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選擇合適的壽險公司

文 / 林靜宜    
2000-10-15
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選擇合適的壽險公司
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不曉得你是否買過保險?如何選擇壽險公司?是因為人情嗎?亦或是有真正比較過?面對國內三十一家的壽險公司,每家都說自己最棒,讓人真不知道該選哪一家才好?

而選擇壽險公司的依據又為何?國外的消費者可以很容易從S&p(standard and poor)的評鑑報告作為評選保險公司的標準,但台灣卻沒有類似S&P的評鑑機構,這也是國內消費者所欠缺。

雖然如此,還是可以從口碑與數字來選擇壽險公司。嚴格說來口碑較抽象、見仁見智,可以向已投保的親友打聽以及平常多留意報章雜誌的報導。

壽險公會理事長張仲源認為保險公司的經營外行人是很難一窺究竟,不過還是可從公司的營收狀況、保費成長、保單繼續率等調查數據來作為選擇的參考。

由數字看壽險公司

根據壽險公會調查顯示,八十八年的長期壽險契約繼續率以年繳化保費收入來看,第十三個月與第二十五個月的繼續率高居第一名皆為保德信(見一三二頁表一)。長期契約繼續率是指保戶繳交第一年保費後,若覺得壽險公司業務員的服務品質佳且保單符合本身需求,才會有意願繼續繳交第二年保費,這也就是為什麼繼續率是以第十三個月與第二十五個月表示。保德信人壽副總經理董季華指出,「我們真正落實由客戶需求面來規劃保險,並強調售後服務,這也是客戶願意續保的主因。」

長期壽險契約繼續率可算是壽險公司一項重要的經營指標。對壽險公司來說每件新契約所負擔的第一年成本最高,也就是說客戶如果於第二年解約對壽險公司是一項很大的損失。此外,長期壽險契約繼續率也可作為保戶對壽險公司滿意度的基本參考依據。

至於在營收成長方面,根據中華徵信所《二○○○版台灣地區大型企業排名TOP 5000》調查顯示,八十八年在投資報酬率方面,不論是淨值報酬率或資產報酬率,全美人壽皆位居為第一(見一三二頁表二);而經營規模為國泰人壽穩坐龍頭且最具經營實力,但在營收成長率上,進入前十名的幾乎都是新興公司(見一三三頁表三)。

中華徵信所副總白允宜表示,去年壽險業受九二一大地震影響,整體在金融業的獲利情形並不如往年。獲利能力衰退最為明顯的是南山人壽,主因在於其投資的損失,雖然如此南山在企業經營績效綜合指標排名還高居第一名,其次依序為國泰、中國、新光以及全美。南山人壽原本為本土企業集資,公司改組後後,AIG(美國國際集團)成為南山最大股東。一般雖還將之歸於本土壽險業,但實質的經營體系中是含有外商集團。

特別值得一提的是,與保險經紀代理業密切合作的富邦、國寶等壽險公司在營收成長率上皆躋身前十名。保險專家指出類似國寶這類的新興壽險公司,業務交由經代業開拓,將節省下來的人事費用成本轉用於研發保險產品或提高保障內容,這樣的競爭優勢,也使其在競爭激烈的保險市場上異軍突起。

從整個壽險業市場的市占率來看,本土壽險公司的市占率高出外商公司許多,但外商公司的成長率卻超越本土的壽險公司。

以八十八年的有效契約統計數字來看,國內壽險公司成長了七.九七%,外商公司成長了三八.九三%,在新契約的成長上外商公司也高達了三○%。張仲源認為最主要的原因在於大部分的本土壽險公司迷信吸取資金,也偏好銷售養老保險等佣金較高的儲蓄型產品,而新的外商公司是以大都會人口為主要目標市場,業務員也喜用年輕人,且銷售的多為保費較低的保障型商品,所以外商公司的成長快速是有目共睹。

不過以目前保費收入占率來看(見一三三頁表四),本土的壽險公司市占率高達八○%以上,其中國泰占了將近三二%。不管從保費收入、新契約或有效契約占率(見一三三頁表五)來看整體壽險業,本土壽險公司的占率還是領先外商壽險公司。

