alexa
置頂

交叉銷售 客源無限大

國泰人壽Top Sales彭瑾瑜》
文 / 王妍文    攝影 / 林育緯
2012-07-02
瀏覽數 1,300+
交叉銷售 客源無限大
分享 Line分享分享 複製連結

當2300 萬人都是你的客戶時,如何在有限時間下,創造高效率的成交紀錄?

「 1+1=無限大」這是國泰人壽新竹區主任彭瑾瑜進入保險業後,找到的交叉銷售槓桿法則,也讓他連續7 年拿下世界保險組織「百萬圓桌會議」(簡稱MDRT)會員資格。

從事保險業的優勢在於,客戶對象沒有年齡、性別、收入多寡的限制,生活中、工作上碰到的每一個人都能變顧客。做得好,2300 萬人就能幻化成業績;做不好,不僅生活忙碌地一塌糊塗,業績還可能掛蛋。

「不想瞎忙,就得要把個人的力量放大。」彭瑾瑜說,一次對一名客戶簡介保險,就只有一分力量,但是透過「團隊」觀念的運作,就能一次取得大量潛在客戶名單,在最短的時間,提高成交機會。想要獲取甘泉,就得集力深耕。

在彭瑾瑜背後,她開發「虛擬團隊長」,建立「轉介中心」,把個人力量放大,讓她花一樣的時間,卻能比別人架構出更大的客戶網絡,打造出年年拿下MDRT 資格的不間斷紀錄,甚至入行第2年就拿下個人業績比賽首獎;第3 年被公司要求帶團隊;第6 年團隊就拿下全國冠軍,她也以最年輕的行銷總監之姿,受到國泰人壽董事長蔡宏圖邀請對話。

業務,看似沒有進入門檻,其實天天挑戰人性:陌生開發,容易面對客戶拒絕,多數人難免想消極逃避;每月業績歸零,天天都要追趕跑跳碰,多數人難免想放鬆偷懶。如何將自己一個人的力量放大,創造虛擬團隊銷售,帶進業績,請看彭瑾瑜怎麼做:

POINT 1:橫向撒網,建虛擬隊長

從上而下撒網,用最短時間集體行銷,掌握最多潛在客戶

超業要維持佳績,客戶的推薦力道強弱往往是關鍵,由原本的老客戶轉介,降低陌生開發的失敗率,也減少取得新客戶信任的時間。但是彭瑾瑜並不滿足於這種一對二、一對三的延伸,她找上關鍵客戶,讓他們變成「虛擬團隊長」,增加自己在最短的時間內,大量曝光、建立專業度的機會,讓1 的力量乘以無限大。

對將業務重心放在新竹國泰醫院的彭瑾瑜來說,能夠變成「虛擬團隊長」的關鍵客戶就是各科室的主任,這些主任不僅影響力大,還能安排她到院內的各科室為其他人做「理財說明會」的演講,進行集體行銷。如此一來,彭瑾瑜一次可以接觸到5 位、10 位甚至20 位以上的潛在客戶,而且角色立即從「保險業務員」,變成長官推薦的「保險講師」、「財務顧問」,無形中強化聽眾對她專業能力的認同,在陌生開發時,成為人際破冰最有效的融冰劑。破冰之後,還要掌握後續追蹤,才能進一步縮短成交時間。每當演講後,她不忘在會後發送問卷,藉由問卷內容找到對保險、財務規畫有需求、有興趣的人,再進一步約訪,做一對一的諮詢,並打造客製化的建議。「 用一場演講,來集結很多有興趣的人與我產生關聯,效率最高。」彭瑾瑜說,透過這個方式開發的新客戶,意願很明確,因此成交率很高。

當別人還在一對一開發,彭瑾瑜已從企業經營角度從上而下撒網,用最短的時間集體行銷,掌握最多潛在客戶,為未來業績打基礎。

POINT 2:縱向深耕,創轉介平台

跳過最困難的陌生開發,透過「轉介平台」,讓業績火力全開

集體行銷帶來業績廣度,但要放大成交金額,提高績效,就必須朝高質量的客戶端深耕。

為了讓自己能深入醫生世家的人脈網絡,扎下業績厚度,彭瑾瑜思考,什麼方法能夠最快達陣?

「跟醫生世家最有交情的人,首推家族中人。」彭瑾瑜觀察,在醫院認識的醫生,工作忙碌、待班時間長,反而是平日處理家族間人情義理,情感脈絡往往強於醫生本身的醫生娘,才是最佳人選。

微軟創辦人比爾蓋茲曾說:「大成功靠團隊,小成功靠個人。」一個醫生娘,就是一個醫生世家的「轉介關鍵」,「有了2個、3個,就變成大的轉介平台。」

轉介平台是彭瑾瑜的第2個虛擬團隊,也是深入高資產客戶的關鍵。

她鼓勵子女長大在外求學、就業,開始面臨生活空窗期的醫生娘,積極開創自我價值。彭瑾瑜帶進各式理財新資訊與醫生娘交流,同時請她們去考保險證照,由醫生娘進行家族破冰,自己則接手後續詳細規畫與服務,一起共享保單成交後的獎勵,推升醫生娘的成就感。

「這樣不僅豐富醫生娘的生活,也活絡自己的人脈管道,還能分享正確的保險理財觀念給客戶,算三贏。」彭瑾瑜說。跳過最困難的陌生開發,彭瑾瑜透過以醫生娘為主力的「轉介中心」,讓業績火力大開,目前至少有5成的業績來自這群娘子軍。

POINT 3:掌握關鍵5分鐘,銷售自己

願不願意成交、願不願意轉介客戶,重點都在關鍵5分鐘

業務,表面上來看,是「販賣」服務與產品,但對聰明的超級業務來說,他們推銷的更是一種觀念、價值,有時,甚至是他們自己。

「人家願不願意跟你成交、願不願意轉介客戶給你,重點在關鍵5分鐘。」彭瑾瑜說,對客戶來說,希望的不過就是賺錢、省錢、省力,或是感覺自己能變更好,只要你能在關鍵5分鐘內,讓客戶覺得,你有辦法達成他的要求,你就離成交不遠。5分鐘,要能掌握住一切,背後卻是時時刻刻的用心。彭瑾瑜為了取得跟潛在客戶深談的機會,前一天會花一整晚準備3到4份不同的規畫書,在客戶好不容易擠出的5分鐘面談時,視情況依客戶需求,拿出最關鍵的一份,以專業度贏得下一次深談的機會;在美容院做造型時,彭瑾瑜也不忘順口跟老闆娘提起,自己因業績卓越,要接受雜誌採訪,用5分鐘強化自己與眾不同。

「無時無刻展現自己的優勢,別人才會內化到潛意識中,需要時,就想到你,成為你的虛擬團員。」彭瑾瑜隨時都在建立把影響力散播出去的途徑。

不用刻意推銷產品,在生活中隨時展售自己,建立虛擬團隊,就能把1的力量乘以無限大!

分享 Line分享分享 複製連結
職場學
您也可能喜歡這些文章
您也可能喜歡這些文章