每個月業績成長3 倍，而且在1/3 時間內一定達成，你做得到嗎？
中國人壽金冠通訊處襄理蔡秀貞每個月都為自己訂下高於公司規定3 倍的業績，而且只用1/3 的時間，就能達到目標。
這個「33 法則」，是蔡秀貞一入行就訂下的高績效架構，她在每個月10 號之前，一定拿到4 張新的契約，達到頂尖業務員的業績目標，剩下來的時間，則持續經營、追蹤客戶，提早20 天為下個月的業績目標鋪路，如此不斷正向循環，讓她輕鬆締造出「3 的n 次方」業績！
彎彎的眼睛，酷似「女神」陳妍希的甜美笑容，蔡秀貞溫柔的外表下，其實是豪爽大方的性格。4 年前剛踏入保險業，當時的她既沒有人脈，也缺乏銷售經驗，偏偏主管又對她特別嚴格，要求她每個月至少要成交12 張新的契約，這是公司規定業績的3 倍！
當時的她，從不質疑為什麼主管對她的要求特別高，就這樣傻傻地做，沒想過抱怨，也沒想過放棄，就這樣一步一步慢慢學會如何開發客戶、如何與客戶溝通、如何找出客戶的需求，高壓，反而讓她迅速成長，不但創造不凡業績，更讓她養成受用無窮的黃金習慣，讓她的業務之路，愈走愈好，也愈走愈輕鬆。
POINT 1：怎麼賣，不如先考慮賣給誰
阿莎力決定要或不要，大大提高成交速度
將目標訂高3 倍，成交速度如何跟著加快3 倍？關鍵就在於是否懂得經營適合的客戶群，這也是超級業務員與一般業務員的差別。與其想「怎麼賣」，不如先考慮「賣給誰」，直接鎖定想買或可能想買的客戶，不浪費時間纏住沒意願的客戶，才是較有效率的方式。
但是對沒有人脈、也沒有經驗的新手業務，怎樣才能建立屬於自己的客戶群？有些人會選擇從親朋好友開始，當人情用盡，業績掛零，就黯然結束自己的業務人生；也有人亂槍打鳥，不管看到誰都開口推銷，像賭徒一樣仰賴幸運與機率。蔡秀貞一開始，就選擇從最辛苦的陌生拜訪方式，扎扎實實地從零開始累積。她每天都設定一個區域，挑選熱鬧的商業區，從第一家店鋪開始一一拜訪，常常拜訪了100 人，只有不到5 人願意請她坐下來喝茶，除了辛苦，還必須承受不斷被人拒絕的難過，許多臉皮較薄的新人在這裡就會放棄。
「健康的心態很重要」，蔡秀貞說，客戶不願意買沒關係，因為她沒有任何損失，如果客戶願意了解、購買，他買到的不只是產品，還有貼心的附加服務，在這個互利前提下，即使遭到拒絕，她也不會太過沮喪。
蔡秀貞說，掃街只會碰到2 種人，即有興趣或沒興趣。碰到不願意聽的人，她就留下名片，也不勉強；但是若碰到有興趣的客戶，她一定針對客戶的狀況及需求仔細說明產品，隔天立刻送上建議書給客戶參考。
大量的掃街、陌生拜訪，讓蔡秀貞能夠從中篩選出最適合自己的客戶類型。蔡秀貞最喜歡經營的，不是有錢的大戶，性格豪爽的她，大部分的客戶也都屬於「阿莎力」的性格，蔡秀貞拜訪1、2 次就能馬上決定要或不要，不但大大提高她的成交速度，讓她有更多時間繼續開發新的客戶群，性格相投也成為她往後持續深入經營客戶的最大優勢。
POINT 2：不做怎知做不到
只要有心，2 小時內一定出現在客戶面前
即使不用主動開發新客戶，也能靠著人脈滾動業績，是每個業務員最想達到的境界，也是超級業務員愈做愈輕鬆、業績卻愈來愈好的原因。
入行才2 年，蔡秀貞已經不再需要陌生拜訪，只要靠著客戶主動幫她轉介，業績就能保持領先，但是為什麼客戶不但願意跟她購買保險，甚至還積極主動地將她介紹給自己的家人朋友？
「我的服務真的很好」，蔡秀貞說，一般的業務員在完成交易之後，就會轉而去尋找下一個新客戶，根本沒有時間繼續追蹤客戶的需求，但是蔡秀貞每個月10 號就會提前完成公司目標，剩下的20 天，就可以用來拜訪、服務客戶，深化自己與客戶之間的關係。
蔡秀貞曾經碰過一個中年女性客戶，因為曾罹患癌症，所以即使她想要投保，許多業務連送件都不願意送。但是蔡秀貞卻主動陪著她跑醫院、調病歷，最後公司居然同意讓這位客戶投保，後來這個客戶不但成為蔡秀貞的死忠客戶，還主動幫她轉介許多大客戶。
蔡秀貞的客戶遍及北中南，也曾經有台北的客戶擔心蔡秀貞平常在台南活動，若發生事情難以馬上處理。但是蔡秀貞卻說，只要有心，她保證一定能在2 個小時內立刻出現，讓客戶非常感動。
業務員與客戶之間想要建立信任的關係，不是靠禮物或卡片，而是站在客戶的角度思考，主動為他提供適合的建議及解決方法，久而久之，當專業口碑漸漸在客戶群中發酵，就能持續創造業績。
POINT 3：每分每秒都是成交機會
工作時不忘娛樂，娛樂時不忘工作
業務這一行的特色，就是不論上個月業績多好，下個月，一切又是從頭開始，所以很多超級業務員時時處於高壓狀態，深怕一鬆懈，就將好不容易得到的業績寶座拱手讓人。
而蔡秀貞不但每個月都達到公司訂定的目標，她居然還主動將目標提高3 倍，難道不怕自己沒有時間休息？蔡秀貞通常早上8 點出門，回到家往往已經超過晚上10 點，但是她卻一點都不感到疲倦，反而每天都充滿活力。
高壓，如何轉換成積極向上的動力？「我就是把保險融入生活裡，工作時不忘娛樂，娛樂時不忘工作。」每當她感到疲憊或不想推銷時，她就會去找客戶聊天或唱歌，不但可以放鬆，還能與客戶聯絡感情。
即使只是去洗頭或逛街，她也能抓住機會與洗頭小妹或店員聊天，在自然的互動中找到切入點，勾起對方的興趣，進一步創造成交的機會。
蔡秀貞將工作與休閒巧妙地融合，不浪費每一分每一秒，抓緊每一個可能成交的機會，不但讓自己時時保有能量，也將業績壓力轉換成向上成長的動力，創造3n 業績！
