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超業必修的33冠軍法則

中國人壽Top Sales蔡秀貞》
文 / 王維玲    攝影 / 關立衡
2012-07-02
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超業必修的33冠軍法則
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每個月業績成長3 倍,而且在1/3 時間內一定達成,你做得到嗎?

中國人壽金冠通訊處襄理蔡秀貞每個月都為自己訂下高於公司規定3 倍的業績,而且只用1/3 的時間,就能達到目標。

這個「33 法則」,是蔡秀貞一入行就訂下的高績效架構,她在每個月10 號之前,一定拿到4 張新的契約,達到頂尖業務員的業績目標,剩下來的時間,則持續經營、追蹤客戶,提早20 天為下個月的業績目標鋪路,如此不斷正向循環,讓她輕鬆締造出「3 的n 次方」業績!

彎彎的眼睛,酷似「女神」陳妍希的甜美笑容,蔡秀貞溫柔的外表下,其實是豪爽大方的性格。4 年前剛踏入保險業,當時的她既沒有人脈,也缺乏銷售經驗,偏偏主管又對她特別嚴格,要求她每個月至少要成交12 張新的契約,這是公司規定業績的3 倍!

當時的她,從不質疑為什麼主管對她的要求特別高,就這樣傻傻地做,沒想過抱怨,也沒想過放棄,就這樣一步一步慢慢學會如何開發客戶、如何與客戶溝通、如何找出客戶的需求,高壓,反而讓她迅速成長,不但創造不凡業績,更讓她養成受用無窮的黃金習慣,讓她的業務之路,愈走愈好,也愈走愈輕鬆。

POINT 1:怎麼賣,不如先考慮賣給誰

阿莎力決定要或不要,大大提高成交速度

將目標訂高3 倍,成交速度如何跟著加快3 倍?關鍵就在於是否懂得經營適合的客戶群,這也是超級業務員與一般業務員的差別。與其想「怎麼賣」,不如先考慮「賣給誰」,直接鎖定想買或可能想買的客戶,不浪費時間纏住沒意願的客戶,才是較有效率的方式。

但是對沒有人脈、也沒有經驗的新手業務,怎樣才能建立屬於自己的客戶群?有些人會選擇從親朋好友開始,當人情用盡,業績掛零,就黯然結束自己的業務人生;也有人亂槍打鳥,不管看到誰都開口推銷,像賭徒一樣仰賴幸運與機率。蔡秀貞一開始,就選擇從最辛苦的陌生拜訪方式,扎扎實實地從零開始累積。她每天都設定一個區域,挑選熱鬧的商業區,從第一家店鋪開始一一拜訪,常常拜訪了100 人,只有不到5 人願意請她坐下來喝茶,除了辛苦,還必須承受不斷被人拒絕的難過,許多臉皮較薄的新人在這裡就會放棄。

「健康的心態很重要」,蔡秀貞說,客戶不願意買沒關係,因為她沒有任何損失,如果客戶願意了解、購買,他買到的不只是產品,還有貼心的附加服務,在這個互利前提下,即使遭到拒絕,她也不會太過沮喪。

蔡秀貞說,掃街只會碰到2 種人,即有興趣或沒興趣。碰到不願意聽的人,她就留下名片,也不勉強;但是若碰到有興趣的客戶,她一定針對客戶的狀況及需求仔細說明產品,隔天立刻送上建議書給客戶參考。

大量的掃街、陌生拜訪,讓蔡秀貞能夠從中篩選出最適合自己的客戶類型。蔡秀貞最喜歡經營的,不是有錢的大戶,性格豪爽的她,大部分的客戶也都屬於「阿莎力」的性格,蔡秀貞拜訪1、2 次就能馬上決定要或不要,不但大大提高她的成交速度,讓她有更多時間繼續開發新的客戶群,性格相投也成為她往後持續深入經營客戶的最大優勢。

POINT 2:不做怎知做不到

只要有心,2 小時內一定出現在客戶面前

即使不用主動開發新客戶,也能靠著人脈滾動業績,是每個業務員最想達到的境界,也是超級業務員愈做愈輕鬆、業績卻愈來愈好的原因。

入行才2 年,蔡秀貞已經不再需要陌生拜訪,只要靠著客戶主動幫她轉介,業績就能保持領先,但是為什麼客戶不但願意跟她購買保險,甚至還積極主動地將她介紹給自己的家人朋友?

「我的服務真的很好」,蔡秀貞說,一般的業務員在完成交易之後,就會轉而去尋找下一個新客戶,根本沒有時間繼續追蹤客戶的需求,但是蔡秀貞每個月10 號就會提前完成公司目標,剩下的20 天,就可以用來拜訪、服務客戶,深化自己與客戶之間的關係。

蔡秀貞曾經碰過一個中年女性客戶,因為曾罹患癌症,所以即使她想要投保,許多業務連送件都不願意送。但是蔡秀貞卻主動陪著她跑醫院、調病歷,最後公司居然同意讓這位客戶投保,後來這個客戶不但成為蔡秀貞的死忠客戶,還主動幫她轉介許多大客戶。

蔡秀貞的客戶遍及北中南,也曾經有台北的客戶擔心蔡秀貞平常在台南活動,若發生事情難以馬上處理。但是蔡秀貞卻說,只要有心,她保證一定能在2 個小時內立刻出現,讓客戶非常感動。

業務員與客戶之間想要建立信任的關係,不是靠禮物或卡片,而是站在客戶的角度思考,主動為他提供適合的建議及解決方法,久而久之,當專業口碑漸漸在客戶群中發酵,就能持續創造業績。

POINT 3:每分每秒都是成交機會

工作時不忘娛樂,娛樂時不忘工作

業務這一行的特色,就是不論上個月業績多好,下個月,一切又是從頭開始,所以很多超級業務員時時處於高壓狀態,深怕一鬆懈,就將好不容易得到的業績寶座拱手讓人。

而蔡秀貞不但每個月都達到公司訂定的目標,她居然還主動將目標提高3 倍,難道不怕自己沒有時間休息?蔡秀貞通常早上8 點出門,回到家往往已經超過晚上10 點,但是她卻一點都不感到疲倦,反而每天都充滿活力。

高壓,如何轉換成積極向上的動力?「我就是把保險融入生活裡,工作時不忘娛樂,娛樂時不忘工作。」每當她感到疲憊或不想推銷時,她就會去找客戶聊天或唱歌,不但可以放鬆,還能與客戶聯絡感情。

即使只是去洗頭或逛街,她也能抓住機會與洗頭小妹或店員聊天,在自然的互動中找到切入點,勾起對方的興趣,進一步創造成交的機會。

蔡秀貞將工作與休閒巧妙地融合,不浪費每一分每一秒,抓緊每一個可能成交的機會,不但讓自己時時保有能量,也將業績壓力轉換成向上成長的動力,創造3n 業績!

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