上次我談到業務員為什麼會輸？拿不到案子？今天我要談如何反敗為勝，怎樣從輸中找到成功。
小孩子學走路，第一個功課就是學跌倒。只有學會了跌倒，不怕痛後，自然就會走路。業務員也一樣，要能成功，之前就是要先會輸，從輸中找到贏，就是成功的捷徑。
輸的氣餒一天就要恢復。沒有人喜歡輸，拿不到案子，賣不出去車或房子，是業務員的痛。但其實，傷心難過一天就好，太陽明天還是會再升起，不要再把難過的心情帶到過夜，起床就要忘掉，第二天還是一條好漢。
怎麼做呢？可以找一些小確幸的事情來做：喝一杯咖啡、開車散心、到海邊看海或上山享受大自然，都是不錯的方式，讓心情暫時移轉，也把自己放在不一樣的環境裡，暫時忘卻這些傷心的事。
也可以找朋友訴苦，找安慰。更可以找導師及前輩，找到鼓勵與支持。如果能找到厲害的前輩聊聊，更積極的做法就是請教前輩案子中有何缺失？有何考慮不周全的地方，以至於輸了？
輸是為了下一次的贏
沒錯，輸是為了下一次的贏，沒有比輸更激勵人心的，趁機找出原因，預備好，迎接下一次的勝利。
首先要做的就是搞清楚自己是怎麼輸的。有個方式我以前還滿常用的，就是向客戶要對手這次拿到單子的簡報方案。不難，只要很誠懇地去要，大多數都可以取得。拿回來後就詳細的看其中有何不同之處，找到對方比自己優的地方，或是客戶埋單的項目是什麼，就可以作為下次改善之處。看完後，可以跟上司討論一下，如果是自己沒有做好的部分，虛心檢討；如果是需要跨部門的配合或公司政策使然，那就反映給上司，請上司也了解為什麼輸了這個案子。
傷口癒合還是會留下疤
上述說明輸的原因可歸納為技術性的，以至於輸了案子，但也常有非技術性的原因，而拿不到案子，這常常就是謠言及對手攻擊，而所謂的疤痕，就是謠言中傷造成的。
這種情形即使是經驗豐富的業務員，也常常因一句謠言中傷，而打翻了全盤布局，飲恨掉單。我也常遇到這種狀況，做了萬全的準備，到了最後，客戶去詢問某某曾經使用類似產品的業者，所得到的答案如果是負面的，對客戶來說就會有一些質疑，心中難免疙瘩，就出現傷口。
客戶會來詢問你，聽你的解釋，但再怎麼解釋，拿出數據證明，傷口會癒合，但疤痕仍會在，不可能完全除去。
預防勝於治療
有些賣車的業務員常遇到這種情況：「哦，聽說你們的車子維修零件很貴，有時還要等」、「聽說這款車的鋼板很薄，安全係數不高」。這都是中傷或謠言，讓客戶有一定程度的顧慮。該怎麼處理？
預防勝於治療。先打預防針，告訴客戶各種市場的傳聞，提早一步就向客戶說明，展現出誠意，讓客戶的顧慮先消除或降低。
我也曾經遇到被中傷的時候，但處理方式就是用雞尾酒療法：提出各種證據，向客戶說明。如果是客戶詢問了某位曾採用的客戶主管做reference check，得到負面答案。那我會再提供同一家公司的高層主管，請他們再去詢問，提供不同答案供他參考。
此外，我也會主動說明：「今天業界的成功案例，其實都來自我們曾經失敗過，記取經驗，所以現在成功率是業界最高的，」或「我這套系統在業界有不同的看法，我也不否認，但??」。這些都是可以向客戶說明，也會得到客戶認同。
切記，客戶不喜歡被騙，如果你事先消毒，提早告知，打了預防針，那結果就會大不同。
掌握客戶核心問題，才能取勝
失敗，沒有贏到案子，其實最主要的關鍵還是沒有找到客戶的真正需求，沒有解決客戶真正的問題。所以回到原點，致勝的關鍵還是要找到客戶真正的問題， 提供他們最需要的解決方案。
其次，提供了真正解決方案後，就可以證明對手是錯的，我的方案一定會優於對手，因為我是客戶最需要的，也才能真正解決客戶的問題。
以前有個案子，已經接近結案，客戶也選定了別家配合廠商。但我們還是不放棄，請客戶再給我們一次機會。結果一去了解，發現客戶雖想做全新的A 方案， 以爭取績效。但其實只要做B 的改善，就可以達到績效加分。我當場建議客戶要做B，而不是大家建議的A 方案。最後我拿到案子，就是做B，因為B 才是客戶最需要的，不需去做A。
最後提醒大家，失敗是另一個成功的開始，不要遇到失敗就氣餒，失去自信。要從失敗中記取教訓，才能迎接下一個成功。
