教育

樂天楊展源》企圖心強，可別心急壞了事

「當一名業務就像是一位好導演，一定要掌握與客戶接觸的每一個分鏡表，」樂天市場業本部通路行銷部副部長楊展源說，就像在電話上與客戶對話，腦袋裡也要想著客戶的回答路徑表，不論是回答「是」或「不是」，都要事先想好路徑，千萬不可讓客戶離開你的路徑範圍，「半路可以散開，但最終要回到你預先的設想點上，成功率就高了

老虎型》帶客戶做決定，切忌緊迫盯人

老虎型業務熱情有衝勁，常想「幫客戶下決定」，內心OS常是「不用再猶豫了啦！A就是最好的啦！」有時難免顯得急躁，讓多想、慢熱或謹慎的無尾熊型、貓型或鮭魚型客戶，有種「為什麼要一直催我做決定？」壓迫感。學習帶領客戶做判斷，但不要逼迫客戶，是老虎型業務成功路上最重要一課。 用機不可失引導他們做決定客戶會

阿瘦皮鞋陳影珮》不預設立場，聊天也能衝業績

位在住辦混合的地區，阿瘦皮鞋北新店店長陳影珮每天面對的客群範圍非常廣泛，從25歲到70歲都有，但貓型業務的她想法多元、個性熱情，跟誰都能聊天，無論是上班族還是銀髮族，全都成為她的死忠客戶。愛交朋友、跟誰都聊得開，貓型業務是最佳的第一線銷售人員，尤其零售業單價不高，有時候客人購買完全是看「奇蒙子」，用

貓型》用好奇開話題，切忌別離題

好奇心強、感興趣的事物多，加上想像力強，讓貓型業務面對客戶諮詢，不只可以給出很多意見，還常有神來一筆，簡直就是點子王。但這種思考廣泛的性格，在推動客戶做最後決定時，有時卻會因為想太多，反而阻礙結案。學習少說多舉例，尤其避免客戶決定後再來個回馬槍，是貓型業務的必學功課。 開心聊，也要引導對方下決定想

聯想曾純浩》鷹眼觀察力，以理服人

戴著黑框眼鏡，穿搭了深藍色西裝，配上直條襯衫，充滿自信又smart的風格，完全說明了聯想台灣區總經理曾純浩予人的印象，十足的老鷹型業務性格。16年的惠普電腦、加上3年甲骨文（Oracle）的完整歷練，更讓這隻老鷹展趐高飛，今年4月為聯想延攬，負責台灣業務，大展長才。曾純浩不到50歲即出任此重要職務，

老鷹型》自信明快果斷，切忌太強勢

對講話有重點、充滿自信，而且十分熟悉自家產品的老鷹型人來說，為顧客提出「最佳方案」簡直是天生任務。因此面對思考明確、喜歡速戰速決的老鷹型、老虎型和鮭魚型客戶，只要凸顯產品獨特優點與購買利益，往往馬上成交。但對於思考多元、喜愛閒聊或主見性低的貓型、鸚鵡型與無尾熊型客戶，老鷹型業務就必須避免讓自信變成自

GET 36型讀心術

（在拜訪現場）業務：「部長，關於引進敝公司產品，大概還要多久？進度到哪？有哪些問題我可以幫？」部長：「好啦！我知道了啦！不是已經說了，決定後就會立刻通知你嗎？」（在會議室內）部屬：「這個產品和過去截然不同！我保證一定會廣受好評！」主管：「你有什麼根據呢？那些技術性問題你要怎麼克服？預算你有想過從哪來