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GET 36型讀心術

文 / 謝明彧    
2015-07-28
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GET 36型讀心術
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(在拜訪現場)

業務:「部長,關於引進敝公司產品,大概還要多久?進度到哪?有哪些問題我可以幫?」

部長:「好啦!我知道了啦!不是已經說了,決定後就會立刻通知你嗎?」

(在會議室內)

部屬:「這個產品和過去截然不同!我保證一定會廣受好評!」

主管:「你有什麼根據呢?那些技術性問題你要怎麼克服?預算你有想過從哪來嗎?」

(在咖啡廳中)

女友:「你已經在做去玩的行程規畫了嗎?」

男友:「拜託你好不好,兩星期後才出發耶!還有一段時間,沒問題啦!你這麼早就在準備了喔?真是杞人憂天~」。

為什麼聽他講話老是會滿肚子火?」「為什麼對方就是無法理解我在意的事?」「為什麼我聽不懂他在說什麼?」你是不是也有過類似經驗,明明很認真地溝通,但兩人卻像講著不同語言,自己想傳達的重點對方都收不到,還老愛反問一些難以回答的問題。

本質不同,需要不同溝通方式

如果要消除無名火,避免雞同鴨講,他必須知道「每個人溝通時特別看重的著眼點都不一樣,」日本全腦思維分析專家中村泰彥解析,大腦分為左右腦,左腦擅長理論、分析、數字等技巧,右腦偏重直覺、情感、概念等能力,加上思考上又有抽象與具象之別,天生的差異,加上人生經驗不同,導致看待事物角度和方法自然大異其趣。

就像上述案例,部屬個性熱情積極、想到就做,但主管思維冷靜,凡事都要明確根據;或是女友重視計畫、講求時間管理,男友隨遇而安,不喜歡做決定。

每個人做法都各有道理,但問題是如果不能意識到人各自存在差異這件事,中村指出,一味地認為「對方的想法應該跟我相同」,要對方接受自己的方法,那誤解也就必然產生。

所以想要順利「讓對方了解自己」,以及「了解對方」,就必須清楚「對方是怎麼看待事物的」。只要做到「預先知道對方行為模式,並善用對方與自己的優點」,就能夠用更聰明的方法,妥善處理各種溝通與談判情境了。

GET法則,讀出對方潛在性格

而更聰明的方法,長期關注消費者人格特質的知名管理顧問張潛建議,不妨使用源自英國「嚴重有組織犯罪署」(Serious Organized Crime Agency , 簡稱SOCA)用來預先觀察、追蹤與研判潛在可能嫌犯的讀心術技巧:GET

法則。

GET法則是指「行為、視線、交談」三者,只要交互應用,就能在最短時間內,看穿一個人的行為模式與心理狀態:

●G-Going(行為):「 如同童話故事中,因為魔法變成公主的貓,看到老鼠還是會不顧一切地撲上去,」張潛表示,人對於已知或已經習慣的事情,不管再如何假裝,仍會不自覺地出現特定反應與動作,藏都藏不了。

張潛曾在家具賣場中,一對夫妻,男方看起來強勢果決,女方隨和友善,業務員於是只針對先生推銷。但利用GET法則,他卻看出,當兩人走進賣場時,即使牽著手,都是女方走在前面,甚至推開大門等先生進入,這些動作,都暗示著太太其實才是夫妻間的意見領導者。

● E-Eye(視線):視線是另一個騙不了人的小動作,例如面對自己有興趣的事物,人就算口頭說不在意,但眼睛往往會緊盯不放;或對於自己無法做決定的事,則會忍不住看向真正有決定權的人,尋求對方的認可。

逛百貨公司時,他注意到一對母女,雖說買的人是女兒,但每試穿一件,女兒一定稍微轉向媽媽,只要媽媽一搖頭,女兒馬上放下換一件。

如果店員有注意到女兒這個眼神的小動作,就會發現成交訊息其實在媽媽身上,這時店員應該做的,就是把媽媽也請到櫃前一起挑選,畢竟唯有媽媽同意,女兒才敢下決定。

●T-Talk(交談):「 很多人在看了肢體語言的書後,常常會忘記『交談』才是說服過程最重要一環,」張潛強調,每個人都可能會編織說詞,但言談中還是會有一些邏輯矛盾,這些矛盾有時還比肢體語言更好捉摸,因為交談中必定會有邏輯性應答,以及衝動性的不知覺因子,結合前兩項肢體動作一起解讀,才能讓你判斷對方心中真正想法與心態。

GET讀出6型人格

知道GET觀察法,但看到了線索,又該怎麼判斷對方的個性?

