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四維成交法 搞定20%

訂關鍵人攻略》
文 / 孟昭春    
2012-07-02
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四維成交法 搞定20%
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80% 的業績來自20%的關鍵客戶,這是業務員們都熟知的80/20法則。

問題是:20%的關鍵客戶雖然金額大,但有成交週期長、決策者眾多的問題。經營關鍵客戶不是那麼簡單,流程長、說服複雜度很高,更要懂得關鍵的方法跟技巧,才能順利成交。

20%的大客戶通常是企業客戶。但切忌只經營企業老闆或決策者而已。

表面看,企業決策通常是最上面的老闆或總經理,但確切來說他只是最終拍板定案的人,能夠影響決策結果的通常是一群人,絕對不是搞定老闆就OK,你要懂得「四維成交法」,讓4大關鍵人成為你的好幫手,關鍵攻略自然易成交。

不是只有搞定老闆就OK

中國最會賣保險的北京創富保險代理有限公司董事長孟昭春,根據自己的經驗,彙整出一套「四維成交法」。他認為,企業決策裡有4種人會發揮關鍵的影響力。

使用者:這種人是實際的需求者,他們在意能否增加他們工作的便利或效率。

教練或顧問:這類人是指導員,他們會提供和解釋公司在意的任何資訊。

技術把關者:通常是公司的財務或專業技術人員。他們典型思考是:能幫公司省錢嗎?產品性能穩定嗎?

決策者:根據各方資訊做最後拍板定案者。

這4類人對決策都擁有說話權,如何妥善處理這4類人的互動關係,進而讓他們的態度趨向一致,就是讓大客戶順利成交的關鍵。

收集這4類關鍵人的需求

如果這4種關鍵人對你的產品沒有需求,那麼銷售工作一定失敗。經營大客戶應該先從收集這4類人的需求開始。

「決策者」重視這次採購對公司發展的長遠影響,「使用者」在意方不方便使用,「技術把關者」在意品質等。當需求收集完整之後,成交的關鍵就在於提供一個可以滿足所有人需求的方案。

分析4 類人的人物鏈關係

每一家公司或每一次交易,究竟哪一類人會扮演最關鍵角色都不一定。很多人總以為是老闆,其實不然。有時候在比較開放的企業文化中,反而是底下的使用者才是最重要的人。

知道人物鏈間關係才知道該往誰多下功夫,滿足誰的需求比較重要。這就是所謂銷售策略的建立。如果還未搞清楚對方的決策模式與企業文化之前,先從「使用者」下手則比較容易突破。

因為使用者是真正用工具或服務的人,他們希望自己的工作愈做愈輕鬆。為了達到自身的目的,有時候他們也會躍居成「顧問」,主動提供很多的企業內部資訊。

平常經營4類人的高層主管

雖說不要只經營老闆關係,但也不代表就要去經營低層級員工。最適合的關係經營法是那些部門主管,尤其是以上提到那4類人的最高主管。

有的業務員希望透過低層級的經理層層引薦見到高階主管,這個方法並不好。因為低階經理會認為,你覺得他權力不夠所以才要見高層。所以最好的方法就是直接敲主管的大門,跟他們面對面接觸。

見部門主管比見公司大老闆容易,以下5個方法非常簡單有效:

1. 首次跟客戶打交道,就先打CEO的辦公室。

對方當然會拒絕你,他會請你去找層級較低的部門主管談,這時候你可以理直氣壯說:「總經理建議我聯繫你們。」

2. 萬一你只認識該公司更低層級的人,你必須讓他覺得提供的產品或服務真的對公司的長期目標會產生影響,這樣他才可能幫你引薦更高層級的人。

3. 打聽這些高階主管經常聚會的地方,去跟他們認識。

4. 結交這些主管時,需要對他們公司有詳細的了解,例如行業的術語、它的競爭對手,這樣談話起來,對方比較會印象深刻。

5. 如果你已經認識一家公司的高階主管,可適時請他將你推薦給別家公司主管。

多跟顧問互動,了解客戶的資訊與進度

對企業的銷售行為中,如果對方有顧問或教練,一定要妥善運用顧問的角色。

顧問存在的主要目的是問題解決,而不是保守的反對方,如果能讓顧問知道自己產品的優勢,會大大降低銷售的困難。

除此之外,顧問也會從第三者的客觀立場提供很多資訊,包括客戶內部的組織結構、決策模式以及專案進度。如果可以跟顧問保持良好的互動關係,他們就會像銷售員的眼睛和耳朵,為銷售過程指引出一條康莊大道。

爭取關鍵人支持,即使做不到也要讓對方態度中立

就像前面提到,這4種關鍵人都能對銷售決定發表意見,所以如果能讓這4種人都對你的產品投下同意票,自然就成交。但有時候做不到,做不到的時候一定要記住:沒舉手贊成你的人,也要盡量讓對方保持中立,千萬不能讓對方舉手反對你,否則後患無窮。

「賣點」打不動對方時,那就從買點切入

有時候對方態度很保守,如何推銷產品或服務賣點,對方都無動於衷。超級業務員就是:即使在放棄之前也要讓對方印象深刻。所以你可以拋開買賣交易的成敗,改跟對方請教,拉攏對方,讓對方卸除心防。

「我不是來賣東西的,我想來跟你請教一個問題。」找對方最感興趣以及與利益有關的話題,可以一下子拉攏你們的關係。

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