劉鏡清

輸，是為了下一次的贏

上次我談到業務員為什麼會輸？拿不到案子？今天我要談如何反敗為勝，怎樣從輸中找到成功。 小孩子學走路，第一個功課就是學跌倒。只有學會了跌倒，不怕痛後，自然就會走路。業務員也一樣，要能成功，之前就是要先會輸，從輸中找到贏，就是成功的捷徑。輸的氣餒一天就要恢復。沒有人喜歡輸，拿不到案子，賣不出去車或房子，

為何我會輸？

為何我會輸？ 業務最怕的是花了很多的精力與時間，卻得到「No, _anks.」多悲慘的下場，但卻是業務員常犯的錯。除舊布新，是過年大家都會做的事，業務員也該利用這個空檔，把去年犯的錯檢討一下，改過來，讓今年的業績長紅。從事業務多年的我，也在此說明業務常犯的錯，幫大家整理一下。各位可以檢視自己在爭取訂

別錯用積極度與學習力

前陣子有一位同事主動向我反映，他想加入一個專案。他說自己願意去學習，也覺得多一些磨練是好事，最後更說出，即使是自費也沒有問題。一般主管看到這麼主動、積極及上進的部屬，應該都會很高興，這種年輕有為的人不多了。但其實有個問題在裡面，首先：你確定自己可以勝任這職務，一學就會嗎？其次，公司的案子是講求真本事

花時間在會幫你的人身上

談到升遷，除了自身的努力與能力外，很常時候是因為職場上的人脈助你一臂之力，所以我們來談談如何經營人脈，重點在如何識人。有人會以為識人是看面相，這話只說對了一半。對的一半是，超過35歲以上的人，相由心生，所以看面相就大致上可以看出他是帶善意還是帶惡意。但帶善意或惡意，並不影響與他的人脈關係，要再看他會

解決問題不妨多些創意

最近有些忙碌，常是台灣與大陸兩地奔波，為什麼？因為時機愈不好，時局愈亂，就愈多人會找上門，希望我們幫他們的企業診斷問題，提出解方。我就想，在這種時局之下，如果主管或老闆們， 用一般正常方法去解決問題，可能不是好方法，也無法獲得有效的結果。有一句話說，「非常的時期要用非常的手段」。在這種任何事情都會發

講重點有這麼難嗎？

我讀初中（國中）時，國內經濟起飛， 車輛增加速度快，下班交通時間因此拉長，電視台也因此將新聞聯播時間由晚上7 點延至7 點半，因此與家父週六上教堂時間衝突。家父於是要我看完新聞後向他簡報有哪些重點內容，當時我看完新聞後覺得沒特殊大新聞，因此就隨口說沒什麼。結果引來家父不悅地訓斥我，日後也讓我開始抓出

想5次為什麼

最近來找我們諮詢顧問的人愈來愈多，我想可能是很多企業面臨瓶頸，想突破現況。在這些客戶中，我發現有一個很大的共通點，就是不知為何而忙，不知為何而戰，找不到目的與原因，好像別人都這麼做，自己公司也就跟著做了。這種情況我稱之為「順理成章」、「習慣成自然」。不知道做這樣的擴充是為什麼？ 不知道打行銷或促銷的

輸在起跑點不是輸

輸在起跑點上又何妨？ 很多人覺得22K是不可接受的， 甚至就不願意接這份工作。但這只是你職涯的起點，不是中點，更不是終點。日前與家人去看了《怪獸大學》這部電影，感觸良多。片中兩位男主角雖沒有很好的學歷，但一心想爭取成為夢想職業─驚嚇人員，於是就從最基層的收發人員開始做起。這雖然是微乎其微的工作，但他

投資自己，機會來了就是你的

最近常聽年輕人說到一個工作哲學：life and work balance（工作與生活取得平衡點），這好像是年輕一代的普遍想法，工作、生活兩者兼顧，或說工作與家庭取得平衡。這點我不評論對或錯，或說如何去達到這個目標理想。我要談的是，當主管有一天問你：「某某某，大陸有個主管的位置，你願不願意去接？」，

如何贏得客戶的信任

寫這篇文章的同時，我正坐在飛往山東的飛機上。此行的目的是要去完成一項顧問案，路上讓我想起許多過去自己或同業拜訪客戶時的不愉快經驗，也讓我決定寫出我的經驗，希望大家在與客戶接觸時，能贏得客戶的信任。早年我常去拜訪客戶，但經常要看客戶的臉色。即使當時在IBM工作，也曾被客戶質疑說：「我不知道你們IBM能