上次我們談到第一次拜訪客戶時要做的準備工作，這次我們延續拜訪客戶的主題，說如何敲門(Open Door)。
這題目為何重要？因為你只有一次機會，第一印象做不好，那就沒有第二次，很難翻身， 因此我們來談如何「敲門」。
搞清楚目的
在敲門進到客戶的公司，見到客戶之前，首先要掌握的是把目的再想一次，把你的企圖再釐清得更完整。簡單的一句話來問自己，Why you are here？你為何會在客戶的會議室？你想要的是什麼？
目的有兩種：一個是我要得到什麼？不外乎就是把產品賣出去，或是獲得客戶的一個答案等，都是我們的目的。同時，另一個我的目的就是要有下次見面的機會與時間。有了這一次的見面，一定要埋下與客戶再次見面的引線，如此才不會只見了一次面，就再見。
另一個目的可以從客戶的角度來思考。「穿上客戶的鞋子」，這句話不新，但真正有想到並做到的人不多。你要從客戶的角度來思考「他為什麼要撥空來看你？」，雖然這答案不一定能找到，也不清楚。但一定要去思考，想辦法找出來，替客戶想原因。
幾年前，我們輸了一個案子，但輸得不甘心。我就想辦法再約一次客戶。客戶不一定要見我，但我找到客戶的需求，他們在趕工，急著量產交貨，而我們的系統能提供較穩定的支援，這就可以滿足客戶的需求。最後也見到客戶，並再拿到大單。
「幫對方想理由來見你」，如果你能做到這個境界，那就成功了。
給客戶最佳的第一印象
第一印象為何重要，因為它占了初次見面時客戶對你的整體印象的5到7成之多，可以說，第一印象差，你接下來的簡報都無法反轉這個劣勢，所以要特別注意小心。
在尚未開口之前，第一印象是什麼？簡言之是外表，但進一步說包括了服裝、儀容，還有很重要的氣質。服裝不用多說，常見的做法就是男生以西裝襯衫及打領帶為主，女生就是深色的套裝搭淺色的襯衫或無領T恤，這是最safe的打扮。如果可以，事先了解客戶的穿著打扮及公司文化，找到合宜對稱的服裝見面。儀容也不用多說，以乾淨清爽又不失禮為原則。
另說到氣質。這有些抽象，但就是整體給人的感覺，是否合宜。例如，外商公司重視外表，予人專業形象。而有些公司，以POLO 衫為主，展現較為有活力。
有人雖認為外表不重要，重要的是產品價值及簡報內容，但其實這是錯的。外表沒有給客戶一個好的開始，那後面要繼續談都會有困難。
開口後，進入實戰的過程
路才走一半，千萬別大意。
有一項有趣的調查，很多人反映在與人對談的過程中，說什麼(what) 內容，只有7% 的印象。高達38%的重點在於你如何(how) 去表達？如何說出來？
舉一個例子，有一次我跟一位老闆在大陸餐廳用餐，老闆對小菜十分讚賞，決定跟服務員再要一盤。他找來服務員說：你們店家提供的小菜真是太好吃了，從來沒吃過這麼好吃的，我一下就吃光了，能不能再來一盤。服務員見該名老闆的語氣及態度十分誠懇，二話不說就答應再來一盤小菜。另一桌的人大聲地說：我們也要一盤。服務員馬上回他，沒有，一桌一盤。
這裡的重點是那名老闆的語氣，他向服務員反映的方式及表達出來的誠懇態度，最終為服務員接受，就獲得再送一盤。因此說話的語調重要性甚至超過內容，這點很重要，大多數人會忽略。
再來是你做了什麼？就是從一進門到簡報結束，整體的肢體語言及表現，會占這次訪談印象的55%。
有一次，我們也輸了一個案子，我事後去找客戶詢問原因，以作借鏡，下次不再犯。結果客戶告訴我們，當天帶隊的同事吃著口香糖，感覺不好，覺得不受到尊重。而另一家做簡報的業者好像比較了解我們的問題，所以你們沒拿到案子。
我再進一步細問：對方提出什麼，了解你們的問題。客戶想了半天，好像只聽到一句話：「對，你們這裡有問題？」。沒錯，就這麼一句話，也沒多說是什麼問題，就輸了案子。所以這是整體的感覺，客戶覺得我們的人吃口香糖，感覺差。而對手則是說了一句「這有問題？」，就留下對方較為專業的印象。你看這裡的第一印象扮演了多大的角色，結果差異有多大。
開口後還有兩項要注意的：信譽及暖場。先談信譽，也就是你的credit。你的自我介紹，你的背景，你的經驗，都代表了你的信譽，也就是你的分量。如果你有不錯的背景及經驗，那麼你說出的話就較有分量及專業，否則就會被扣分。
暖場的部分，通常在第一次見面會需要用上，從對方的興趣及嗜好去談，當作開場。有時也可聊聊業界的動態，拉近彼此的距離。但記得，不要過長，通常一小時的拜會，最多五分鐘的暖場即可，不要暖過頭了，拉不回主題，壓縮了你簡報的時間。
