劉鏡清

找到個人需求，就成功了一半

今天我們來談「需求」。需求就是客戶為何想採購的動機，他為什麼找上你，那就是背後一定有個動機，這動機就是需求。需求有如一個冰山，浮在水面上的大多是公司的需求，也就是場面上、公開的需求，稱之為公司利益Business win；另一種則是在水面下的，較為隱密、不為人知的，我們稱之為個人利益Personal

站上打擊區，擊出安打

上次我們談到如何敲開客戶的大門，今天我們來談，開門後，如何發掘客戶的需求。首先是要清楚銷售方法。談一個案例，曾經有業務去向客戶簡報，一直說自己的產品有多好，可以為客戶提供多棒的解決方案，說得天花亂墜。但另一位業務，先不講話，直接去看客戶的機房，問資訊人員遇到什麼問題等，隨後才告訴客戶可以有哪些產品或

如何敞開客戶心門？

上次我們談到進門後的表現，展現出的第一印象很重要。今天我們接著來談的是客戶的個性與位階。有別於之前談的是個人要注意的事項，客戶的部分也是重點。這幾年我的觀察，客戶愈來愈沒有耐心了。也許跟局勢有關，經濟變動太快，商場詭譎多變，就讓老闆們也愈沒有耐性了。20 年前大多數客戶可以聽完簡報才發問，但現在是6

伸縮自如的橡皮世代

我從業務轉戰顧問工作後，任職的第一家公司，客戶大多是找大企業，因為大企業較願意花錢投資在顧問諮詢上，埋單的比例高。當時也有中小企業來找我們，但我們礙於資源有限，並沒有太多接觸及合作的機會。2年多前我轉換跑道，進入目前這家公司，我反而開始找中小企業作為我主要的客戶，因我覺得中小企業更需要諮詢顧問，以找

敲開門後，如何留下好印象？

上次我們談到第一次拜訪客戶時要做的準備工作，這次我們延續拜訪客戶的主題，說如何敲門(Open Door)。這題目為何重要？因為你只有一次機會，第一印象做不好，那就沒有第二次，很難翻身， 因此我們來談如何「敲門」。 搞清楚目的在敲門進到客戶的公司，見到客戶之前，首先要掌握的是把目的再想一次，把你的企

別浪費了第一次的客戶拜訪

女兒到一家外商銀行工讀，結果面談時被主管問到一個問題：「你知道我是誰嗎？」女兒只回答了一句：「你是uncle」，就沒有再多說。當下，該名主管說：「妳來我們這裡打工，卻沒有多了解我一些，至少也上網查查我的資歷或做過什麼，不是會好一些嗎？」這讓我想到很多業務拜訪客戶，沒有做好準備工作，就匆匆忙忙跑去，結

隱形團隊才是致勝關鍵

在職場上常有一種情況是：同樣搶一個案子，A公司派出一位員工來負責，並做了簡報；B公司則是派出一組團隊，也同樣做了簡報，但最後案子給了A公司。為何會如此？怎麼可能一個團隊會輸給一個人？一問之下才知道，A公司的員工表面上單槍匹馬，但其實背後有一個隱形的智囊團，提供許多他寶貴、核心且有價值的資訊，讓他知道

高效，從會議管理開始

常聽到年輕主管說：開會、開會，總是有開不完的會，什麼時候才有空跑客戶？的確，好像公司裡總有開不完的會，先是部門會議，再來是跨部門的案會議，或是再往上的總員月會或行政會議等。大大小小不同的會議，總是塞滿了年輕主管的時間，也成為困擾他們的難題。當一位優秀的專員或業務，被拔擢成一位年輕主管時，他面臨的第一

先給他他要的，再給他我想要的

太陽花學運帶出了新世代的新面貌，讓人驚覺這一批80、90後的新世代年輕人，與想像中的有些不一樣。其實在我的部門中，新生代的年輕人的確有表現優異的，他們的能力不輸上一代，未來前途也必定是無可限量。這裡想談的是，如何與新世代的年輕人溝通。我想從兩個層面來談：一是如何做好溝通，第二是針對年輕世代，有那些需

找天平兩端的平衡

工作與生活要共創雙贏，真的不是件容易的事。就有如天平的兩頭，工作與生活常常是互相傾斜的，要達到平衡，不多人能做到。講一、兩個例子。一位退役的中將，太太是家庭主婦，小孩也都很有成就，算是人生的勝利組，他在工作上全力以赴，而家裡大小事及小孩教育，就交由另一半來負責，這樣的搭配很恰當，也沒有發生問題，這可