人類不會依照理論來行動
某一個狂風暴雨的日子，牧羊人為了保護山羊的安全，於是將羊群趕到一座山洞，打算讓他們在那裡度過風雨。但沒想到山洞裡，有一群野生山羊。
牧羊人決定給自己的羊吃少一點，並且將大部分的飼料拿來餵野生山羊。
他心裡盤算著，這麼做應該可以馴服這些野生山羊。
暴風雨停止之後，羊群們紛紛離開山洞，但野生山羊群卻朝向深山的方向走去。
牧羊人生氣地追了上去，只見野生山羊對他說：
「要是變成你的羊，可以吃到的飼料也會變少啊。」
邏輯真的重要嗎
這個故事告訴我們，即使經過再怎麼縝密的計算，也不可能讓他人照著我們的意思去做。
某位外資企業高層人士，告訴我一個相當有意思的經驗。他出社會的第一份工作，是在某家日本企業上班，後來為了學習邏輯思考及經營策略相關知識，轉職到一家顧問公司。
擔任顧問的時代，他認為邏輯的重要性勝過一切。任何事物只要經過徹底分析，計算出一條脈絡，必定能夠做出成果。
然而，當他再次轉職到製造業，也打算利用在顧問公司學到的邏輯來工作，卻發現一點也派不上用場。因為一件商品在實際生產時，總會遇到無法按照自己的想法發展的情況。這個時候他才發現，過去所學的一切，在這裡只是紙上談兵，在這個業界，不可能依照邏輯來行事。
接著他又告訴我，在這家公司，他學到比邏輯更加重要的事情，那就是想讓他人依照自己的想法行動有多困難。
人類是性格和報酬的奴隸
某位在協助企業重整領域擁有豐富經驗的經營者曾經說過：「人類是性格和報酬的奴隸。」
人類到底是怎麼決定自己的行動的呢？在協助經營不善的企業進行重整的過程中，他看遍人間百態。
最後得到的答案是：「人類採取任何行動的準則，就是評估是否符合自己的性格，或者能不能獲得可以接受的報酬。」
因此，希望他人為我們做事的時候，如果誤判對方的性格，或是沒有提出合適的報酬，最後勢必無法得到理想的結果。
在這個故事裡，牧羊人完全錯估了該給山羊的報酬。站在山羊的角度來看，雖然暫時得到大量的飼料，但是和山羊期望的報酬比較起來，還是有一段不小的差距。
牧羊人必須先思考，對山羊而言，什麼樣的報酬才會讓他們願意離開深山。如果想得夠透徹的話，就能夠摸清山羊的性格。
想讓其他人依照我們的意思行動、為我們做事或是在管理下屬的時候，需要考量的報酬機制，比起管理山羊還要難上數倍。就算是判斷錯誤，也必須避免造成不公平的待遇，否則將失去他人對我們的信賴。
「性格與報酬」這兩個關鍵字，是與他人建立良好關係的條件，同時也是極為容易理解的誘因。
本文節錄自：《職場裡的童話法則：35個跨越逆境的邏輯思維》一書，上阪徹著，李建銓譯，時報文化出版。
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