當2300 萬人都是你的客戶時，如何在有限時間下，創造高效率的成交紀錄？
「 1＋1＝無限大」這是國泰人壽新竹區主任彭瑾瑜進入保險業後，找到的交叉銷售槓桿法則，也讓他連續7 年拿下世界保險組織「百萬圓桌會議」（簡稱MDRT）會員資格。
從事保險業的優勢在於，客戶對象沒有年齡、性別、收入多寡的限制，生活中、工作上碰到的每一個人都能變顧客。做得好，2300 萬人就能幻化成業績；做不好，不僅生活忙碌地一塌糊塗，業績還可能掛蛋。
「不想瞎忙，就得要把個人的力量放大。」彭瑾瑜說，一次對一名客戶簡介保險，就只有一分力量，但是透過「團隊」觀念的運作，就能一次取得大量潛在客戶名單，在最短的時間，提高成交機會。想要獲取甘泉，就得集力深耕。
在彭瑾瑜背後，她開發「虛擬團隊長」，建立「轉介中心」，把個人力量放大，讓她花一樣的時間，卻能比別人架構出更大的客戶網絡，打造出年年拿下MDRT 資格的不間斷紀錄，甚至入行第2年就拿下個人業績比賽首獎；第3 年被公司要求帶團隊；第6 年團隊就拿下全國冠軍，她也以最年輕的行銷總監之姿，受到國泰人壽董事長蔡宏圖邀請對話。
業務，看似沒有進入門檻，其實天天挑戰人性：陌生開發，容易面對客戶拒絕，多數人難免想消極逃避；每月業績歸零，天天都要追趕跑跳碰，多數人難免想放鬆偷懶。如何將自己一個人的力量放大，創造虛擬團隊銷售，帶進業績，請看彭瑾瑜怎麼做：
POINT 1：橫向撒網，建虛擬隊長
從上而下撒網，用最短時間集體行銷，掌握最多潛在客戶
超業要維持佳績，客戶的推薦力道強弱往往是關鍵，由原本的老客戶轉介，降低陌生開發的失敗率，也減少取得新客戶信任的時間。但是彭瑾瑜並不滿足於這種一對二、一對三的延伸，她找上關鍵客戶，讓他們變成「虛擬團隊長」，增加自己在最短的時間內，大量曝光、建立專業度的機會，讓1 的力量乘以無限大。
對將業務重心放在新竹國泰醫院的彭瑾瑜來說，能夠變成「虛擬團隊長」的關鍵客戶就是各科室的主任，這些主任不僅影響力大，還能安排她到院內的各科室為其他人做「理財說明會」的演講，進行集體行銷。如此一來，彭瑾瑜一次可以接觸到5 位、10 位甚至20 位以上的潛在客戶，而且角色立即從「保險業務員」，變成長官推薦的「保險講師」、「財務顧問」，無形中強化聽眾對她專業能力的認同，在陌生開發時，成為人際破冰最有效的融冰劑。破冰之後，還要掌握後續追蹤，才能進一步縮短成交時間。每當演講後，她不忘在會後發送問卷，藉由問卷內容找到對保險、財務規畫有需求、有興趣的人，再進一步約訪，做一對一的諮詢，並打造客製化的建議。「 用一場演講，來集結很多有興趣的人與我產生關聯，效率最高。」彭瑾瑜說，透過這個方式開發的新客戶，意願很明確，因此成交率很高。
當別人還在一對一開發，彭瑾瑜已從企業經營角度從上而下撒網，用最短的時間集體行銷，掌握最多潛在客戶，為未來業績打基礎。
POINT 2：縱向深耕，創轉介平台
跳過最困難的陌生開發，透過「轉介平台」，讓業績火力全開
集體行銷帶來業績廣度，但要放大成交金額，提高績效，就必須朝高質量的客戶端深耕。
為了讓自己能深入醫生世家的人脈網絡，扎下業績厚度，彭瑾瑜思考，什麼方法能夠最快達陣？
「跟醫生世家最有交情的人，首推家族中人。」彭瑾瑜觀察，在醫院認識的醫生，工作忙碌、待班時間長，反而是平日處理家族間人情義理，情感脈絡往往強於醫生本身的醫生娘，才是最佳人選。
微軟創辦人比爾蓋茲曾說：「大成功靠團隊，小成功靠個人。」一個醫生娘，就是一個醫生世家的「轉介關鍵」，「有了2個、3個，就變成大的轉介平台。」
轉介平台是彭瑾瑜的第2個虛擬團隊，也是深入高資產客戶的關鍵。
她鼓勵子女長大在外求學、就業，開始面臨生活空窗期的醫生娘，積極開創自我價值。彭瑾瑜帶進各式理財新資訊與醫生娘交流，同時請她們去考保險證照，由醫生娘進行家族破冰，自己則接手後續詳細規畫與服務，一起共享保單成交後的獎勵，推升醫生娘的成就感。
「這樣不僅豐富醫生娘的生活，也活絡自己的人脈管道，還能分享正確的保險理財觀念給客戶，算三贏。」彭瑾瑜說。跳過最困難的陌生開發，彭瑾瑜透過以醫生娘為主力的「轉介中心」，讓業績火力大開，目前至少有5成的業績來自這群娘子軍。
POINT 3：掌握關鍵5分鐘，銷售自己
願不願意成交、願不願意轉介客戶，重點都在關鍵5分鐘
業務，表面上來看，是「販賣」服務與產品，但對聰明的超級業務來說，他們推銷的更是一種觀念、價值，有時，甚至是他們自己。
「人家願不願意跟你成交、願不願意轉介客戶給你，重點在關鍵5分鐘。」彭瑾瑜說，對客戶來說，希望的不過就是賺錢、省錢、省力，或是感覺自己能變更好，只要你能在關鍵5分鐘內，讓客戶覺得，你有辦法達成他的要求，你就離成交不遠。5分鐘，要能掌握住一切，背後卻是時時刻刻的用心。彭瑾瑜為了取得跟潛在客戶深談的機會，前一天會花一整晚準備3到4份不同的規畫書，在客戶好不容易擠出的5分鐘面談時，視情況依客戶需求，拿出最關鍵的一份，以專業度贏得下一次深談的機會；在美容院做造型時，彭瑾瑜也不忘順口跟老闆娘提起，自己因業績卓越，要接受雜誌採訪，用5分鐘強化自己與眾不同。
「無時無刻展現自己的優勢，別人才會內化到潛意識中，需要時，就想到你，成為你的虛擬團員。」彭瑾瑜隨時都在建立把影響力散播出去的途徑。
不用刻意推銷產品，在生活中隨時展售自己，建立虛擬團隊，就能把1的力量乘以無限大！