張潛表示,雖說人有百百款,但如果以人格個性來分,人格特質非常明顯,不同的人有不同的攻心方法,也有關鍵可說及不可說的Do和Don’ts:

老鷹(駕馭)型:

行為(G)強勢.眼神(E)強勢.說話(T)強勢

關鍵特質:自信霸氣。走路走第一、眼神緊迫盯人充滿氣勢,喜歡能掌控一切的感覺,討厭被質疑;但也因此容易聽不進他人的意見,顯得剛愎自負。與這型人溝通時,有以下原則:

Do:謹記「他說我聽」原則,把發言權讓給對方。

Don’ts:強勢主導選擇,喋喋不休強推銷。

攻心一句話:「是的,您說的⋯⋯完全沒錯!」

GET 36型讀心術

貓(好奇)型:

行為(G)強勢.眼神(E)弱勢.說話(T)強勢

關鍵特質:想法反覆。面帶微笑、眼神飄移,走路常會拖地;興趣廣泛、好奇心強、想法多元,但常常會因為聽到新的意見,就改變原本決定,導致決策反反覆覆。與這型人溝通時,有以下原則:

Do:用「二選一」幫他整理想法,找出明確答案。

Don’ts:問太多開放式問題,使討論更發散。

攻心一句話:「這商品真的超適合您,您要A款還是B款呢?」

GET 36型讀心術

老虎(開創)型:

行為(G)強勢.眼神(E)弱勢.說話(T)弱勢

關鍵特質:積極衝動。走路步伐大而急,雙眼炯炯有神;說話速度快,行動積極,常擔心一遲疑就錯過或失去機會,所以常會打斷他人說話,決策也略嫌衝動。與這型人溝通時,有以下原則:

Do:強調「有便宜可撿」,用「特價」和「排隊」帶起購物衝動。

Don’ts:不馬上回應需求,說明落落長。

攻心一句話:「特價只有今天!現在買馬上省下超過XXXX元!」

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鸚鵡(社交)型

行為(G)弱勢.眼神(E)強勢.說話(T)強勢

關鍵特質:能言善道。口才極佳、手勢很多、目光有神但不壓迫,常是社交中心人物,擁有極強號召力;但容易一講開口就停不下來,只談自己不給人說話機會。與這型人溝通時,有以下原則:

Do:誇張讚美、做足面子,讓他們感覺自己很重要。

Don’ts:對他說的話沒興趣,硬打斷對話談商品。

攻心一句話:「(語氣欽佩)原來是這樣啊!」

GET 36型讀心術

鮭魚(邏輯)型:

行為(G)弱勢.眼神(E)強勢.說話(T)弱勢

關鍵特質:邏輯理性。穿著整齊、慣用筆記,講話神情專注;善於分析,習慣用數字與證據做判斷,有疑問一定追根究底,有時會咄咄逼人,不給情面。與這型人溝通時,有以下原則:

Do:善用數字與資料論證,條列重點訴之以理。

Don’ts:天花亂墜畫大餅,還裝作專家。

攻心一句話:「(拿出紙本資料)根據美國哈佛大學最新研究報告指出⋯⋯」

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無尾熊(親和)型:

行為(G)弱勢.眼神(E)弱勢.說話(T)弱勢

關鍵特質:柔弱親和。習慣緊靠熟人,說話時常眼神飄疑顯得沒自信,不常發言,但善於傾聽,所以親和力強,不過也因此常被強勢的人牽著鼻子走。與這型人溝通時,有以下原則:

