探索客戶的需求，有趣的是用探索(discovering)，而不是用找尋( nd)，因為如果一般已知的需求，就不用探索了，也不值得花時間去研究。要同中求異，脫穎而出，那就要下一番精力去研究，找到別人沒發現的，甚至客戶自己也不知道的需求，那此時你的價值就顯現出來，也就大大的贏了對手。
不要陷入一堆泥沼中
當客戶找上你，希望針對他們的需求進行提案時。要注意，一開始就不能陷入客戶所提的需求裡，那可能只會見樹不見林。想當然耳，客戶自己知道他的需求，也覺得改善這個需求，就能讓公司績效顯現出來，所以他們來找你提出解決方案，這是很普遍的商業行為，也是企業找顧問公司的正常模式。
但問題來了，需求有兩種：一種是已知的，如客戶覺得自己哪一部分需要改善，哪一項流程應被更有效率控管，這是客戶向你表達已知的需求。但另一種是未知的，客戶自己不知道，可能看到某流程改善是需求，但背後的問題卻沒有發現。已知的需求不僅客戶知道，其他對手也會知道，因客戶不會只找一家來簡報，同時會有2-3 家來比較，所以對手也都知道需求。但未知的需求就不會有人知道，也不易去發現。
另一項是需求的價值高或低，這裡談的是這個需求的重要性有多少？可用3 項條件評估：減低多少風險？解決多少問題？增加多少效益？用這3 項標準去衡量，看出這項需求有多重要。
從已知未知，到重要性的高低來看，你會發現表1 最右上方的區域是未知但重要性高的需求，這就是最有價值的地方，也是我常主攻的領域，或說贏別人的關鍵所在。
之前談過一個案例，一家DVD 大廠本想發展一個產品供應鏈中心，邀請幾家顧問公司進去提改善方案。
前幾輪，同事都提了一些針對客戶需求做的改善方案，但沒有勝出。當時高層覺得此案很重要，要再爭取一次翻盤機會，找了我進去看一看。
我想，與其在已知的需求裡打轉，翻盤機會不大；不如另闢戰場，找出是否未知但重要的需求，去說服客戶。結果在財報裡被我發掘了，存貨天數比對手長，如果能縮減天數，就直接在帳面上有10 餘億的現金進帳。最後當然是翻盤成功，拿下8 千多萬的單子。
公司需求與個人需求是綁在一起的
當我們去探索公司的需求時，千萬不要忘了個人需求。這很重要、重要、重要。
公司需求其實跟個人需求綁在一起，甚至有時個人需求會大於公司需求，或者說，個人需求的關鍵性有時會大過公司需求。
說一個例子，大陸一家重量級的家電廠想導入管理的KPI 制度。副總裁找了顧問公司去提案，大家也都針對導入KPI 後，對公司有什麼好處？有何效益會顯現？等進行說明報告。
但我發現，該名副總裁之所以提此改善方案是要求自己績效表現，因為他之前被貶過，此次再回鍋副總裁，他要抓住這次機會，在最短時間內讓老闆看到他的能耐。「這時個人的需求就大過公司的需求」，他雖求公司績效顯現，但更重要的要讓上頭肯定他，不會錯失這次表現的機會。那他的需求很明顯，重點就要放在他在意的問題上：多久能有改善？多快就有績效顯現？影響多大等？這才是他關心的地方。
如果以一塊冰山來看，浮在水面上的只是公司的需求，潛在底下一大塊的，就是個人的需求。如何探索到個人需求也是一門學問，這要靠旁敲側擊，建立內部訊息提供者來發現。當然聊天詢問的方式也可以多少探究出，但也許只是皮毛，深層的想法與目的，仍要「內行人」才知道。
最後再提醒，需求一定要分等級，分價值及難易度。如果你今天發現的需求對公司的價值度最高，而執行起來是最容易的，那這就是首選，一定要先去執行。其次才是價值高，有一些難度的事。再來才是容易執行，但價值度低一些。結論還是看價值，價值還是客戶最在意的事。
