今天我們來談「需求」。需求就是客戶為何想採購的動機，他為什麼找上你，那就是背後一定有個動機，這動機就是需求。
需求有如一個冰山，浮在水面上的大多是公司的需求，也就是場面上、公開的需求，稱之為公司利益Business win；另一種則是在水面下的，較為隱密、不為人知的，我們稱之為個人利益Personal win。依我的經驗，公司利益大多占4 成，個人利益可以達到6 成，甚至更多，接近百分百。因此掌握個人利益會比公司利益來得重要。
個人利益搞定，就至少贏了一半
先說個人利益。個人利益有時等同於公司，但有時不等同於公司利益。如果是創辦人來說，他的個人利益可能絕大多數是等同於公司利益，因為他好就等於公司好。但對一名經理來說，他的個人利益就不一定等同於公司利益，他自己好不一定會對公司好，這中間有不同。
個人利益要注意2 件事：一是如何去弄清楚？另一就是如何去滿足？先說如何去弄清楚，這在我之前有講過，彼此要建立互信，才能有機會去了解對方的需求及他的利益。互信的建立牽涉到3 因素，就是信任credit、可靠reliability 及親密性intimacy，這3 種合起來才能有互信，也才能聊到心裡的話，把真話講出來。
其中信任可以用外力，藉著公司的品牌及某人的推薦，可以讓你的信任度大增。但可靠就是你平常與他之間的互動了解，也包括彼此的親密程度，如果對方能講一些私領域的事情，也就表示你們的親密度有了。
個人的利益不外乎下列幾種：不想被老闆K、想升官求業績、想加薪、想早些下班、免加班、想照顧家人小孩、缺錢等。這些看似很平常的需求，其實在決策過程中常常扮演了關鍵性的角色，不得不注意。
有一次一項政府標案，我們獲得24 位評委中22 張贊同票，但有2 張沒有投給我們。事後去了解發現，原來有一位官員投了反對票，因為他覺得選了我們的產品後，加班的次數會變多，甚至可能天天加班，因此他不想採用我們的產品。
同樣的情況也發生在某家陸資企業裡，一位副總裁被董事長盯了，如果3 個月沒有做出成績，他就要被發放邊疆。那很簡單，他把他的個人需求告訴了你，你就要滿足他的需求，而這種迫切的需求，正是我們最喜歡的、最有可能做成的交易。一旦能正中下懷，他一定埋單。3 個月後做成功了，一輩子都會採購我們的產品。
公司利益要看壓力源
談到公司利益，就不得不談壓力源。所謂的壓力源就是為什麼這個時候公司要找你來？是什麼原因讓客戶有這個動機想法？這時，可以用5W1H 去問公司主管，他們的需求是什麼？他們的問題是什麼？他們看到什麼風險？誰是這個問題的受害者或需求者？誰是決策者？有沒有時間急迫性？這些問清楚後，就大致能判斷客戶的公司利益是什麼？
公司利益很多情況是客戶給的，特別是大客戶要求。唯有在大客戶的壓力下，公司利益才會被重視與找解決方法。這時你可以快速問到客戶的問題，影響層面及風險，及時間的壓迫性等。壓力愈大，客戶愈急，決策就愈快，收成也快。
搞清楚公司的利益及個人的利益，就能找到切入點。但問題來了，如何搞清楚？有時問不出來，或交情不夠也套不出來。那怎麼辦？可以從他公司的財務報表上去找到問題及需求。很多公司的財務報表是公開的，特別是上市櫃公司，拿到財報不難。從財報去研究，你就可以發現很多的需求及問題藏在裡面。
有一次我去國內某家公司簡報，就是從他的財報上去找公司利益，並結合到他的個人利益。他們公司存貨天數比同業高，應收帳款也比同業高。這就是需求點。如果你的產品能讓他們改善存貨，縮短應收帳款天數，那就成功了。
最完美的需求及利益是公司利益與個人利益結合，那是雙贏。如果以專業經理人來說，你不僅把公司帶得更好，也同時建立了你的業績與戰功，個人及公司都有面子，那就完美了。
最後提醒，猜錯客戶的需求比不知客戶的需求還糟，所以不要亂猜。寧願不知道，透過進一步的詢問與挖掘找到問題，也不要自編一個需求，那下場很慘的。
