用「保證」戰勝「保守」！

一位中年人在拍賣會現場，用買一輛摩托車的價錢訂購了一幢「透天厝」（意即從一樓到頂樓，獨棟獨院）房屋，當場得標成交。新聞記者覺得十分好奇，前往勘查，發現房屋鄰近工業區，周邊的居住品質並不好。新屋主接受訪問時，笑著表示，「無所謂，反正便宜嘛！先買下來，再考慮整修後以低價出租給別人，或等景氣好轉以後，脫手賣給別人。」

從他的成交價格來看，這樣的思考自有其可以成立的邏輯。關鍵在於這是他心中認為值得的價錢，是可以獲利的一項投資。很顯然地，這位中年男士是很典型的投資客，他眼光準、出手快、老神在在。但若是一般消費者，想透過「拍賣會」購屋，身手就很難如此俐落。

在全面不景氣的時代，因應市場環境的變化，由法院或金融機構舉辦拍賣房屋的盛會，愈來愈受到消費者矚目，但問題似乎也層出不窮。有些負責拍賣的機構，事先言明「不點交」。得標的人付了錢，若碰到不講理的屋主，不見得可以順利交屋。強占拍賣房屋不肯搬離、惡意破壞導致修復困難、甚至還有裝神弄鬼等事件頻傳，讓想要透過「拍賣會」買房子的市井小民，更加猶豫。

由法院主導的第一波「法拍屋」熱潮過後，繼之而起的是金融單位主持的「金拍屋」「銀拍屋」，幾次房屋拍賣會下來，盛況依舊，但成交的件數則大有落差。有些房屋拍賣會還「流標」，成交率掛零；也有只成交一筆或兩筆的拍賣會。主持人望著滿坑滿谷的人潮但卻無人競標的現場，對市場的變化也心知肚明了。

能保證「誠實」，就比較有機會聽對方說「願意」！

消費者擔心什麼呢？購屋之後，能不能順利取得房產物件，這是首要的考慮。經過媒體報導許多拍賣屋成交後發生的波折，讓很多想撿便宜買拍賣屋的民眾，望之卻步。而另一個更令人擔心的重點是——這真的是最低價嗎？若底標偏高，注定流標。

眼看著拍賣會現場人聲鼎沸，競標時卻沒人舉牌，台下千百個人頭攢動，浮現的問題，不外乎就是擔心這兩件事，「這真的是最低價嗎？」「能順利取得物件嗎？」

站在理論的觀點，解決這兩個問題正好是仲介公司存在的價值。但是在房屋市場中，傳統仲介公司的價值，只能保證「能順利取得物件嗎？」這個問號後面的答案是肯定的，至於「這真的是最低價嗎？」可就很難說了。購屋者的印象裡，因為仲介公司是以固定抽成獲利，所以雙方的立場互有矛盾。

表面上，這個矛盾創造了仲介公司業務人員私人的獲利空間，購屋者常要求，「你幫我再殺低一點，我願意私底下付你個人紅包。」但買方常忽略了，賣方也可能告知仲介公司業務人員，「你幫我把價格講漂亮一點，我願意包個大紅包給你。」

「賣方」「仲介公司」「買方」三者之間立場互異，所以最後能夠保證的只是「誠實」。當「誠實」凌駕「這真的是最低價嗎？」「能順利取得物件嗎？」這兩個要求而存在時，買賣雙方的交易才可能繼續。

買賣交易，應誠實告訴雙方有多少人出價、出價多少、產品有沒有瑕疵、是否提供售後服務等等，儘量讓資訊透明化。你能保證「誠實」，就有比較多的機會聽對方說「願意」！

主動提供「保證」，去除對方「不安」的疑慮

「既期待又怕受傷害！」是很普遍的消費者心理。不景氣的年代中，廠商很明顯知覺消費者的態度愈來愈「保守」，但往往忽略消費者「保守」的態度背後隱藏的是「不安」。廠商沒有辦法直接影響消費者的態度，要求他們從「保守」變成「大膽」，但是可以針對消費者的「不安」，主動提供更多「保證」，幫消費者去除「不安」的疑慮，比一味鼓勵他們消費要來得有效。

經濟不景氣，大環境的變化，消費者受到最直接的衝擊，反映在對凡事都感覺不確定。即使是財務狀況還不錯的有錢人，都有「不知道明天會怎樣」的不確定感。在大家都覺得「不安」的時候，「保證」是最佳良藥。「保證」可以化解「不安」；「不安」可以克服「保守」。換句話說，只有用「保證」才能戰勝「保守」！

一家大型量販連鎖店，應該是看到了這樣的商機，提出「保證最便宜」的促銷口號，吸引大批消費者前往購物。當百貨業者對年度業績都未必看好的時候，這家大型量販連鎖店的生意卻不斷成長。