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老鷹型》自信明快果斷,切忌太強勢

文 / 謝明彧    
2015-07-28
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老鷹型》自信明快果斷,切忌太強勢
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對講話有重點、充滿自信,而且十分熟悉自家產品的老鷹型人來說,為顧客提出「最佳方案」簡直是天生任務。因此面對思考明確、喜歡速戰速決的老鷹型、老虎型和鮭魚型客戶,只要凸顯產品獨特優點與購買利益,往往馬上成交。

但對於思考多元、喜愛閒聊或主見性低的貓型、鸚鵡型與無尾熊型客戶,老鷹型業務就必須避免讓自信變成自作主張,學會先用反問引導對方說出需求,然後才提出建議方案,把強勢用對地方。

主動進擊,引導對方談論商品

貓型、鸚鵡型和無尾熊型客戶由於在意「人」,相對於「產品實際功效」,往往更在乎「購買過程氣氛」,因此老鷹型業務當發現客戶對自己建議的方案有所遲疑、沒有明確反應時,不要急著強攻推銷,這反而會讓他們覺得被威脅與冒犯,而是藉由提問來傾聽,與他們一同營造「一定要買的理由」。

老鷹vs.貓型:由於貓型客戶容易舉棋不定,老鷹型業務不妨偶爾施以「軟性威脅」,例如告訴對方「選B當然很好,但選A才是真正明智」,用暗示法幫他下決定。

老鷹vs.無尾熊:面對無尾熊型客戶,則記得千萬別催著對方快下決定,先從一起描繪未來開始,以「擁有產品後的美好願景」激發想買的情緒。

老鷹vs.鸚鵡:鸚鵡型客戶由於喜歡天南地北地閒聊,是習慣言簡意賅、專注重點的老鷹型最棘手對手。面對對方彷彿看不到終點的各式無關話題,有些業務員會急著想打斷對方、好把焦點導回商品,但鸚鵡型客戶雖說個性隨和,其實內心有許多原則,這種不夠尊重的做法,只會暗暗激怒對方。

面對鸚鵡型客戶,老鷹型業務一定要學會傾聽與附和,不要和客戶搶著闡述自己主張。要表現傾聽,不妨利用「鸚鵡學舌」法,也就是「複述對方講過的話」,一旦對方有被認同、欣賞的感覺,就會表現得更友善,也就是成交的好時機。

重點說明,凸顯必買原因

老鷹型、老虎型和鮭魚型客人的共通點,就是不管是計畫性購買還

是衝動購物,進門前常已經大概知道自己要的是什麼。因此老鷹型業務

不妨善用自己對產品的知識,針對個別類型最容易動心的賣點,重點宣

傳,讓對方馬上下手。

老鷹vs.老鷹:老鷹型客戶的賣點在「眼前利益」,由於這類客人對於產品已經做過研究,不需業務員多做介紹,往往直接提出疑問,這時業務員除了展現專業,針對問題明確解說外,還要思考「客戶購買產品是想要解決什麼問題」,並據此強調「使用產品後能帶來的實際利益」,一旦老鷹型客戶確認買了之後可以得到許多好處,就會埋單。

老鷹vs.老虎:老虎型客戶的賣點在「折扣爽感」,最能推動這類有「衝動性格」客戶出手的關鍵,就是「撿到便宜」的興奮感,而除了強調省了多少外,不妨附加限制條件,例如「全場產品一律5折,只限今天」「前10名客戶享受買一送一」,讓特惠更顯機不可失,客戶也就立即消費。

老鷹vs.鮭魚:鮭魚型客戶賣點在「證據明確」,業務員除了把建議方案的原因重點逐一說明外,不妨利用數字、證據或道具加以佐證,例如一雙鞋要價4000元看似偏貴,但拿出報告用數字說明鞋底專利材質的彈性優異,甚至利用儀器測量顧客平常走路腳底受力狀況,一旦數字或證據擺在眼前,客戶不買都很難。

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