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賀寶芙陳欣緣》只給2個選擇,5分鐘內成交

鸚鵡業務員
文 / 劉子寧    攝影 / 關立衡
2015-07-28
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賀寶芙陳欣緣》只給2個選擇,5分鐘內成交
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賀寶芙總裁級業務陳欣緣過去曾經是護理師,她以前面對的是已經生病的人,無論再貴的藥病人都願意購買;但現在面對的是沒有急迫感的一般民眾,要怎麼讓客戶接受自己的理念並購買營養產品?

擁有滿腔熱情的陳欣緣是標準的鸚鵡型業務,社交性格強,總是可以跟客人聊得天花亂墜,恨不得把滿肚子的健康知識傳授給客人。這種善於結緣的個性正好適合需要大量諮商、交心的直銷產業,讓客人不僅僅得到產品的功能,更滿足了心理上的陪伴及傾聽需求。

不過鸚鵡型業務有時候講得太忘我,會忘記聊天的真正目的是為了理解客戶需求,尤其要讓比較冷淡、沉默的老鷹型、鮭魚型、無尾熊型客戶多多談論自己,製造他們說話的機會。

知道自己鸚鵡型的個性,陳欣緣謹守「多聽少說」的原則,盡量讓客人看見她專業的知識服務,同時用稱讚跟傾聽勾出客人健康上的需求,更重要的是滿足對方在情感上的需求。讓自己對客人的價值提升,不僅僅是賣產品的業務員,更是他一輩子健康的諮詢師。

給客人「說話的機會」

要找出客人的真正需求,最重要的不是能言善道,而是懂得不斷丟出問題,給客人「說話的機會」。要知道控制權永遠在問問題的人手中,你要用問題來回答問題。只要你一直問問題,永遠保持對人的好奇心,就可以不斷地獲得有利於成交的信息。

舉例來說,陳欣緣針對沉默的老鷹型、鮭魚型、無尾熊型客戶通常會這樣做:發揮鸚鵡型業務的長處,先問他住哪裡、這個時間點為什麼在這邊、每天都經過這裡嗎?確認之後,可以來玩「猜職業」的遊戲製造趣味,「你是老師嗎?」「你是家庭主婦嗎?」,過程中可以讓對方覺得自己很有趣。

如果猜對,就可以分享為什麼會這樣猜,如果一直猜錯,客人通常也會主動表明職業,這時候就是延伸工作話題的好時機,必須保持高度的興趣,常常用「所以你的工作平常是要⋯⋯?」「好特別喔,那是⋯⋯」這種未完的句子,給客人更多說話跟表達自己的機會。「即便你已經知道他的工作內容,還是要提醒自己讓客人多講,」陳欣緣說。

在這個階段有個重要的原則,就是「提到需求的時候,讓客人多說一點;但講到專業知識時,一定換我進攻」,雖然要給客人說話的機會,但絕不是漫無目的地聊天。

5分鐘內成交,只給兩個選擇

成交是所有推銷過程中最困難的一部分,鸚鵡型業務更要謹記隨時把天馬行空的聊天拉回正題,才不會漫無目的。陳欣緣說,成交要在5分鐘內解決,不要怕談結果,因為結果就只有要跟不要兩種,尤其面對喜歡把話題扯開的貓型客戶,一定要看著他的眼睛,一鼓作氣把事情講完,「不要有遲疑,有時候銷售不成功是因為花太多時間在繞圈圈。」

但是要怎麼樣才能在5分鐘內成交?用「要不要開始?」「要不要一起?」確認他的意願,如果他有興趣,就會問怎麼賣?這個你只能給他2個選擇,絕對不要給開放式的問題,像是「10天會員跟30天會員,你要哪一個?」讓他選。

如果他還是無法下決定,就進一步問他考慮的點是什麼?像鮭魚型的客戶就會非常在意數字,這時候你只要替他分析一整天的花費,讓他知道下這個決定是划算的。死命地推銷絕對沒有用,而是要訴諸理性,從他的需求出發,滿足他的痛點。

Say No也能做生意

只為了銷售而不顧手段,那是短線的銷售員在做的事;堅持自己的原則來銷售,不怕對顧客say no,才有可能做長期的生意。當鸚鵡型業務遇上罩門─老鷹型客戶,有可能不被牽著走嗎?

陳欣緣在賀寶芙的第一個客人是個超兇的大老闆,當時時間有限,她根本來不及準備資料,結果她和老闆還是一聊聊了2個小時,最後順利賣出6個月的體重管理計畫。

她成功的原因是什麼?原來,這個老闆花了2個小時確認陳欣緣的專業,問她:「我如果要常常應酬怎麼辦?」這時候如果你順著他說:「沒關係,還是可以去」,就會立刻被老闆打槍,因為他想要的是專業的建議跟真實的回答。

面對權威型的客戶,氣勢絕對不能輸他,不可以讓他主導情勢。陳欣緣說,面對這類客人的問題不能為銷售而說謊或遷就,自信、得宜、簡潔,用邏輯告訴他原理,以及選擇這個產品的理由是什麼,他自然就會相信你,把自己交到你手中。

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