要坐上B2B 超級業務員寶座，你必須先了解你的對手，也是各大企業掌握採購大權的關鍵決策者。如何才能搞定這些有如一方之霸的獅子?
即使每天努力拜訪客戶，打電話自我介紹，晚上還加班整理資料寄給目標客戶，但業績還是沒有起色。問題的癥結，是把80％的力量，用在做較不重要的工作，而只把剩下20％的力氣，用在客戶最在乎的事情。
《誰，決定了你的業績：掌握關鍵決策者的馭客術》的兩位作者瑞德（Nicolas Read）和畢斯翠茲（Bistritz）在全球蒐集了20 多年個案研究之後指出，客戶最想知道的，不是業務員公事包裡裝了什麼新產品或服務，而是能夠解決眼前企業經營問題的「創新作法」。例如，如何做才能降低成本？如何精確診斷經營問題？如何比競爭對手提早進入新市場？
專業知識和經驗才能馴服獅子
這些看來都是企業高階主管才可能會關心的問題。沒有錯！80％的高階主管都在採購初期，就已經參與決策。這些高階主管就如同掌管草原的獅子，負責保護家族的安全，觀察氣候和周遭環境的變化，決定家族要怎麼遷徙。至於打獵張羅食物，就交給母獅群來解決。
高階主管站在公司的視野高度，決定採購案的策略、目標。一旦確定方向，探討各項可執行方案的工作後，就會移交給中階主管去負責。這時供應商名單已經大致底定，只剩議價問題，想要搶下訂單，早已錯失良機。
頂尖B2B 業務員不會等客戶採購窗口通知去開會比價，他們把80％的時間，花在了解目標企業的高階主管，在乎什麼，想要解決的問題是什麼，再以「顧問夥伴」的姿態出現。沒有兩把刷子，很難得到這些獅子的青睞。
兩位作者認為，用聰明的方法做事，把時間花在累積專業知識和產業經驗，才有可能從純銷售式的業務員，逐漸進化，成為和客戶高階主管把酒言歡，一起尋找企業前瞻發展方向的夥伴。
B2B 馴獅兩大步驟
如何成為馴獅高手，化身B2B 超級業務員？這是兩位專家的建議：「 不要急著打電話給你的客戶，先研究你的客戶，然後端好一盤他想吃的菜給他。」
台灣大電訊資深副總楊据煌以系統性思考，當企業主的醫生，看穿客戶也沒看到的問題，馴服專業度超高的獅子。微風廣場三位專櫃招商大將，面對同業的封殺，以「3 個第一」的策略，讓有如王者之獅的客戶，享受尊榮待遇，進而開創微風的藍海策略。微軟數位廣告經理
彭恩慈以嚴謹的關鍵指標管理，讓客戶看到具體的效益評估數據，不管是什麼產業的客戶，都願意埋單。
想要向這些B2B 超級業務員學習，做好準備，再去敲這些獅子的門。8 個研究客戶的基本問題加上1 張表，讓客戶第一眼就賞識你。
第1步 ：研究你的客戶
與客戶高階主管初次見面之前，你應該先把這8個問題的答案都準備好。
Q1.客戶的產業最近有哪些趨勢？
Q2.客戶的市場地位如何？就各項重要指標來說，這家客戶和產業領導者相比，表現得如何？
Q3.客戶的事業目標或企業使命，是什麼？
Q4.客戶最近有哪些創新？迫使他們追求創新的原因是為什麼？
Q5創新可能帶來哪些效益？如果不創新，會面臨哪些後果和挑戰？有第二種方案可行嗎？
Q6做完以上這麼多客戶研究之後，和客戶見面時，要問對方什麼問題？
Q7哪些關鍵話題，能夠讓對方覺得你作足了功課，感受到你的誠意？
Q8了解客戶的問題之後，要讓他們的創新更具效益，你想要提供的解決方案是什麼？
第2步 ：說明你的解決方案有多棒！
獲得客戶的初步信任之後，你還要更進一步說明，為什麼他們應該選擇你的解決方案？
列一張價值清單，用數字說話，讓客戶一眼就看出你的價值。
若採用這個解決方案 ：
1. 你應該能夠獲得：（描述你的解決方案帶來的影響）
2. 這樣的結果能夠帶來的效益大約是：（金額或成長百分比）
3.1我們建議你採取：（描述具體要做的事情 ）
3.2這樣的創新做法需要投資（預估金額），
3.3這些投資回收大約需要（其他客戶的名稱），
4.1我們最近才在（其他客戶的名稱），
4.2執行過類似的解決方案（具體描述方案特色），
4.3這位客戶獲得如下的利益和效益：（具體的節約金額或獲利百分比）
5. 其他建議