目前共有四家壽險公司上市。根據八十九年度上半年財報,這四家壽險公司獲利排名依序為國壽、台壽、新壽、中壽,讀者也可作為參考依據。

但外商壽險公司也是不容小覷,成長率正急起直追。保德信更率先由外商分公司轉為子公司,展現在台扎根的決心;喬治亞母公司荷蘭國際集團(ING Group)於今年七月二十日購併美國安泰集團旗下的全球金融服務公司與安泰國際公司,而台灣喬治亞人壽與安泰人壽整合後,實力將更為堅強。雖然外商公司在台經營規模與市占率並不如本土壽險公司,短期內無法與之並駕其驅,但各外商公司背後均有國際型企業集團作為後盾,未來開放保險理財二合一時,將具有更大的競爭優勢。

或許有人會問台灣的保險市場還有那麼大的發展空間嗎?白允宜指出在先進國家保費支出占GNP的九%到一二%,而台灣目前只有六%,其實還有一倍的成長空間,「更何況還有中國大陸這塊大市場。」

不過,國內壽險業的成長率降低及利率持續走低趨勢成為壽險業者要面臨的最大挑戰。 

張仲源指出國內投保率雖已達一○九%,壽險業的成長率卻有衰退現象。以新契約的平均保額來看,由新台幣八十三元萬現衰退至七十八萬元,件數方面則衰退了一七.二三%。

由於台灣屬於淺碟子經濟型,未來加入WTO後,利率更是不能拉高,否則世界各國為賺取利率差造成資金大量湧入,台灣根本無法承受那麼多資金,一旦資金被抽走將會造成另一次的金融風爆,如何因應利率下降的趨勢成為各保險公司的另一項重要課題,「家家有本難念經,大公司是錢怎麼用,小公司是錢從哪裡來,」張仲源笑著說。

張仲源也說出了自己選擇壽險公司的標準,「我會先選擇業務員,原因在於業務員才是真正服務我的人,而這服務是跟著你一輩子的,另外業務員的年資也可作為參考依據。」

的確,一個好的業務員甚至勝過一家好的保險公司。如何評定是否為好的業務員?張仲源指出可從業務員的談吐與專業知識兩方面來看。所謂專業是要看業務員是否能為你分析出保險需求,進而規劃出全方位的保險。再來就要觀察業務員的服務品質,服務品質包含了服務態度與迅速與否,可由投保前、中、後三階段的態度來觀察。有的業務員投保前與投保後的服務態度不一,如需要理賠服務時,一問三不知或嫌麻煩而不願服務。若因一時「識人不清」碰到這種態度丕變的業務員,可先向保險公司反映或向消基會、財政部申訴科申訴,每年財政部申訴科也會公布各保險公司的申訴件數,以供消費者參考(見一三三頁表六)。

事實上保險申訴案件一直是消費者爭議案件的榜上常客。根據財政部保險司的統計,申訴案件中最常見的是理賠給付爭議與業務員招攬問題,其中理賠爭議高占壽險業申訴件數的六○%,業務員招攬問題則占了二○%。再參考消基會八十九年度截至七月份為止的申訴案件統計數字,壽險申訴件數為總申訴件數的前四名。

所以投保前一定要慎選業務員與保險公司。除了打聽口碑外,還可參考保險公司的營收狀況、保費成長、保單繼續率等調查數據,唯有數字、口碑雙管齊下,多觀察比較才是投保的制勝之道。

選壽險公司還是保險經紀公司好?

你知道買保險要找誰買嗎?若你的答案為壽險公司業務員,那只對了一半!

