談了一系列拜訪客戶的know-how，今天我們來談拜訪客戶到底要注意什麼?首先我會問一個問題：「你這次拜訪客戶的目的是什麼？」大多時候是答不清楚的，我的同仁也常常突然答不出來或僅表達要做什麼什麼⋯⋯。但這種答案都是憑直覺在做事，或只想到自己而忘了最重要的客戶價值。
先掌握拜訪客戶的目的
其實拜訪客戶一定要設計，訂出你要的目的以及將帶給客戶的價值（公司及個人）為何？如此對方才會期待下次再見到你，你也較有機會贏得案子。目的通常要來思考3個構面：
首先是界定清楚你要什麼？你想取得什麼訊息？你想要的事有哪些人來競標呢？對手的優缺點各是什麼？客戶對你有何評價？是不是有需要澄清之處？有沒有可能預算調高？或預算有變動？都有可能是你這次拜訪客戶的目的。
其次是你要賣（sell）什麼？每次見到客戶都要sell by actual（賣得明確、務實），例如賣的是價值，賣的是品質，賣的是低風險，就是要很明確的告訴客戶賣什麼。
最後就是客戶能獲得什麼？客戶如果得到他想要的，就會有動機想見你，你
成功的機會大增。他想要什麼？可能是知
識，可能是安心，可能是個人成功，可能
是績效，都有可能。以上構面缺一不可，
否則客戶見你只是禮貌性見面，沒有太大
幫助。要贏到案子也只能碰運氣，或靠對
手的失敗而已，這都無法掌握。
拜訪客戶，掌握VPNCN原則
再來談拜訪客戶的技巧， 這裡提出VPNCN，5項原則：
1-Value to client：對客戶的價值。首先要介紹你是誰？你對客戶的價值為何？這要陳述你過去的經驗與能力，以取得客戶的信任與尊重。
2-Pains：要去了解客戶的痛處及痛苦鏈。了解客戶為何要買？是不是遇到了什麼事情（客戶壓力、競爭壓力或成本問題）？痛苦鏈（pain chain）為何？找出真正發動本案的人及其想法，如此可直接對應問題核心及減少溝通及傳話的誤差。
3-Needs：有何需求。需求必須有量化數字，沒有也要幫客戶找出來。需求也須有Personal win（個人利益）在裡面，沒有也一定要找出來，這往往是決勝關鍵。
4-Check：想辦法搞懂客戶計畫、負責人及層級、時程及客戶的購買行為（如：價格導向，價值導向，性價比，關係導向⋯⋯），資訊越少，商機品質愈差，贏的機率就愈低。
5-Next：下一步。沒下一步常常不知何時再見，也顯示不專業。會讓人覺得沒想法。掌握節奏才能掌握結單日，否則一拖再拖，就把自己變成找理由的專家。
再拜訪，掌握VCQDN原則
這樣做完第一次Call（拜訪）後，下一次見面時則要掌握VCQDN，也是5項原則：
1-Value： 持續不斷思考你能帶給客戶的價值，及你想達到的階段目的是什麼。
2-Quality：過程中往來的各項品質及回應速度，請注意「各項」這兩個字。多數業務對「各項」兩字沒想法，且不在意，結果就常輸給在意且積極的對手。
3-Check：持續檢核以下8點：需求及客戶滿意、預算、時程、決策鏈、競爭者及競爭狀態、決策關鍵（贏的關鍵）。決策關鍵要掌握你的優劣勢及積極改善點， 唯有掌握決策關鍵，勝出才有機會。其中不要忘了善用5W1H，去找出深層的真實原因。常見的決策關鍵有：價格、品質、關係、實績、品牌及案例等。
4-Deeper：深入客情關係及擴大關係圈。客情關係就是你跟客戶好到什麼程度？是可以進入到真友誼的層次，以快速建立深層的message往來，以成為內部銷售人員（internal sales）。如果無法建立內部訊息，如同作戰沒有情資。同理，沒有internal sales，就沒人在內部會議裡幫你說好話並推薦使用，不可小看這功能，常是勝負關鍵所在。
5-Next：下一步。沒下一步就形同「將要分手」，一定要有下一次見面機會。
最後在結案前仍要確認4件事：確認價值，評估解決贏的關鍵。評估決策鏈與贏的機率。了解客戶過去交易行為及設定議價策略。如果做得好，做到了，那才是有意義的拜訪及達成目標。
