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鑽石客戶 讓100萬變1000萬

台新銀行Top Sales陳宏璋》
文 / 楊倩蓉    攝影 / 關立衡
2012-07-02
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鑽石客戶 讓100萬變1000萬
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手上只有142 位客戶,卻掌管了規模達40 億的資產,平均一個客戶3550 萬資產。這樣高端的鑽石級客戶攻略,需要什麼樣的聰明攻略?

台新銀行全行第1 名業績的超級理專陳宏璋,就是40 億元客戶資產的掌門人。

很多理專手上客戶名單動輒3、400 位,卻開發不到一位頂級客戶,為什麼他可以深入經營頂級客戶?

陳宏璋非常清楚,鑽石級客戶跟一般客戶想的很不一樣。1. 他們對於人脈圈的擴展採保守謹慎態度,不輕易讓外人介入;2. 有錢人比一般人還重視金錢的力量,堅持花錢得花在刀口上,討厭浪費一分一毫;3. 他們習慣別人把他們放在第1 位,所以你得以他們的需求為尊,甚至客製化。

只是,想要管理他們的資產,前提是,你得先獲得他們充分的信任感。而陳宏璋獲取他們信任的主軸,就是選擇和他們站在同一條船上。

從大學時期念金融系開始,陳宏璋便立定志向投入理專工作。為了讓自己朝目標邁進,10 年來,他一直維持一個非常好的習慣,那就是永遠在職場上都建立一個假想敵,再以此為奮鬥目標,積極向前。

POINT 1:建立假想敵,快速超越目標

把自己放在有錢人的位置上思考,才能切中需求

陳宏璋說,在剛踏入理專工作時,他以辦公室的優秀理專為目標上的假想敵,把對方的績效作為自己超越的目標,等到身邊的優秀理專一一都被他超越過後,正好也是他轉型經營頂級客戶的同時,把理財規畫顧問證照當作假想敵,考取它就成為他的新動力。

想要開發經營頂級客戶,首先,你得換個位置,把自己放在有錢人的位置上去思考,理解他們的需求。

陳宏璋非常清楚,再好的服務,最後一定得回歸專業。一般理專具備的投信投顧、證券、保險及衍生性金融商品等證照,並無法滿足頂級客戶的客製化需求,頂級客戶的理財需求,不是只有單純金融產品銷售而已,更包括風險管理、國際租稅及財產轉移等全方位的理財規畫服務。

為了取得頂級客戶的專業信任,陳宏璋在2007 年轉型經營私人財富管理的同時,更積極以考取理財規畫顧問證照(CFP)為目標,這張被專業金融從業人員視為國際間理財規畫業界最高榮譽與最具公信力的證照,在台灣僅有上千人取得。

2008 年,他順利考取後,因為擁有這張證照,當機會上門時,例如有客戶尋求國外稅率諮詢,或是有一筆錢想要從海外匯回,他的專業立刻就派上用場,也為他打開與頂級客戶接觸的管道。

POINT 2:信任,讓100 萬變1000 萬

有錢人錢要花在刀口上,你得比他們更錙銖必較

要理解頂級客戶的心理,除了清楚他們對理財規畫的需求外,既然理財談到的是錢,你更要理解有錢人對金錢的態度,才能抓住他們的心。

一般人對金錢的態度是,等我有錢之後,我再好好管理我的錢;但是有錢人不是,他們堅持錢要花在刀口上,即使已經家財萬貫,還是錙銖必較流出去的每一分錢。而善於觀察人性的陳宏璋,正是看到了這一點的大不同。在他142 位客戶裡,很多客戶並不是一開始就將億萬元以上的資產交由他管理,但是陳宏璋卻有本事將原本委託他管理幾千萬資產的客戶,最後放心將更多的財富交由他管理,因為「信心」產生的乘數效應,讓他的業績也產生了加乘效果。

別小看小錢,對於頂級客戶而言,所有事都是由小看大。例如,陳宏璋會針對頂級信用卡客戶做深入開發,說服對方拿出1 千萬開戶,便可減免2.5 萬元的年費;又或者針對經常坐飛機往返的客戶,告訴對方只要開戶存一筆錢,就可以有各種優惠。

或許你以為有錢人對於這些小錢的開支才不在意,其實,他們更在意這些小錢是否能省則省:結果,果然就有客戶為了省年費而撥出100 萬美元給他做定期定額投資,有了第一步的成功,陳宏璋花了兩年的時間幫這位客戶做好理財規畫與服務,現在100 萬美元已經變成1000 萬美元。「10 個頂級客戶裡,只要有一個開發成功,你的收穫就很大了,」陳宏璋說。因為頂級客戶的人脈圈幾乎是交錯在一起的,如果他信任你的專業服務,就會把周遭親朋好友一一介紹給你。

陳宏璋還有一個習慣,那就是他與客戶關係的建立,永遠都是從最淺的話題開始,包括家庭生活、工作場所心情等,而理財規畫永遠擺在最後。

一方面在談話中了解對方的思考與需求,才能在最後一刻按照對方需求給予正確的理財規畫;另一方面也交流自己專業能力與生活經驗,讓默默在心裡拿著放大鏡的對方,了解這位理專的為人處事,以及他的專業服務在哪裡。

最重要的是,他一定嚴守一個原則,絕對不因為業績壓力而強迫客戶交易不適合的金融產品,才能與客戶維繫長期的信任關係。

POINT 3:4:00am起跑,一鼓作氣拼完

先試產品結果,讓自己跟客戶站在同一艘船上

那麼,究竟要如何取得頂級客戶的信任呢?答案是,你得跟他們站在同一艘船上,讓對方感受到你有福同享,有難同當的精神,最好是把他們的事當作自己的家事來處理,把對方擺在第一位,讓客戶備受尊榮。

他的服務,從每天清晨4 點鐘起床開始,幫客戶先取得歐美金融市場的情報,在中午之前就完成客戶一天的交易。每月公司推出新的金融商品之初,他立刻針對產品鎖定10 名適合的客戶,然後在一天之內拜訪完畢,比別人都早開始起跑,絕不拖延時間。

但是這樣還不夠,陳宏璋與一般理專不同的是,銷售金融商品給客戶前,自己一定先買下來,做出績效後才推薦給客戶。

他的客戶常滿意地對他說:「這些都不是你的事,但是你卻都辦得比誰都快。」

歸根究柢,正是因為他把自己放在有錢人的習慣與位置上去思考,才會愈來愈理解頂級客戶的真正需求。

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