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鮭魚型》邏輯強善分析,切忌太冷血

文 / 謝明彧    
2015-07-28
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鮭魚型》邏輯強善分析,切忌太冷血
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邏輯清楚、條理分明、注重數字與證據的鮭魚型業務員,可說是客戶詢問時的最佳解說員。面對需求明確、心有原則的老鷹、老虎、鮭魚和鸚鵡型客戶,鮭魚型業務強大的分析能力,可以讓決策時間縮到最短。

然而面對思考跳躍、對自身需求有時也搞不太清楚的貓型和無尾熊型客戶,雙方很容易雞同鴨講,陷入「好像什麼都好、卻又什麼都不好」的大混亂。對於這種情況,鮭魚型業務該怎麼發揮所長,帶領迷茫的客戶做出決定?

解決思考發散,排出優先順序

貓型與無尾熊型客戶不只需要解決方案,更需要有人帶領他們「相信自己也能做好決定」。如果鮭魚型業務針對這兩類型客戶的各種詢問,全都詳細解答,只會進入「選擇癱瘓」的死胡同中。

正確做法應該是一面詢問、一面幫忙整理需求,並逐一確認重點,最後給予明快建議,讓他們相信眼前方案就是最好選擇。

鮭魚vs.貓型:一般業務書籍中,常建議用「開放式問題」吸引客戶說出內心想法,但對於想法多變的貓型客戶,太多「申論題」只會讓他們思考更發散與混亂。

因此如果發現客戶有想法發散的傾向,這時就要趕緊把提問改為「和客戶需求有關、但答案明確的問題」,例如「你家有幾個人?」「你預算多少?」「有沒有喜歡的色系?」,透過收斂式提問,幫對方整理思考重點,進一步刪除選項、縮小範圍,以便挑選出最合適商品。

鮭魚vs.無尾熊:無尾熊型客戶則是另一種讓鮭魚業務感到棘手的類型。由於這型客戶不太表態自己的主張,面對提議習慣諮詢身邊親友,也容易採納他們意見,往往花了長時間和這型客戶分析、討論,終於做出結論,結果親友一句話,客戶馬上推翻之前決定,讓鮭魚型業務為之傻眼。

因此與無尾熊型客戶交涉時,記得同時針對客戶與身旁親友,一同描繪「擁有商品後的美好生活」,透過情境營造,引導大家相信「這件商品可以改變現有人生」,買下它,就是眼前最好決定。

精選提案,善用邏輯成交

購物邏輯或原則明確的客人,對於要買什麼心裡其實多少都有底,因此直接給予明確答案,然後按脾性給予不同程度說明,就是最佳做法。

鮭魚vs.老鷹:對於自信十足、一進門就直接指明特定產品的老鷹型客戶,鮭魚型業務不妨直接端出結論,給予對方一兩個「精選最佳方案」,並補上兩三個「重點」推薦原因,讓他挑選,滿足他們掌控一切的感覺。

鮭魚vs.老虎:衝動型客戶耐心較低,其實不需要太多拐彎抹角的話術,只要提供簡短有力的回答就好。至於所推薦的答案到底是基於哪些邏輯推演而來?除非對方細問,否則不必多說,說太多只會沖淡老虎型客戶的購買欲。

鮭魚vs.鮭魚:鮭魚型客戶決策需要明確邏輯做依歸,因此當客戶進一步追問「這方案的出線理由?」可利用數字、報告或權威資料,論證自己的推論依據與前因後果,凸顯「我的推薦絕對可靠」。

鮭魚vs.鸚鵡:鸚鵡型客戶雖說愛閒聊,乍看想法很多,但其實心中對於自己的品味很有原則。因此與其盲目推銷,不如「複述關鍵字」,用附和吸引對方說更多,邊聽邊幫他系統性地記錄重點。之後利用話題空檔,邊複述重點,邊大肆稱讚,「您結合AA、BB和CC來達成目標的做法實在太犀利了!我完全沒想到可以這樣!」然後順勢帶出產品,「如果能再加上DD,一定可以讓成果再升級!」讓對方樂陶陶地埋單。

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