365天成交率翻轉業績

好的Top Sales 不只會賣產品，更要懂得利用銷售槓桿，找出最長的銷售週期，最大的利潤邊際效益。

產品看起來是固定的，而且人人可賣，但真正會賣的人，一定會想方設法找到關鍵策略，調整銷售組合，增加銷售生命週期，只要把業績放在對的策略槓桿點上，銷售成績很容易就一飛沖天。

白蘭氏台灣分公司業務主任馮子豪就是一個聰明的超級業務員，原本雞精只是探病送禮的禮物，經他重新設定銷售策略後，把喝雞精與增強記憶力畫上等號，這個保健食品就變成一年 365 天，天天都能賣的產品，業績真的扶搖直上，一年上看 4 億元。

最近，在某便利商店掀起一股買白蘭氏雞精5 瓶送2 瓶的促銷活動，創造出3 倍銷售量佳績，更成功開發出全新的消費者族群，這個活動背後的發想者，正是馮子豪的創意。

這位曾經獲得公司最高榮譽卓越貢獻獎2 次的Top Sales，不僅要面對每年2 位數業績成長的壓力，一般人以為在領導品牌下做業務，應該比較輕鬆，其實老品牌帶來的既有客源，與消費者對老品牌的既有印象，有時反而是業績無法突破的關鍵，如何找到創新做法，開發新的消費族群，讓B2B 的兩端都能雙贏，才是馮子豪真正刷新業績成長的不敗關鍵。

POINT 1：翻轉品牌創造客源

老品牌如何增加銷售週期，你必須重新為品牌定位，找到新客源

Top Sales 跟一般業務員最大的不同，就在於他們懂得切割壓力。處在高壓力的業務環境中，很多業務員累積壓力達到臨界點時，選擇辭職換工作，到頭來只不過是換到另一個壓力場所去，還是得面對它。

聰明業務員懂得透過時間管理分散業績壓力。每年10 月，當公司宣布次年業績數字目標時，馮子豪就開始做年度規畫。他把年度業績切割為12 個月，找出大月與小月出來，再針對大月訂定可以衝到最高的週業績目標，小月如何每週衝破業績關卡。

至於業績來源怎麼找？辦活動是馮子豪出奇制勝的關鍵。在他看來，通路之間，量販店賣價格，便利商店賣便利，必須有不同對策，但是前提是，與其削價競爭，不如舉辦各類促銷活動來衝業績量更有效。

有了計畫還得花較長時間說服通路，所以每月他都會花70％的時間在規畫未來3 到5 個月後的活動計畫，保留30％時間應付每月臨時突發的狀況，例如這週業績未達目標，他會立刻找採購商量如何在週末假日計畫折扣或是促銷活動來拉抬業績。

翻轉品牌，才能翻轉業績。在行銷上，光是舉辦活動，沒有新意，消費者也會麻木，要說服消費者，得先說服通路。在一般人印象裡，雞精是給老人或虛弱的人送禮的選擇，但對業務員而言，如果只靠一年偶爾幾次送禮，鎖定既定客源，業績無法持續攀升。

聰明業務員懂得重新架構品牌，只要觀念一轉，就是全新的客源。馮子豪知道如果產品定位在送禮，做不了幾筆生意，但如果找到雞精其他的價值，銷售週期就可以完全改變。雞精＝記憶力，是馮子豪重新做的產品定位，定義在增強上班族記憶力上，變成一週7 天、一年365 天都可以賣。

聰明的定位還要加上靈活的行銷，提升客戶黏著度。馮子豪又想出「一週7 日的雞精集點券」活動，消費者每週喝滿5 瓶就贈送2 瓶，用意在培養一週喝了5 天之後，繼續在週六、週日飲用，養成每日喝雞精的習慣，「5 ＋2」就成了增加黏著度的好方法。

也因為重新為品牌定位，加上馬上跟進的行銷活動，讓馮子豪立即創造了3 倍成長的業績。

POINT 2：學會雙贏的捷徑創新

100 分產品對方只用60 分力氣達成，如何改變，要懂得雙贏的捷徑創新

馮子豪說，B2B 業務與採購兩端彼此都有業務壓力，如果要說服採購，你就得幫他想到真正衝高業績的做法，讓彼此都能雙贏。這又回到及早規畫的重要性，因為B2B 的業務，必須花較長時間來說服客戶，如果臨時提出，採購沒有充分時間消化的考量下，很容易談判失敗。馮子豪有一個習慣，他喜歡到便利商店去觀察他們的做法，因為便利商店作為快速流通業，為了滿足消費者喜新厭舊的特質，無不卯足了勁推陳出新，對於業務員而言，就是最好的觀察目標。

像是鮮食這一塊，馮子豪注意到，便利超商常常會結合三明治與各類飲品，用特價的方式來販售，他就會思考，為什麼三明治不能結合雞精來賣給上班族？又或者白蘭氏旗下還有各類產品，他就會針對不同產品屬性如何結合超商販賣的商品來跟採購談判。

馮子豪說，B2B 的業務，如何拉近與客戶的差異非常重要，有時你認為100 分的產品，但是對方只用60 分的力氣來達成，如何教育客戶讓你的目標跟他的目標一樣，是業務員的一大挑戰。

例如之前他接手全聯超市這條通路時，發現對方在貨架陳列上與他的想法有很大出入，在觀察一段時間後，他提出想法給對方思考，告訴對方到超市購物有7 成都是女性，貨架的整潔度與生動布置與業績有很大關係，尤其是健康食品擺放一定要乾淨整齊，再來是女性力氣較弱，絕不能放在高處讓她們覺得沉重而懶得拿，又或者放置過低讓她們看不到。

一開始通路商覺得是一件麻煩事，但是馮子豪說服他們如果不創新，業績永遠停擺在那裡。果然業績較同期成長20％以上。