為何我會輸？
業務最怕的是花了很多的精力與時間，卻得到「No, _anks.」多悲慘的下場，但卻是業務員常犯的錯。
除舊布新，是過年大家都會做的事，業務員也該利用這個空檔，把去年犯的錯檢討一下，改過來，讓今年的業績長紅。
從事業務多年的我，也在此說明業務常犯的錯，幫大家整理一下。各位可以檢視自己在爭取訂單的過程中，是否也曾犯下類似的錯誤，因而痛失訂單。
第1 錯：花太多時間在無效的案子上
「 No, _anks.」你要問，怎麼會這麼豬頭呢！不是立馬就看出他不會買嗎？還花那麼多時間。這就是關鍵，什麼時候是該煞車的時候，不是常有人能看得出來。就像那一個單戀的男生，會對心怡的女生說：「好吧！你對我沒感覺，那就算了。」而常常是抱著一絲絲的希望或幻想，再做出努力，再買禮物送花，希望那百萬分之一的奇蹟會發生。結果當然沒有。
業務犯這錯誤時常是：1. 無法做出判斷，客戶會不會買。2. 業務只是勤勞而已， 常去拜訪，但沒有花頭腦。
該如何改進？首先要判斷出客戶採購的動機與誘因是不是成熟了，就是客戶下單的商業驅力（Business Driver）夠不夠大。如果沒有商業驅力，就沒有動機，就不太可能會太快下單。其次是了解客戶有沒有時程表，有沒有預算，有無選定了負責人？這些都是檢視客戶是否會下單的依據。
如果以上兩點都沒有，那他只是問心酸， 或是還在規畫階段，不急著下單買東西，你也就不用花太多力氣在這個案子上了。
第2 錯：訊息掌握不完全
業務常犯的第2 種錯是掌握訊息不完全， 這常是因為誤會了客戶的好意及友善，而失去了判斷的能力。
業務常會帶回資訊說，某某公司對我們印象很好，這次提案很欣賞我們，我們機會很大。這種情況就易失去理性，忘了去分析競爭對手的情資，最後就失去訂單。因為訊息掌握不完全，客戶採購了別家產品，而不是自己。
如何讓不對稱資訊的情況改善過來，首先就要全盤了解客戶需求，再進一步建立訊息的提供者，讓正確的訊息第一手取得。再來就要交叉檢視，看所獲得的資訊是否正確，還是故意放出來的假消息，企圖讓你鬆懈，失去警覺。最後就是想辦法建立內部業務員（internal sales），朝中有人好辦事， 也是這個道理。
第3 錯：準備功課不夠
這點雖是不該犯的錯，但卻是業務常犯的錯。首先是事先調查不足，包括沒有了解客戶的問題，不知客戶想採購的目的。如果不知客戶採購的目的，那就無法提供對的商品，客戶也不會花錢買。
就像我幾年前急需買車，進到銷售店裡直接問有沒有某一種車款。結果業務員還在推薦其他車款，完全不想賣我已設定想買的車款。這就很奇怪，明明已說出我要買哪種車款，為何你不直接介紹，還要賣其他車款呢？也許是他不清楚我的目的，也不認識我。但銷售員遇到這種情況時，最好先順著客戶的心意去做，待摸清楚後再說。
調查不足的情形也有因不了解客戶的決策模式而引發的。如果不了解客戶的決策模式，不清楚誰才是決定的關鍵人物，那就易搞錯對象。
最後是不了解客戶的購買模式，不知道客戶公司的採購原則：是價格導向呢？還是性價比？或是品質導向？這都要問清楚，了解後才能推合適的策略與產品。
除了調查不足，還有價值準備不足，就是所謂的value position 不夠。一般說「為什麼非我不可？」的條件是否達到；否則，這張單是不會落在你手中的。
第4 錯：不知如何結案（closing）
這裡所謂的結案就是做完所有的報告及報價， 停止一切的推銷動作，最後等待客戶答案的時候。這種情況很難拿捏，如果太早結案，或太晚，都不對，所以要找到最佳的時機去結案。
留意並看清楚訊號（signal），這訊號從客戶身上可以看出來或回饋中得到。如果客戶持續要求補資料或呈現興趣濃厚，那就不要太早結案。反之大致上客戶已沒有太多新的問題，也清楚說明時程及預算，那也可以結案了。
結案中很重要的是價格，有時會花很多時間在價格上，雙方在拉扯，就遲遲無法結案。客戶會要求降價， 但降價不是萬靈丹，千萬要小心回應。
最後無法結案的原因是沒有勇氣去承擔風險，就是不敢說出「好，這是最後的溝通協調了，我們靜待貴公司的決定」。
第5 錯：太快就失守價格
因怕輸，很多業務員會自動降價，但可惜的是客戶看重的常常不是價格。
業務員一定要知道，降價不是不可以，但一定要有理由，否則就淪為賣菜，在砍價錢，沒有價值可言。
業務員賣3 種東西：第一是產品，第二是服務，第三是顧問，這三種都是賣，但賣的價值會不同。如果是產品，你最有可能被砍價，因產品價值不多。如果是賣服務，服務附加價值高，就脫離了價格。最後是顧問，這是最有價值的，客戶也不太會砍價。
如果你能把賣產品的方式來賣服務，或賣顧問，那就不易被砍價了。