Do:閒話家常拉近距離,一起描繪對未來的想像。

Don’ts:態度勢利,或咄咄逼人強勢推銷。

攻心一句話:「讓我們一起想像,有了這個之後,你的生活可以變得⋯⋯」

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自己vs.對方,溝通最速攻心36計

誰性格比較強勢、誰又身段柔軟,誰該採取什麼樣的應對才能討得歡心、誰該用哪些關鍵字才能有效說服,這正是「讀心術」。

讀心的重點,不只是預先判斷「對方會怎麼想?」更要先了解「我關注與擅長的是什麼?」並據此評估「兩人在意的不同點有哪些?」一旦找出落差,才有辦法規畫出真正妥善的應對方式。

不同的性格差異,會讓有些人剛好天生相剋,例如決策快速的老虎型,碰到意志搖擺的貓型,就像急驚風遇到慢郎中,常沒講幾句就要冒火。

當然也有天生特別契合的個性,例如擅長演說、喜好傳道的鸚鵡型,最好的朋友常是習慣傾聽、依賴朋友的無尾熊型,兩者相遇,就像琴與弦般組成知音。

要釐清自己屬於哪一類,不妨透過「6大人格量表」(參見P.50),找出自己屬於哪一型,在與人溝通時,又有哪些可能自己都沒察覺的天生習慣與缺點;接著再透過「6大類型對手溝通秘笈」(參見P.52),學習怎麼透過肢體語言與簡單問答,快速判斷客戶是屬於哪一種性格的人、又有哪些溝通上的竅門。

事業、愛情、職場、銷售⋯⋯,誰是你可敬的對手?《30》特地整理出「6大類型原型 x 6大類型對手」組合而成的「讀心36計」(參見P.40)。

不同類型的人,當遇到不同類型對手時,所該採取的優勢對策,其中有哪些贏得芳心的Dos,以及絕對不可以犯的Don’ts,讓你不管在職場、銷售、家庭、面試還是愛情中,都能讀懂言語背後隱藏的密碼,無論做什麼工作、與什麼人相處,都能得心應手,用GET法則快速讀懂人心!

思考性格類型,幫自己找對職涯

6大性格除了幫自己有效做好溝通,其實也適合用來做為工作選擇與職涯發展分析。

此次量表設計者之一、104資訊科技社會企業處協理王榮春表示,不同產業工作內容都不同,透過工作內容的任務,可以察覺需要哪些知識技能、個性特質,甚至是價值觀或興趣的人,才比較適合。

尤其工作一定會需要與人互動,如果你知道哪些產業哪類型的工作者或客戶會比較多,那你也就能針對自身性格,選擇最適合的產業進入,幫自己一開始就做好「適性選職」,就像「入對行業嫁對郎」,好的開始帶來成功的一半。

王榮春分析,例如傳統產業,常常是家族型中小企業,管理軍事化又武斷,性格衝動、有時不夠圓滑的老虎型人才,很容易就和企業主在各種意見上起衝突,難以信服又無法改變現實,往往鬱鬱不得志。

相反的,口才伶俐、八面玲瓏的鸚鵡型人才,往往有辦法順服獨斷型老闆,在複雜的家族成員利害關係中取得最佳平衡;或習慣聽命行事的無尾熊型性格,由於意見較少,也常因此深獲老闆信任。

不過,如果身在變動快速的高科技業,老虎型快速決策的性格,面對商機就可立刻抓住;或在日新月異的網路產業,這種性格也能在面對各種新技術與新機會時,大膽「try & error」,透過試誤拉出學習曲線,反而有利發展。

又像金融產業法規繁瑣、數據嚴謹,如果身為理專,還必須說服客戶願意掏錢,因此最適合注意細節、善於分析的鮭魚型人才,「這種人做研究時坐得住,才能在繁複計算下不出錯;陳述時邏輯清楚,也才有辦法說服客戶」。

王榮春表示,相反的,如果是思考跳躍、只愛新鮮的貓型人,就可能無法定下心深入鑽研各種金融產品的運作方式,也就無法和人清楚解釋數字背後邏輯,壓力龐大下只會愈做愈累。

或是常只講自己想說內容的鸚鵡型,少了傾聽,客戶感受不到對方幫自己規畫的誠意,只覺得對方硬塞產品給自己,自然也就不願埋單。

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