戴著黑框眼鏡，穿搭了深藍色西裝，配上直條襯衫，充滿自信又smart的風格，完全說明了聯想台灣區總經理曾純浩予人的印象，十足的老鷹型業務性格。16年的惠普電腦、加上3年甲骨文（Oracle）的完整歷練，更讓這隻老鷹展趐高飛，今年4月為聯想延攬，負責台灣業務，大展長才。
曾純浩不到50歲即出任此重要職務，但他在科技業界已有20多年資歷，算是擁有彪功戰炳的戰將。「其實我第一份工作是業務工程師，工作第一天就開始接觸客戶，」他說。也就是有第一線接觸客戶的經驗，讓曾純浩體會到，業務應具備的是──要有鷹眼，就是敏銳的觀察力。
具備鷹眼，看出客戶真正需求
敏銳的觀察力是要一眼看出客戶的需要，特別是客戶背後的需要，而不只是表面上的需要。透過聽、看、說等感官去發掘客戶心底層的真正需求。如果一名業務無法在最短時間內做到這一點，探究到客戶的需要，「那就事倍功半了。」
比如說，當客戶告訴你他想改善生產作業流程，讓生產效率提升，請你來簡報有何產品可幫助他。這時，你就要睜大眼睛去看出他真正想的只是生產流程改善嗎？還是他心裡想要求表現？想升官了？這也就是大多數客戶採購新產品時，一定會有兩種想法：一是company win（公司利益），另一是personal win（個人利益）。一名稱職的業務，一定要去挖掘出客戶的個人利益及公司利益是什麼？如此才能針對他的需求，去滿足他。
如何做？第一是準備功課，把客戶的基本資料及現況做完整了解，甚至替客戶找到未來的發展路徑。其次就是與客戶互動溝通，讓客戶願意自己說出來，告訴你他心裡的想法。
曾純浩坦言，最怕遇到的客戶是不講話的，或是行禮如儀的，常是問了老半天，仍找不到那個感覺。特別是理工科背景出身的業務，往往會在客戶面前談一大堆產品特性及好處，但遇上了貓型、鸚鵡型和無尾熊型等較在意「人」及「感覺」的客戶時，就容易雞同鴨講，無法有交集。這時，他會透過開放式問題，先與客戶培養感情，讓客戶有那個感覺出來，慢慢開口說出他的想法。
避免誤用自信，要設身處地為客戶著想
由於經驗豐富又具敏銳度，老鷹型業務不免會出現過度自信的時候，讓客戶倍感壓力。曾純浩認為，自信不是壞事，特別是在銷售科技產品時，專業與自信均不可或缺，在面對同屬老鷹型或鮭魚型的資訊部門客戶時，更要以證據說服他們，展現出專業及自信，讓對方安心採購使用你的產品，不用擔心會出錯。
但過度自信，甚至強勢就不好，反而要設身處地為客戶立場去著想，從客戶角度出發，才能取得同理心，而不是樹敵。
曾有一次，曾純浩想打進一家保險公司，該名資訊採購人員較為保守，不想主動更換系統，以防出錯。因此一開始他不是願意的，具有強烈的防禦性。不過因使用單位想找其他家產品試試，因此給了雙方見面的機會。
曾純浩充分了解客戶心理，他們沒合作過，風險高，也沒有換系統的理由，心態上可能就是「見見面、聊一聊，給個交代」。此時，就不能表現出太強勢的作為，而是要用客戶的立場，告訴他「換系統不會有風險」，「我們雖不熟，但很珍惜這次機會」，甚至「可以拿我們的產品去試用及比較」等，降低客戶的不安全感，減少他的防禦性。
最終，花不到1個月的時間，曾純浩就拿到了這個案子，因為他們替客戶著想，提供專業服務，扭轉了該名採購人員的想法及態度。
當然，即使是老鷹，居高臨下在掠奪獵物時，也難免有閃失的時候。曾純浩有過一次經驗，對方在採購會議上已決定用他們的產品，且議完價格，只等董事長批准。沒想到，半路殺出程咬金。對手向董事長傳遞了不正確的資訊，讓他們最終沒拿到這案子。
曾純浩事後檢討，沒有全面性做好防堵的工作，就不能保證最後的結果。這也是老鷹型業務要多注意的地方，居高臨下俯視大局的同時，也要留意地面上的變化及細節，否則俯衝抓取獵物時，很可能獵物已經不在了，那就白忙一場。
曾純浩提醒，業務的敏銳力除了天生之外，也可以經由後天培養。他建議年輕人不妨多與不同背景的人接觸，不要太常窩在自己的小圈圈裡，多參加不同的社團，體驗不同的文化與生活，可以增加自己的觀察力及敏感度，對業務工作一定有幫助。
