獲得了客戶明確的承諾後，接著就是提案。
提案首先要注意的是：好的業務不是賣產品，我們是賣好處(Do not propose product features, propose benefits.)。這句話一定要記下來，我們去向客戶提案，不要陷入賣對方產品的簡單思維，而是要拉高層次，是要賣給對方好處，或說是價值的。就如蘋果iPhone賣的絕對不是產品或什麼強大的功能，反而它賣的是iPhone的價值，甚至是賣人們拿著iPhone時的那種尊榮感，絕不只是賣功能及產品而已。
賣好處、價值，不是賣產品
當我們知道要賣好處及價值後，接下來就要確認有兩種利益及價值會被牽涉到：就是商業利益及個人利益。商業利益不外乎利潤往上、營收成長、競爭力變強、成本下降、回應客戶的時間變快、作業時間減少、同仁工作量減少及風險降低等，這都是商業利益的範圍，總之就是增加公司或部門的效益就對了。
個人利益部分較為簡單，如增加個人威望、名聲，或為了升官、加薪，同時也可能為了保住飯碗，甚至爭取更多休閒時間等，都可能是個人的利益。
每一件案子或計畫一定會有這兩種利益，這兩種利益有時是分開，有時是綁在一起的，有時商業利益會大過個人利益，有時個人利益也會大過商業利益，都不一定。由於利益牽涉的層面很廣也複雜，最重要的是找到關鍵人物的關鍵利益，當你要進行提案時，把關鍵的利益擺上，如此才能擊中紅心，獲得客戶的芳心。
曾有一個案子，我們雖獲得勝利，但其中也有2票是反對票。仔細問了一下，結果其中一位還是一直都很支持我們的同仁。我們想了解他為何投反對票，結果他回答：一旦採用了你們的產品，我會要常常加班，所以我不希望你們得標。所以個人利益或商業利益，哪一個大？很難說。
所以我們要找到可以建立訊息的提供者(Message Provider)，就是在客戶公司裡找到一位支持你的同仁，這位同仁不僅能提供公司裡面的資訊，了解客戶對你的滿意度，就連一起競爭投標的對手資訊，有時也能分享出來，作為攻防之用。
建立資訊提供者，裡應外合
一般來說好像要打入客戶的內部不是容易之事，但機會往往是創造出來的。如果有一天，客戶的一名小職員向你反映公司想改善什麼？想問你們有沒有合適的產品及方案。這就是機會了，你要留意聽。今天不論是他個人的想法，或高層授意，都表示他想做些事，想得到一些資訊或建議。這時就要把握機會，主動提供資料供他參考，把市場上產品優缺點都可一併介紹，甚至進一步幫他寫報告都可以。如果這麼做了，他自然就會對你留下好印象，久而久之，就是資訊提供者。
一旦與訊息的提供者建立了某種情誼後，就能發展出一種互動模式，甚至成為你們公司的內部銷售員(internal sales)。這種internal sales 雖不是一直幫你們說好話，但在關鍵時刻一句話，就抵過千千萬萬了。
舉一例子，曾有一次，我一人在客戶面前做簡報。這時客戶問了一句：你們公司好像客戶很多，會不會我們交給你們做之後，也只有一人服務，沒有其他同仁協助了？這時，一位資訊提供者坐在裡面，馬上講了一句話說：這問題好解決，一旦他們勝出，我們請他們列出人力清單，不會找不到人服務的。就這樣，這位internal sales一句話就把問題解決了。否則是可能因此沒有拿到標案的。
提案要掌握到關鍵人物的關鍵利益，提案也要適時的說明自家產品的特色及優點，提案也同時要給客戶清楚的價值或好處，如此才能使提案是完整的，符合客戶及我們的利益及需求。
比的是總分第一，不是各項第一
最後，自己最好能擬一份自己與對手的優劣分析表格，項目以品質、價格、品牌知名度、認證及其他等來一一比較，讓客戶清楚的知道各家的優缺點。這不是自曝其短，而是知己知彼。不要擔心自家產品不是每項第一名，重要的是，要在總分上第一名，最後才能勝出。某一項的評比上落後，代表你輸了，重要是要拉近落後差距，並拉大領先距離，以補落後的項目，如此總分就可以第一。