大部分的人欲購買保險時會想到找壽險公司的業務員,而根據財政部保險司的統計數字也顯示,目前壽險公司直營業務員的市占率高達九○%以上。

事實上買保險還可經由另一種管道︱︱保險經紀公司或保險代理人公司,一般統稱為保險經代業。兩者之間實質上經營業務雖相同,但於保險法上所代表的立場卻不同。前者是基於被保險人利益,向保險公司訂定契約;後者則是代理保險公司與客戶訂定契約。目前國內共有三十一家壽險公司、二十七家產險公司、九十餘家保險代理人公司以及兩百多家的保險經紀人公司。

保險經紀人的角色就好比我們平日耳熟能詳的藝人經紀人或房屋仲介商。藝人的經紀人提供他們表演生涯規劃的專業諮詢,替他們與不同的公司接洽,保險經紀人則提供保險規劃相關知識,為客戶接洽各家不同的保險公司;房屋仲介商為買賣房屋雙方的中間人,同理保險經紀人亦為保戶與保險公司的仲介者。

保險經代業與保險公司業務員最大的差異就在於保險經代業可同時銷售多家保險公司的產品。由於保險法規定保險公司不得同時兼營產、壽險業,也因此成為保險經代業的另一項優勢。

除了能端出多家組合的保險菜單任君挑選外,在理賠方面保險經紀人並非像保險公司業務員受雇於保險公司,比較能以中立角色替客戶爭取權益。

至於在保險產品價格方面,以個人險來說,不論是經由壽險公司業務員或保險經紀人銷售,產品價格皆相同,團險則視情況而定。由於壽險公司不需負擔保險經紀公司的管銷費用,所以在佣金給付上會比本身直營體系業務員來得高。

倫敦是保險的發源地,歐美國家的保險經紀人制度至今已瑧完善,不管是紐約或倫敦,保險經紀大樓的規模絲毫不比保險公司大樓遜色,而台灣的保險經紀人與保險代理人正在萌芽起飛階段,扣除掉壽險公司直營業務量,保險經代業的市占率僅有五%~一○%。

會造成這麼大差距的主要原因在於業務員人數太過懸殊。國華人壽經紀代理部副理劉乃文指出壽險公司業務員數量共有二十五萬人之多,而經代業的業務員數目卻不到一萬五千人,「簡直就像螞蟻雄兵對抗百萬大軍,」保險經紀人協會理事長黃範說道。

不過,八十七年四月一日將保險業納入勞基法規範後,許多保險公司為節省龐大的人力成本,開始將業務委由保險經代業開拓。同時身兼DIY生活理財協會會長的公勝保險經紀公司經理吳文中指出國內經代業有很多是個人經營,也有愈來愈多的人投身保險經紀人行列,「顯示對於保險經紀人這個行業的需求增加。」

國內第一家完全將業務委外的蘇黎世人壽電話行銷副理譚淑卿表示與保險經代業合作的最大好處是達成產銷分工目的,「我們公司只需負責產品規劃,行銷通路就以直效行銷方式或經由保經、保代來銷售產品。」

保險經紀公司的經營形態有分為個人工作室與大型保險經紀公司。大型外商保險經紀公司如Marsh、Aon、聯亞等,不但資本雄厚且具備豐富專業知識。Marsh、Aon跨足產、壽界專攻企業的團體保險,聯亞則專攻石化、電子產業的大型公司與外商在台分公司產險。目前大部分的產險公司都將產險業務外包給保險經紀公司。

本土較大型的保險經紀公司有的是採加盟方式如飛達,有些則是直營如錠嵂、和泰。保險經紀公司也走向網路化,以最新甫成立的衛博保險經紀公司為例,其特色在於結合網路趨勢,強調網路線上服務。

以經營壽險為主的保險經紀公司,多半走向個人理財規劃。由於國內並沒有針對保險經紀公司所做的調查排名,綜合業界的反映,認為經營規模較大的保險經紀公司有錠嵂、和泰、飛達、公勝、偉世、金豐、大誠、聯興、亞洲、忠誠、聯強、長榮等(見表一)。消費者在投保前,除觀察經紀人素質外,也可向保險經紀人協會查詢。

但國內並不是所有壽險公司都有與保險經紀人合作。目前與保險經紀人公司合作的壽險公司計有國華、國寶、中國、保誠、富邦、台壽、興農、大都會(團險)、全美、國衛、蘇黎世等。尤其市占率前四大壽險公司只開放團體險給大型的外商保險經紀公司。

保險是很專業的領域,其中又牽涉到複雜的精算標準,國外的保險生態走的是產銷分工,為什麼很多外商公司在進入台灣後捨棄原保險經紀人與代理人的行銷通路,寧願培養自己的業務團隊?而市占率及規模大的壽險公司又為什麼只開放團險?

