶提案,不要陷入賣對方產品的簡單思維,而是要拉高層次,是要賣給對方好處,或

Sell, Don’t Tell 賣就對了

Sell, Don’t Tell 賣就對了

2015-06-01

當談到客戶需求時,除我們自己做功課發掘,透過詢問,也可探究客戶需求。這種透過詢問的過程,稱為結構性詢問(Structured Questioning), 今日我們就來談談如何透過結構性詢問,發掘客戶需求,進而得到客戶的承諾(commitment)。 了解背景,做足功課首先第一步是了解客戶的背景問題

別掉進客戶的需求泥沼中

別掉進客戶的需求泥沼中

2015-04-30

探索客戶的需求,有趣的是用探索(discovering),而不是用找尋(nd),因為如果一般已知的需求,就不用探索了,也不值得花時間去研究。要同中求異,脫穎而出,那就要下一番精力去研究,找到別人沒發現的,甚至客戶自己也不知道的需求,那此時你的價值就顯現出來,也就大大的贏了對手。 不要陷入一堆泥沼

溝通不是聽你說,而是聽客戶說什麼

溝通不是聽你說,而是聽客戶說什麼

2015-04-01

在拜訪客戶的過程中,溝通是很重要的行為,它扮演了非常關鍵角色。那如何做到有效的溝通呢?絕不是讓對方聽你的話,而是你要先了解對方,先從他的話中找到他們的想法及需求,如此才能提供符合他們需求的產品,達到銷售業績。有效的溝通有兩種方式:一是Push(推力),另一是Pull(拉力)。簡單的說推力就是主動的說

別問蠢問題

別問蠢問題

2015-02-25

問問題。如何問問題,看似簡單,其實也沒那麼容易,特別是問對問題。常常在與客戶對談時,氣氛很好,卻可能因為一個不對的問題,就把整個氣氛打亂了。因此,對的問題,可以獲得你想要的答案;錯的問題,卻也可能搞垮一整個案子,不可不慎。 問題:開放或封閉先從大的來談, 問題有2 種:開放式(Open) 問題及封

找到個人需求,就成功了一半

找到個人需求,就成功了一半

2015-01-30

今天我們來談「需求」。需求就是客戶為何想採購的動機,他為什麼找上你,那就是背後一定有個動機,這動機就是需求。需求有如一個冰山,浮在水面上的大多是公司的需求,也就是場面上、公開的需求,稱之為公司利益Business win;另一種則是在水面下的,較為隱密、不為人知的,我們稱之為個人利益Personal

站上打擊區,擊出安打

站上打擊區,擊出安打

2014-12-30

上次我們談到如何敲開客戶的大門,今天我們來談,開門後,如何發掘客戶的需求。首先是要清楚銷售方法。談一個案例,曾經有業務去向客戶簡報,一直說自己的產品有多好,可以為客戶提供多棒的解決方案,說得天花亂墜。但另一位業務,先不講話,直接去看客戶的機房,問資訊人員遇到什麼問題等,隨後才告訴客戶可以有哪些產品或

如何敞開客戶心門?

如何敞開客戶心門?

2014-11-27

上次我們談到進門後的表現,展現出的第一印象很重要。今天我們接著來談的是客戶的個性與位階。有別於之前談的是個人要注意的事項,客戶的部分也是重點。這幾年我的觀察,客戶愈來愈沒有耐心了。也許跟局勢有關,經濟變動太快,商場詭譎多變,就讓老闆們也愈沒有耐性了。20 年前大多數客戶可以聽完簡報才發問,但現在是6

伸縮自如的橡皮世代

伸縮自如的橡皮世代

2014-11-03

我從業務轉戰顧問工作後,任職的第一家公司,客戶大多是找大企業,因為大企業較願意花錢投資在顧問諮詢上,埋單的比例高。當時也有中小企業來找我們,但我們礙於資源有限,並沒有太多接觸及合作的機會。2年多前我轉換跑道,進入目前這家公司,我反而開始找中小企業作為我主要的客戶,因我覺得中小企業更需要諮詢顧問,以找

敲開門後,如何留下好印象?

敲開門後,如何留下好印象?

2014-08-29

上次我們談到第一次拜訪客戶時要做的準備工作,這次我們延續拜訪客戶的主題,說如何敲門(Open Door)。這題目為何重要?因為你只有一次機會,第一印象做不好,那就沒有第二次,很難翻身, 因此我們來談如何「敲門」。 搞清楚目的在敲門進到客戶的公司,見到客戶之前,首先要掌握的是把目的再想一次,把你的企

別浪費了第一次的客戶拜訪

別浪費了第一次的客戶拜訪

2014-07-30

女兒到一家外商銀行工讀,結果面談時被主管問到一個問題:「你知道我是誰嗎?」女兒只回答了一句:「你是uncle」,就沒有再多說。當下,該名主管說:「妳來我們這裡打工,卻沒有多了解我一些,至少也上網查查我的資歷或做過什麼,不是會好一些嗎?」這讓我想到很多業務拜訪客戶,沒有做好準備工作,就匆匆忙忙跑去,結

隱形團隊才是致勝關鍵

隱形團隊才是致勝關鍵

2014-06-30

在職場上常有一種情況是:同樣搶一個案子,A公司派出一位員工來負責,並做了簡報;B公司則是派出一組團隊,也同樣做了簡報,但最後案子給了A公司。為何會如此?怎麼可能一個團隊會輸給一個人?一問之下才知道,A公司的員工表面上單槍匹馬,但其實背後有一個隱形的智囊團,提供許多他寶貴、核心且有價值的資訊,讓他知道

高效,從會議管理開始

高效,從會議管理開始

2014-05-29

常聽到年輕主管說:開會、開會,總是有開不完的會,什麼時候才有空跑客戶?的確,好像公司裡總有開不完的會,先是部門會議,再來是跨部門的案會議,或是再往上的總員月會或行政會議等。大大小小不同的會議,總是塞滿了年輕主管的時間,也成為困擾他們的難題。當一位優秀的專員或業務,被拔擢成一位年輕主管時,他面臨的第一

先給他他要的,再給他我想要的

先給他他要的,再給他我想要的

2014-04-29

太陽花學運帶出了新世代的新面貌,讓人驚覺這一批80、90後的新世代年輕人,與想像中的有些不一樣。其實在我的部門中,新生代的年輕人的確有表現優異的,他們的能力不輸上一代,未來前途也必定是無可限量。這裡想談的是,如何與新世代的年輕人溝通。我想從兩個層面來談:一是如何做好溝通,第二是針對年輕世代,有那些需

找天平兩端的平衡

找天平兩端的平衡

2014-04-01

工作與生活要共創雙贏,真的不是件容易的事。就有如天平的兩頭,工作與生活常常是互相傾斜的,要達到平衡,不多人能做到。講一、兩個例子。一位退役的中將,太太是家庭主婦,小孩也都很有成就,算是人生的勝利組,他在工作上全力以赴,而家裡大小事及小孩教育,就交由另一半來負責,這樣的搭配很恰當,也沒有發生問題,這可