本文作者就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業；是年訂單破億的金牌業務員。22年的業務經驗讓他體會到：細節決定成敗，信任決定買賣。拿大單與丟大單的差別，就在多數人最忽略的「細節」，細節在哪裡？就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。（本文節錄自《成交的細節》一書，作者：倪建偉，大是文化出版，以下為摘文。）
親戚朋友生病，你總不能空手去看望，最少要帶一束鮮花表達心意；主管、同事搬遷升職，你去賀喜，總得包個紅包，以表誠意。
人與人之間的感情，只憑兩張嘴是無法建立友好關係，所以我們仍需要運用一些小禮物來經營。但人往往又很矛盾，對方想要卻不好意思，表現出不願接受的樣子，這就要求我們在送禮時，得講究一點技巧。
送禮是一種習俗，也是現代社會拉近、改善關係的媒介，送給誰、送什麼、怎麼送等都有約定俗成的規矩，絕不能胡送、濫送，否則會事與願違，甚至招惹一身麻煩。
比如，過年了，你送家裡老人一個鐘錶，那鐵定會被拐杖趕出來；在上海，有個人帶了一袋蘋果到醫院探望病人，正巧病人是上海人，而上海話中，蘋果跟病故二字發音相同，這豈不是咒人家病故？由於送禮人不了解情況，結果沒有傳達到心意，反而鬧得不愉快。
飯局中送禮，更具目的性，因為客戶對我方已經心動，所以願意參與宴席，而我方的目的不在吃飯、喝酒，也不在送禮，而是事情能否有結果，即使當下沒談成，也要為日後的機會留下伏筆。
想比別人賺得多，伴手禮不該省
飯局也好，工作也罷，我們最好在與有業務利益往來的人溝通時，常備薄禮。很多人可能會不解，甚至抱怨：「偶爾送一次可以，經常備小禮物我可吃不消，積少成多也是一筆大錢啊！」
在此，我要很鄭重的告訴各位，有些事情、道理，現在不懂，但是當我們懂的時候，可能就錯過了，所以我講一個真實案例讓你明白，不管你有多少顧慮，想在業務這塊比別人走得快、賺得多，你就必須經常送伴手禮給客戶。
我在2021年替安徽的一家電力設備企業做銷售培訓。這家企業年銷售額在5億元左右，老闆是個女企業家，50歲上下，我問她：「妳在拜訪客戶時，經常送伴手禮嗎？」
她說：「當然了，陌生客戶我也送，不然誰理你啊。」其實我拜訪了不少於一百位企業家，都問過這個問題，他們也坦承經常贈送禮品。
為什麼這些企業家都要送東西？因為小禮物能觸發心理學上的互惠原則（reciprocity），即如果一個人對我們採取了某種行為，我們也應該報以類似的行為，否則會有愧疚感和負債感。
即使是陌生人，哪怕是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小恩惠，再提出自己的要求，也會大大提升我們答應的機率。
即使這個好處是不請自來，我們仍會有負債感，所以給予小恩小惠，就會觸發互惠原則，對方一定會回報我們，而且是超值回報。
既然要送，那該送什麼？記住一個標準：先買對的，後買貴的。
所謂對的，是指對對方而言有用的，例如吃的、玩的，以及對他人工作或娛樂有價值的。比如吃的，便宜的有口香糖、巧克力、 砂糖橘等，貴的有茅台酒、龍井茶等；玩的、低價的有給對方小孩的玩具槍等，貴的有紫砂壺、手鏈等；對工作或娛樂有價值的，像車用音樂播放器，一個十多元，送給客戶開車時解乏，也是不錯的選擇。貴的就不用多說，一只手錶幾千、幾萬、幾十萬都有，茶葉一斤幾百、幾千的也多的是。
買對的，前提是我們知道對方喜歡什麼，然後投其所好，這是第一選擇。
客戶喜歡釣魚，我們送個好釣竿；對方喜歡讀書，我們送某知名作者的親簽版。我曾經拜訪客戶，得知對方有個小孩正在讀小學3年級，於是在飯局中，我就送給他一部小孩用的學習機，客戶收到後很高興，因為他的孩子要了很多次，他都沒時間去買，而我直接送了一部市場上最好的給他，讓他滿足自家孩子的願望，讓孩子更親近自己，這比什麼都好。
如果臨時約一個重要的飯局，實在不知道來客的喜好，怎麼辦？那就送貴的。
比如，位於異地的客戶總經理突然來我的城市出差，我知道後該怎麼做？首先，不管他有沒有預訂住宿，都要第一時間歡迎他，然後表態：「我幫你訂飯店。」
記住，一定要訂大家都知道、著名、豪華的飯店，比如香格里拉等，這是尊重、在意、關心對方的一種表現。客戶因出差來這裡，可能已經訂好了，但是，幫客戶訂最好酒店的這句話，我們一定要說。
住宿最終可能不需要我們解決，但是一定要約吃飯。
人在陌生城市裡，心理上通常會脆弱一點，這時我們借助飯局，更容易深入了解客戶內心。約好後就要準備禮品，如果不了解他的喜好，那就一定要送貴的，因為愈貴愈有價值。
人人都有好奇心，我們收下禮物之後，私底下會想查一下價格，想像一下，你送給總經理的居然是一盒78元的茶葉或一瓶酒，這不是侮辱總經理嗎？最後這份禮不僅沒達到效果，對方還可能就此把你加入黑名單，再也不和你合作。
記住，我們是做生意的，如果小氣對待別人，你覺得能做好生意嗎？
送禮要麼送對的，要麼送貴的，別掩耳盜鈴，送一些便宜的給顧客。對方不傻，沒有達到他的預期，就是對方關起合作大門的時候。所以，別走了99步，卻在最後一步跌倒。
天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。我們業務不僅給人以名，還要好好琢磨，如何送人以利，來利他利己，以「利」一錘定音。