美商保德信人壽副總經理董季華指出,「我們最擔心保險經紀公司業務員的素質與專業知識。據我所知,由於各家產品繁多又複雜,為了衝業績,有的保險經紀公司會分配一人負責一家,這樣也就失去了保險經紀人的意義。」 

新光人壽綜合企劃部協理許澎提出他的看法,「理論上保險經紀人是依客戶需要,提供不同公司產品為客戶規劃最佳的保險產品,但實際上業務員是真的站在客戶的利益為客戶規劃嗎?有些是,但有些則不然,原因在於佣金的高低。」國泰人壽數理部熊明河亦表示,「大型的保險公司本身就擁有龐大的業務人員,若再將業務交由保險經紀公司,等於是威脅與重疊原有的行銷通路。」

台灣保險的雙軌行銷制度與各保險公司皆擁有強大的業務團隊,使得台灣保險經紀人制度發展也受到限制。以自由經濟角度來看,保險公司應該開放業務給保險經紀人,讓消費者有更多選擇。

綜合已經擁有一定市占率的壽險公司意見認為,保險經代業從業人員素質並不像壽險公司內部業務人員是由總公司培訓,容易掌握業務人員的素質水準,換言之目前保險經紀公司參差不齊的專業素養是令保險公司怯步的主因。

於各大學任教保險學已二十三年的黃範語重心長的道出,「要真正維護消費者的權益得仰賴健全的保險經紀人制度,但國內的保險專業素養還需再提升,」他指出要提升保險從業人員的專業素養須從教育面著手,所以保險經紀人協會與銘傳大學合作開設保險進修課程,目的在於提升保險經紀人的專業素養。

「我記得以前有位國外保險監理官(相當於國內保險司司長)來訪問台灣時,說了一句至理名言,他說,『台灣的經濟發展真的是個奇蹟,但我同時也發現台灣保險業落後也算是另一項奇蹟』,」他苦笑著說出這句令他一輩子印象深刻的話。相較於國外發展已百年的保險業,台灣才擁有幾十年的歷史,當然不能與之媲美。在經歷了外商公司進駐的衝擊,引進國外保險新觀念,未來藉著國外發展經驗,相信國內保險業的進步空間還很大。

壽險公會秘書長張仲源認為從全世界的趨勢來看,未來國內的保險經代業會成為主流,「保險經紀人的最大優勢是可以銷售多家產品,替客戶選擇最好的保險產品。但保險經紀人如何不因個人離職而持續他們的服務,以及提高運作的know-how是須克服的難題。」

偉世保險經紀人公司副總祁先慧表示目前保險經紀人執照是經由國家特考,且一次要考七個專業科目,而壽險業務員是參加壽險公會所舉辦的登錄證考試,論執照拿取的難易程度,保險經紀人較保險業務員難出許多。衛博保險經紀人公司副總張智勇也指出,「為因應市場需求,我們相信未來台灣的保險經紀人會愈來愈專業。」

不可否認的,商業保險是以營業為目的,最重要須有個能站在被保險人立場與保險公司相抗衡的專業人員,如此才是消費者之福。國外的消費者要買保險時,他們可以很清楚的知道要找保險經紀人或保險代理人,這就如同要打官司或有法律上疑慮時會找律師,有財務或做帳上的問題會想到找會計師的道理一樣。

但以台灣目前的保險生態,在財政部較重視保險公司的先天不良政策,與保險經紀公司並未能全面提供所有保險公司產品的後天失調下,買保險時究竟該選擇保險經紀人或保險公司實難有個準則。以保險司為例,負責保險經代業科的人數,連科長加承辦人員共三人,「我們科是整個業務單位中人數最少的,校長兼工友實在是心有餘而力不足,」負責保險經代業務的潘科長無奈說道。

「不管是向保險公司業務員或保險經紀人購買,其實最重要的還是要視其專業素養與服務態度,」劉乃文說道。身為消費者的你,可要張大眼睛仔細判斷,選擇最符合自身需求的保險專家。(林靜宜)

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