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8個問題、1張表 馴獅心法變身B2B超業

文 / 張育寧    
2010-04-01
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8個問題、1張表 馴獅心法變身B2B超業
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要坐上B2B 超級業務員寶座,你必須先了解你的對手,也是各大企業掌握採購大權的關鍵決策者。如何才能搞定這些有如一方之霸的獅子?

即使每天努力拜訪客戶,打電話自我介紹,晚上還加班整理資料寄給目標客戶,但業績還是沒有起色。問題的癥結,是把80%的力量,用在做較不重要的工作,而只把剩下20%的力氣,用在客戶最在乎的事情。

《誰,決定了你的業績:掌握關鍵決策者的馭客術》的兩位作者瑞德(Nicolas Read)和畢斯翠茲(Bistritz)在全球蒐集了20 多年個案研究之後指出,客戶最想知道的,不是業務員公事包裡裝了什麼新產品或服務,而是能夠解決眼前企業經營問題的「創新作法」。例如,如何做才能降低成本?如何精確診斷經營問題?如何比競爭對手提早進入新市場?

專業知識和經驗才能馴服獅子

這些看來都是企業高階主管才可能會關心的問題。沒有錯!80%的高階主管都在採購初期,就已經參與決策。這些高階主管就如同掌管草原的獅子,負責保護家族的安全,觀察氣候和周遭環境的變化,決定家族要怎麼遷徙。至於打獵張羅食物,就交給母獅群來解決。

高階主管站在公司的視野高度,決定採購案的策略、目標。一旦確定方向,探討各項可執行方案的工作後,就會移交給中階主管去負責。這時供應商名單已經大致底定,只剩議價問題,想要搶下訂單,早已錯失良機。

頂尖B2B 業務員不會等客戶採購窗口通知去開會比價,他們把80%的時間,花在了解目標企業的高階主管,在乎什麼,想要解決的問題是什麼,再以「顧問夥伴」的姿態出現。沒有兩把刷子,很難得到這些獅子的青睞。

兩位作者認為,用聰明的方法做事,把時間花在累積專業知識和產業經驗,才有可能從純銷售式的業務員,逐漸進化,成為和客戶高階主管把酒言歡,一起尋找企業前瞻發展方向的夥伴。

B2B 馴獅兩大步驟

如何成為馴獅高手,化身B2B 超級業務員?這是兩位專家的建議:「 不要急著打電話給你的客戶,先研究你的客戶,然後端好一盤他想吃的菜給他。」

台灣大電訊資深副總楊据煌以系統性思考,當企業主的醫生,看穿客戶也沒看到的問題,馴服專業度超高的獅子。微風廣場三位專櫃招商大將,面對同業的封殺,以「3 個第一」的策略,讓有如王者之獅的客戶,享受尊榮待遇,進而開創微風的藍海策略。微軟數位廣告經理

彭恩慈以嚴謹的關鍵指標管理,讓客戶看到具體的效益評估數據,不管是什麼產業的客戶,都願意埋單。

想要向這些B2B 超級業務員學習,做好準備,再去敲這些獅子的門。8 個研究客戶的基本問題加上1 張表,讓客戶第一眼就賞識你。

第1步 :研究你的客戶

與客戶高階主管初次見面之前,你應該先把這8個問題的答案都準備好。

Q1.客戶的產業最近有哪些趨勢?

Q2.客戶的市場地位如何?就各項重要指標來說,這家客戶和產業領導者相比,表現得如何?

Q3.客戶的事業目標或企業使命,是什麼?

Q4.客戶最近有哪些創新?迫使他們追求創新的原因是為什麼?

Q5創新可能帶來哪些效益?如果不創新,會面臨哪些後果和挑戰?有第二種方案可行嗎?

Q6做完以上這麼多客戶研究之後,和客戶見面時,要問對方什麼問題?

Q7哪些關鍵話題,能夠讓對方覺得你作足了功課,感受到你的誠意?

Q8了解客戶的問題之後,要讓他們的創新更具效益,你想要提供的解決方案是什麼?

第2步 :說明你的解決方案有多棒!

獲得客戶的初步信任之後,你還要更進一步說明,為什麼他們應該選擇你的解決方案?

列一張價值清單,用數字說話,讓客戶一眼就看出你的價值。

若採用這個解決方案 :

1. 你應該能夠獲得:(描述你的解決方案帶來的影響)

2. 這樣的結果能夠帶來的效益大約是:(金額或成長百分比)

3.1我們建議你採取:(描述具體要做的事情 )

3.2這樣的創新做法需要投資(預估金額),

3.3這些投資回收大約需要(其他客戶的名稱),

4.1我們最近才在(其他客戶的名稱),

4.2執行過類似的解決方案(具體描述方案特色),

4.3這位客戶獲得如下的利益和效益:(具體的節約金額或獲利百分比)

5. 其他建議

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