職場學

鑽石客戶 讓100萬變1000萬

手上只有142 位客戶，卻掌管了規模達40 億的資產，平均一個客戶3550 萬資產。這樣高端的鑽石級客戶攻略，需要什麼樣的聰明攻略？ 台新銀行全行第1 名業績的超級理專陳宏璋，就是40 億元客戶資產的掌門人。 很多理專手上客戶名單動輒3、400 位，卻開發不到一位頂級客戶，為什麼他可以深入經營頂

四維成交法 搞定20％

80％ 的業績來自20％的關鍵客戶，這是業務員們都熟知的80/20法則。 問題是：20％的關鍵客戶雖然金額大，但有成交週期長、決策者眾多的問題。經營關鍵客戶不是那麼簡單，流程長、說服複雜度很高，更要懂得關鍵的方法跟技巧，才能順利成交。 20％的大客戶通常是企業客戶。但切忌只經營企業老闆或決策者而

3張小單 贏過別人1張大單

即使是被金氏世界紀錄列為「全世界最偉大銷售員」的喬吉拉德，也曾自暴自棄過，但他每天激勵自己：「我是最棒的！我是第1 名！」至今，他的紀錄仍無人能敵。 業務擂台上每天都有挫折，每天都有不如意，但是正確的心態，才能真正讓你成為「全世界最偉大銷售員」。 連續2 年個人業績全國排名第4 名的21 世紀不

客戶零壓力 愈易高成交

沒有顧客不怕業務員強銷售（Hot sale），但任何業務員都更怕業績掛零，強銷售常常客戶被逼得狗急跳牆逃走了，但太放手無為而治，又擔心每條大魚都從手中溜走了。 顧客和業務員就像天秤的兩端，兩者都在找平衡點，但是究竟哪裡是雙方最易成交的高銷售槓桿點？ Top Sales 的答案是 ：零壓力。愈讓客

365天成交率 翻轉業績

好的Top Sales 不只會賣產品，更要懂得利用銷售槓桿，找出最長的銷售週期，最大的利潤邊際效益。 產品看起來是固定的，而且人人可賣，但真正會賣的人，一定會想方設法找到關鍵策略，調整銷售組合，增加銷售生命週期，只要把業績放在對的策略槓桿點上，銷售成績很容易就一飛沖天。 白蘭氏台灣分公司業務主任

交叉銷售 客源無限大

當2300 萬人都是你的客戶時，如何在有限時間下，創造高效率的成交紀錄？ 「 1＋1＝無限大」這是國泰人壽新竹區主任彭瑾瑜進入保險業後，找到的交叉銷售槓桿法則，也讓他連續7 年拿下世界保險組織「百萬圓桌會議」（簡稱MDRT）會員資格。 從事保險業的優勢在於，客戶對象沒有年齡、性別、收入多寡的限制

學會4大技巧 業績一飛沖天

在景氣低迷之際，想要最快創造更多業績的方法之一，就是銷售更多東西給正在購買的人。 這個道理很簡單，但當業務環境更具挑戰時，多數業務都認為，能拿到訂單就偷笑了，卻忘了其實還可以要求更大的訂單。 「沒有人要購買的壞時機，才是成功的最佳時機。」被美國《財星》雜誌推選為500大業務講師的大衛‧拉卡尼（D

創造回流客 房仲變天王

到底是什麼樣的人可以打敗「房仲天后」？又是什麼樣的角色可以讓業績平均每年300 萬跳級持續成長？ 2011 年台灣房市因課徵奢侈稅，導致成交量急凍之際，信義房屋Top Sales 汪智凱，不僅逆勢繳出成長將近50％的成績單，更一舉打敗連續10 年信義房屋銷售冠軍、有「房仲天后」美譽的陳明玉，成為新

9:1黃金比 拼高績效零客訴

高績效就像賽跑，既要比短跑衝刺，又要比長跑耐力。但是大部分業務員在業績壓力下，常常把精力完全放在每天的短跑衝刺上，不但愈跑愈累，而且常常在衝刺過程中難免會犧牲到客戶的利益而引起抱怨，一到了長跑賽中更顯後勁不足。 但是怎麼做才能兼顧長短跑目標，連續5 年拿下滙豐銀行Top Sales

超業必修的33冠軍法則

每個月業績成長3 倍，而且在1/3 時間內一定達成，你做得到嗎？ 中國人壽金冠通訊處襄理蔡秀貞每個月都為自己訂下高於公司規定3 倍的業績，而且只用1/3 的時間，就能達到目標。 這個「33 法則」，是蔡秀貞一入行就訂下的高績效架構，她在每個月10 號之前，一定拿到4 張新的契約，達到頂尖業務員的