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輸,是為了下一次的贏

文 / 劉鏡清    
2014-02-27
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輸,是為了下一次的贏
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上次我談到業務員為什麼會輸?拿不到案子?今天我要談如何反敗為勝,怎樣從輸中找到成功。

小孩子學走路,第一個功課就是學跌倒。只有學會了跌倒,不怕痛後,自然就會走路。業務員也一樣,要能成功,之前就是要先會輸,從輸中找到贏,就是成功的捷徑。

輸的氣餒一天就要恢復。沒有人喜歡輸,拿不到案子,賣不出去車或房子,是業務員的痛。但其實,傷心難過一天就好,太陽明天還是會再升起,不要再把難過的心情帶到過夜,起床就要忘掉,第二天還是一條好漢。

怎麼做呢?可以找一些小確幸的事情來做:喝一杯咖啡、開車散心、到海邊看海或上山享受大自然,都是不錯的方式,讓心情暫時移轉,也把自己放在不一樣的環境裡,暫時忘卻這些傷心的事。

也可以找朋友訴苦,找安慰。更可以找導師及前輩,找到鼓勵與支持。如果能找到厲害的前輩聊聊,更積極的做法就是請教前輩案子中有何缺失?有何考慮不周全的地方,以至於輸了?

輸是為了下一次的贏

沒錯,輸是為了下一次的贏,沒有比輸更激勵人心的,趁機找出原因,預備好,迎接下一次的勝利。

首先要做的就是搞清楚自己是怎麼輸的。有個方式我以前還滿常用的,就是向客戶要對手這次拿到單子的簡報方案。不難,只要很誠懇地去要,大多數都可以取得。拿回來後就詳細的看其中有何不同之處,找到對方比自己優的地方,或是客戶埋單的項目是什麼,就可以作為下次改善之處。看完後,可以跟上司討論一下,如果是自己沒有做好的部分,虛心檢討;如果是需要跨部門的配合或公司政策使然,那就反映給上司,請上司也了解為什麼輸了這個案子。

傷口癒合還是會留下疤

上述說明輸的原因可歸納為技術性的,以至於輸了案子,但也常有非技術性的原因,而拿不到案子,這常常就是謠言及對手攻擊,而所謂的疤痕,就是謠言中傷造成的。

這種情形即使是經驗豐富的業務員,也常常因一句謠言中傷,而打翻了全盤布局,飲恨掉單。我也常遇到這種狀況,做了萬全的準備,到了最後,客戶去詢問某某曾經使用類似產品的業者,所得到的答案如果是負面的,對客戶來說就會有一些質疑,心中難免疙瘩,就出現傷口。

客戶會來詢問你,聽你的解釋,但再怎麼解釋,拿出數據證明,傷口會癒合,但疤痕仍會在,不可能完全除去。

預防勝於治療

有些賣車的業務員常遇到這種情況:「哦,聽說你們的車子維修零件很貴,有時還要等」、「聽說這款車的鋼板很薄,安全係數不高」。這都是中傷或謠言,讓客戶有一定程度的顧慮。該怎麼處理?

預防勝於治療。先打預防針,告訴客戶各種市場的傳聞,提早一步就向客戶說明,展現出誠意,讓客戶的顧慮先消除或降低。

我也曾經遇到被中傷的時候,但處理方式就是用雞尾酒療法:提出各種證據,向客戶說明。如果是客戶詢問了某位曾採用的客戶主管做reference check,得到負面答案。那我會再提供同一家公司的高層主管,請他們再去詢問,提供不同答案供他參考。

此外,我也會主動說明:「今天業界的成功案例,其實都來自我們曾經失敗過,記取經驗,所以現在成功率是業界最高的,」或「我這套系統在業界有不同的看法,我也不否認,但??」。這些都是可以向客戶說明,也會得到客戶認同。

切記,客戶不喜歡被騙,如果你事先消毒,提早告知,打了預防針,那結果就會大不同。

掌握客戶核心問題,才能取勝

失敗,沒有贏到案子,其實最主要的關鍵還是沒有找到客戶的真正需求,沒有解決客戶真正的問題。所以回到原點,致勝的關鍵還是要找到客戶真正的問題, 提供他們最需要的解決方案。

其次,提供了真正解決方案後,就可以證明對手是錯的,我的方案一定會優於對手,因為我是客戶最需要的,也才能真正解決客戶的問題。

以前有個案子,已經接近結案,客戶也選定了別家配合廠商。但我們還是不放棄,請客戶再給我們一次機會。結果一去了解,發現客戶雖想做全新的A 方案, 以爭取績效。但其實只要做B 的改善,就可以達到績效加分。我當場建議客戶要做B,而不是大家建議的A 方案。最後我拿到案子,就是做B,因為B 才是客戶最需要的,不需去做A。

最後提醒大家,失敗是另一個成功的開始,不要遇到失敗就氣餒,失去自信。要從失敗中記取教訓,才能迎接下一個成功。

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