劉鏡清

就要錢多事少離家近？

「你看那雜誌介紹的星期人物，出自名校，創業又成功，現在是一位傑青，真令人羨慕！」女生說。「他本來就是傑青，我又沒念名校，工作也平平，領個2萬多的錢，硬要說是廢青也不為過。算了，不用比啦，我是不可能跟他一樣的！」男生說。這樣的對話可能出現在你我身邊，也可能出現在職場上：某些人升官，也有另一些酸葡萄心理

我怎麼得不到老闆寵愛？

當兵的時候，營長是位非常嚴厲的主管，拿公文報告時，他會問問題，檢查我們思路的完整性與深度。當時只要一問就垮的同仁（同梯），會立即被轟出營長室，公文也會被丟出去，並大罵「搞不清楚內容還敢來報告！」通常是個問題內被問倒，營長會將公文一甩，然後瞪大眼睛罵說：「搞清楚後再來！」當時大家都很怕向他報告，我因膽

老闆要升你 Are you ready？

幾天前一位老同事看了上期的文章後，跑來問我他得到了多家公司的oer，但不知如何選擇？這讓我想起一位老同事老曹的故事。老曹多年以前轉職到一家專做供應鏈軟體的公司，從協理一路做到了總經理。當他總經理做滿2年後，他就離職前往中國大陸，在一家國際性的電腦公司擔任部門副總經理。我曾問他：「從一家公司的總經理轉

跳槽，小心愈跳愈低

最近有不少人轉職或被挖角，其中一名朋友被用高薪挖角，轉任一家水產飼料業的主管。薪水當然是比原先的高，職等也升了，但我覺得轉過去的產業及公司，不一定對他是加分的。因此，今天我們來談轉職或跳槽，應注意哪些事情。 轉職是一輩子的事轉職或跳槽，記住，不是一時，是一輩子的事。絕不能看到眼前的高薪或高職務，就

掌握VPNCN，才有贏的機會

談了一系列拜訪客戶的know-how，今天我們來談拜訪客戶到底要注意什麼?首先我會問一個問題：「你這次拜訪客戶的目的是什麼？」大多時候是答不清楚的，我的同仁也常常突然答不出來或僅表達要做什麼什麼⋯⋯。但這種答案都是憑直覺在做事，或只想到自己而忘了最重要的客戶價值。 先掌握拜

關鍵人物的關鍵利益

獲得了客戶明確的承諾後，接著就是提案。提案首先要注意的是：好的業務不是賣產品，我們是賣好處(Do not propose product features, propose benefits.)。這句話一定要記下來，我們去向客戶提案，不要陷入賣對方產品的簡單思維，而是要拉高層次，是要賣給對方好處，或

Sell, Don’t Tell 賣就對了

當談到客戶需求時，除我們自己做功課發掘，透過詢問，也可探究客戶需求。這種透過詢問的過程，稱為結構性詢問（Structured Questioning）， 今日我們就來談談如何透過結構性詢問，發掘客戶需求，進而得到客戶的承諾（commitment）。 了解背景，做足功課首先第一步是了解客戶的背景問題

別掉進客戶的需求泥沼中

探索客戶的需求，有趣的是用探索(discovering)，而不是用找尋(nd)，因為如果一般已知的需求，就不用探索了，也不值得花時間去研究。要同中求異，脫穎而出，那就要下一番精力去研究，找到別人沒發現的，甚至客戶自己也不知道的需求，那此時你的價值就顯現出來，也就大大的贏了對手。 不要陷入一堆泥沼中

溝通不是聽你說，而是聽客戶說什麼

在拜訪客戶的過程中，溝通是很重要的行為，它扮演了非常關鍵角色。那如何做到有效的溝通呢？絕不是讓對方聽你的話，而是你要先了解對方，先從他的話中找到他們的想法及需求，如此才能提供符合他們需求的產品，達到銷售業績。有效的溝通有兩種方式：一是Push(推力)，另一是Pull(拉力)。簡單的說推力就是主動的說

別問蠢問題

問問題。如何問問題，看似簡單，其實也沒那麼容易，特別是問對問題。常常在與客戶對談時，氣氛很好，卻可能因為一個不對的問題，就把整個氣氛打亂了。因此，對的問題，可以獲得你想要的答案；錯的問題，卻也可能搞垮一整個案子，不可不慎。 問題：開放或封閉先從大的來談， 問題有2 種：開放式(Open) 問題及封