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3張小單 贏過別人1張大單

21世紀不動產Top Sales湯志平》
文 / 黃鈴雅    攝影 / 關立衡
2012-07-02
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3張小單 贏過別人1張大單
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即使是被金氏世界紀錄列為「全世界最偉大銷售員」的喬吉拉德,也曾自暴自棄過,但他每天激勵自己:「我是最棒的!我是第1 名!」至今,他的紀錄仍無人能敵。

業務擂台上每天都有挫折,每天都有不如意,但是正確的心態,才能真正讓你成為「全世界最偉大銷售員」。

連續2 年個人業績全國排名第4 名的21 世紀不動產青埔店副店長湯志平,入行前7 個月業績完全掛零,業務新兵通常都熬不過此刻的挫折,但湯志平就是靠著他的 0.5 哲學,讓3 張小單贏過1 張大單,也是因為這樣帶著團隊衝刺,懂得分享用智囊團一起作戰,果真讓業績在第8 個月時終於開花結果,Top Sales 最重要就是正確的態度,他說:「如果當時我第4 個月就離開,永遠看不到這最後的果實!」

衝破第1 關,湯志平的業績跟人脈都如同滾雪球般愈滾愈順、愈滾愈大,可以歸納出幾點關鍵:

POINT 1:向成功者借鏡

虛心求教,走成功的人走過的路就能少錯幾步

不動產工作不僅要開發賣家,還要能挖掘合適的買主,這其中除了專業知識,更蘊含許多「眉角」,要減少自己碰壁的機會,就要懂得借力使力,不恥下問,湯志平就是向店裡業績最好的人學習。

每位業務都有自己的私藏撇步,如何學到精髓而不是皮毛,湯志平將這些學長姊當成客戶來服務,例如幫忙

打掃清潔區域、影印文書資料等,身段要軟、嘴巴要甜、虛心求教,千萬不要抱持著:「我幫你影印,你就教我怎麼開發!」湯志平提醒這不是利益交換,而是體諒,因為自己的需求而占用別人的時間,如果能自動自發先幫忙把一些小事完成挪出空檔,對方也比較容易接受你。

走成功的人走過的路就能少錯幾步,因此湯志平初期即使沒有業績,但卻在這時候快速累積能量。以開發屋

主為例,一個學長姊若有2 種方法可用,問了3 個學長姊後,就收集到至少6 種技巧,到市場實際操作時,就

能慢慢體會篩選出哪些方法適合自己,逐漸發展出合適自己的一套邏輯。

POINT2:懂得分享,團體合作強化效率

把通路撒出去,提高效率也創造團隊價值

0、0.5、1,這3 個數字如果是你的績效,你喜歡哪一個?沒有人喜歡看到自己的成績掛零,但是否能每次都

有業績進帳,又是一個壓力,湯志平選擇保持每個月都有成交的頻率,即使0.5 也要把握。

許多業務喜歡自開自銷,因為是屬於自己一個人的業績,但湯志平卻反其道而行。他認為自己的案子不一定要自己賣,把通路撒出去,讓同事都可以介入銷售,好處是1. 節省時間,2. 大家都有客戶可以繼續延伸。例如他開發到的地主但由同事找到買方,雙方合作可能成交就在一天之內,效率不僅提高,更創造出團隊價值,上個月湯志平的成交就全都是透過團隊合作而來。

湯志平分析,雖然業績會因此分出去,但卻能一直保持穩定,業績的波動數字不會起伏過大,反而不用擔心景氣問題。他說:「重點是每個月都有業績,跟看到0的感覺不一樣,每個月都有成交,工作心情就會好。」

他認為,若能捨得釋出分享,大家一起共好,團隊也會成長,其實更有進步空間。他舉例說,有客戶來店,如果自己不在就別吝於請同事幫忙介紹,分享業績,「如果因為不捨得而請客戶改天再來,可能他轉身就去另一家公司而成交了,就連分享的業績都沒有!」

曾有人開玩笑對湯志平說:「你都做這種小單,是要賺什麼?」他告訴對方:「我3張小單可能就贏過別人1張大單,這樣有輸嗎?」

POINT3:智囊團,一舉數得

與其閉門造車,不如透過智囊團的討論來抒發壓力、突破瓶頸

有壓力才有進步的動力,對於客戶拒絕要視為理所當然,才能走得長遠。湯志平坦言一定要花時間調適,除了內在激勵外,積極的做法是去想如何突破,遇到挫折那就找出問題吧!

只是人往往容易鑽牛角尖,與其閉門造車,湯志平選擇透過智囊團的討論來抒發壓力、突破瓶頸。其實智囊團就是辦公室的同事,大家彼此不是競爭對手而是合作夥伴,A遭遇到的困難,可能下次會換B遇到,透過討論,也許會發現有人曾遇過同樣的問題,就可以經驗分享。

智囊團還有一個功能,就是透過討論把壓力釋放給大家,他說:「同樣有1分的壓力,透過分享抒發給10個人,壓力可能就只剩1/10,即使問題還沒解決,至少心頭的大石可以獲得舒緩。」

POINT4:機會隨時可能出現,再試一次

保持跟客戶交一輩子的朋友,才能把握每一次機會

湯志平認為專業知識很重要,但是促成成交卻不是最關鍵。他說不動產是人的事業,利益跟信任,信任一定是擺第一,人才會延伸出人;如果只是為了利益而成交,那就只有那一次的成交。

因此勤於培養客戶的湯志平,造就出一接到電話,3秒鐘內就能說出對方姓名的好功夫,這種「聽聲辨人」的能耐,是他接觸超過上千位客戶所培養出來,甚至其他同事的客戶,他也能分辨得出。而每位客戶的資料,他都會用電腦一筆一筆記錄起來,包括生日、入新居的日子等,之後也不斷更新這些資料。

保持跟客戶交一輩子的朋友,才能把握每一次機會。有的人現在不買,不見得3年、5年後不會跟你買,例如客戶預計3年後退休時想買房子,這段時間就是找標的物,如果能積極地保持聯繫,持續幫客戶找尋標的,3年後當他拿到退休金,第一個想到的就會是你!

如 果客戶和其他同業成交也別放棄,不管成交價格的高低,湯志平的做法一定是先恭喜客戶完成了買賣,不需要抱怨或戲謔說賣得太便宜等冷言冷語,他說:「客戶是需要被鼓勵的,既然這個案子結束了,我們就再提供下一個適合他的標的物,客戶會感受到你的聯絡不是要潑他冷水,自然就還有下一個機會!」

敢不斷的再試一次,是因為湯志平清楚自己的定位:幫客戶的資產創造出價值,要幫他做最好的規畫,不是賤賣資產,賣出後也會幫客戶再找到新的投資標的,而不是賣完一次就停止了,除了「一塊錢可以變兩塊錢」的話題客戶會有興趣,一連串的服務才可以與客戶的連結不中斷。

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