職場學

8個問題、1張表 馴獅心法變身B2B超業

要坐上B2B 超級業務員寶座，你必須先了解你的對手，也是各大企業掌握採購大權的關鍵決策者。如何才能搞定這些有如一方之霸的獅子?即使每天努力拜訪客戶，打電話自我介紹，晚上還加班整理資料寄給目標客戶，但業績還是沒有起色。問題的癥結，是把80％的力量，用在做較不重要的工作，而只把剩下20％的力氣，用在客戶

B2C──保德信國際人壽》「智慧過招」馭客術 對症下藥 找出生命價值

如果列舉世上最難賣的東西，「承諾」絕對名列前茅。壽險在賣的正是看不見，摸不著的承諾。加上，壽險是矛盾產品，大部分人會有「買了，最好用不到，但用不到，心裡又覺得浪費」的矛盾情結，如何說服顧客願意為自己的「生命」買保險，是每位壽險業務員的最大挑戰。「成功關鍵在於信賴，讓客戶願意相信那張保單所代表的承諾，

B2C── 信義房屋》「棋逢對手」馭客術 丟掉SOP 判讀關鍵時刻

他們賣的產品，很多人都想買。這種產品的體積很大，單價很高，一件售價至少幾百萬元，甚至上千萬、上億元。大部分人一生會買賣兩、三次這種產品，每次評估要花好幾天、好幾個月，不是那麼容易下決定。這個產品，就是你我都想擁有的房子。房子這麼高單價的商品，既沒有商品鑑賞期，買錯了，也不能退貨，而且人人都想找自己心

B2C──麥當勞》「快樂家庭」馭客術 微笑60秒 服務100分

每一年，麥當勞在全台灣賣出上億個漢堡。全台麥當勞餐廳共1 萬6 千個員工，平均每個人服務超過6,250 個人次。6,250 個客人，有6,250 個不同的身分，6,250 種不同的心情。下一刻推開門走進來的，可能是一位正急著為孩子張羅午餐的上班族母親，一群想找個地方和同學一起念書的學生，一個整夜加班

B2C消費心理學 看穿6大類型顧客的心

你的客戶是老虎？還是鸚鵡？顧客百百款，如何第一眼就分辨是哪種顧客？B2C 的業務員要做好業績，通常要非常懂得消費心理學，在第一眼就能迅速分辨客戶類型。一般消費者，最在乎的是第一眼的產品印象，預算和需求是其次，購買時的心理狀態，才是掏錢消費的關鍵。所以，不管是買一個漢堡，或買一棟上千萬元的房子，服務人

30世代新主張 「自我追尋」創業法正夯

當郭台銘說：「 年輕人創業只想開咖啡店」時，30世代的心中多半不以為然，認為「這有何不可？」開一家以代工相嵌進世界生產體系的公司，和開一家風格獨具的小店，30 世代的人恐怕認為後者比較彰顯自我，其實更有成就感。根據104 的調查，上班族認同的十大創業標竿前十名，橙果設計創辦人蔣友柏、做手工香皂的陳怡

業績成長100% 超級馭客術

這是3個真實生活在你、我周遭的工作者，截然不同的人生故事。有一個不到30歲的年輕房仲業務員，入行3年，每天工作到半夜12點，顧客滿意度高到生意自動找上門，第二年年薪就上看200萬台幣，薪水年增率一下增加3倍。一位知名外商的業務高階主管，則靠著解決問題的能力，而成為企業老闆眼中最有價值的顧問。上市、櫃

捨棄造就完美平衡

有位年輕朋友寫信跟我訴苦說：「我的生活負擔好重，要工作、要理家、要照顧2 歲的孩子，還要寫部落格⋯⋯，您覺得我該怎麼辦？」我回信時表達了設身處地的建議：「如果是我，就先不要花時間寫部落格。」看了這樣的提議，也許有些人會覺得很殘忍，因為書寫部落格已成為現代人的一種情緒出口與聯誼

打「×」，創造持續力

最近美國網路圈流傳一個有趣的「心法」，它取自知名脫口秀諧星兼影集主角的「Jerry Seinfield」。這個心法是由另一位當年跑龍套的菜鳥諧星所提及，當年這位諧星有幸在Jerry 大紅之前就先認識他，當時他把握機會請教Jerry，給他這個後輩脫口秀演員一個衷心的建議。 打「×」讓電池不停電結果，

百年艦隊 尋找智慧水手》陽明海運 共好力創新

「你曾發生過椎心刺骨的事情嗎？」「 人生中，有哪個讓你感到最挫折的case？」視應徵者的回答，他會再往下追問，最後如何解決？怎麼度過那件難過的事？這是負責陽明中國的集團副總經理蔡明旭必問的面試題。問這些問題的背後，蔡明旭其實要看的是，面試者的問題解決能力，以及是否能有團隊「共好」的共識。陽明海運是全