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老虎型》帶客戶做決定,切忌緊迫盯人

文 / 謝明彧    
2015-07-28
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老虎型》帶客戶做決定,切忌緊迫盯人
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老虎型業務熱情有衝勁,常想「幫客戶下決定」,內心OS常是「不用再猶豫了啦!A就是最好的啦!」有時難免顯得急躁,讓多想、慢熱或謹慎的無尾熊型、貓型或鮭魚型客戶,有種「為什麼要一直催我做決定?」壓迫感。學習帶領客戶做判斷,但不要逼迫客戶,是老虎型業務成功路上最重要一課。

用機不可失引導他們做決定

客戶會遲遲下不了決心,有兩種情況:一是自己還沒搞懂需求,擔心買錯;二是不相信業務太快的推薦與保證,害怕被騙。

針對這兩類客戶,各有破解方針:

老虎vs.貓型:貓型客戶與老虎型業務簡直是天生的不對盤,貓型客戶優柔寡斷,覺得每個方案都各有優點,口頭禪是「可是⋯⋯也不錯」;老虎型業務則覺得利弊我都分析一輪又一輪了,到底還在考慮什麼呢?最後忍不住音量提高,但這種威逼語氣,反而讓貓型客戶更緊張、更擔心選錯,最後乾脆放棄都不要。

解決之道,就是放下「當下要成交」的心急,用「您可以慢慢考慮」給對方空間、緩和焦慮,但不妨透露一些「時間壓力」,例如「特價只到明天」「只剩最後兩組」,不露痕跡地用「激將法」,把決策關鍵從「商品性能」轉移到「害怕失去」上,就能讓他快一點下決定。

老虎vs.無尾熊:無尾熊型客戶天生「慢熱」,對不熟的人會不敢表達自己的主張,也偏向相信熟人意見,如果太急於催促他表態,他只會想找更多親友來諮商,反而讓決策時間變得更長。

要快速拉近彼此距離,「免費贈品」是個好方法,溫柔地從「送小禮物」開場,收到禮物對方會感到開心,如果是相關試用品,更是體驗商品功效的絕佳機會。

老虎vs.鮭魚:當老虎型業務說「我已經挑過了,選這個准沒錯!」,鮭魚型客戶心中的OS一定是「騙人啦!推薦這麼快,一定是只想做業績。」《絕對成交的關鍵字話術》作者張潛強調,在鮭魚型客戶面前,絕對不要自稱專家,否則客戶會嚴密檢視業務的每一句話,甚至放陷阱測驗,一旦抓到漏洞,對方的信任感就立即降為零。

最佳做法,就是以不亢不卑的態度和語氣,詢問對方需求,或是先請對方適用體驗,然後發表想法,再提出對應的建議,對方才會相信業務有思考過他的需求,接納所提推薦。

推薦精選方案,但尊重對方選擇

對於明白自身需求的老鷹型、老虎型和鸚鵡型客戶,「精選提案」是個有效做法,但過程中一定要避免「堅持己見」,放手讓對方挑選,免得對方覺得被強迫推銷、不受尊重。

老虎vs.老鷹:老鷹型客戶自視甚高,就算業務心中覺得「A才是最佳方案」,也要謹記「是客人要買,不是我要買」,一切尊重對方所做選擇,如果白目直指對方選擇不佳,面子掛不住的老鷹型客戶,很可能馬上拍桌走人。

老虎vs.老虎:老虎對老虎,結果就是一拍即合、速戰速決。對於業務的精選推薦,只要看上眼,客戶幾乎二話不說馬上埋單,唯一要注意的是,小心別拿錯商品囉!

老虎vs.鸚鵡:鸚鵡型客戶雖說一開口就天南地北,但對於商品條件心底有所堅持,老虎型業務最重要的工作,就是先判斷對方購買意願,然後從話題中釐清他的喜好與需求,然後透過複述客戶說話重點,導入商品銷售,並用「限量」或「稀有」來提高他購買興趣。

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