編按：從詞元計價到智能學習，AI原生企業重塑了SaaS的商業模式。傳統定期訂閱優勢不再，動態收費正改寫軟體經濟規則，迫使創業者與投資人重新定義「高品質營收」與「成長護城河」。
近來我花了許多時間，跟一些新創後期的AI原生企業開會，同時也評估他們的表現。這些企業的崛起，不僅改變了產品的風貌，也改寫了營收與服務的模式，甚至於企業護城河的形態。傳統SaaS（軟體即服務）的穩定性很好，因為它有可預測的定期收入，但這套劇本正在改寫。依詞元（token）或使用量收費的模式，還有源源不絕的AI智能，正衝擊著這個傳統的軟體訂閱模式，誕生出一個嶄新的軟體經濟！
可預測的營收vs.動態的價值
SaaS稱王，因為營收可以預測，況且投資人哪個不喜歡年費、月費帶來的穩定金流？然而，AI原生模式的靈活特性，打破了這樣的商業邏輯：客戶不再支付固定的許可費用，而是依詞元數、運算量，或是使用成效付費。因此，當許多客戶開始使用AI服務時，營收就會激增；但當他們的工作效能已經最佳化，營收也會隨之暴跌。
就創業者跟投資者而言，他們不得不重新思考什麼是營收的品質。AI服務不再以使用者帳號數或選購的功能模組來計價，它的價格可能依據使用的詞元數、對話量，或成效的提升程度，發生即時變動。不過，客戶還是在意費用的可預測性，所以最成功的模式，必須在靈活性與穩定性之間取得一個平衡。總而言之，軟體計價的方式已經開始改變，收費不是固定的，而是與服務的價值成正比。
功能還是智能？
傳統企業將AI套用在既有的產品之上，AI原生的企業則是直接建構在AI智能之上。AI與客戶的互動愈多，數據的累積愈快，學習的速度更快。也就是說，AI愈用愈聰明，所以它的價值跟學習速度密不可分。在這樣的世界裡，各色各樣的功能都可以隨時幻化出來，變成形形色色的商品，而AI智能，就是持續創造價值的那顆引擎。
SaaS的業務擴展靠的是人力、軟體功能，以及基礎設施的增加。AI原生企業則不然；例行的工作交給演算法來搞定，策劃、監督才是人類的責任。每個數據循環都會讓系統更強大，吸引更多客戶，從而產生更多數據。正是這樣的飛輪效應，推動了企業的成長，跟員工的人數沒什麼關係。
運算成本的冰冷現實
我們來看看AI的基礎設施。每一個AI原生的商業模式背後都有一個冰冷的現實：運算的代價高昂。大型模型的訓練可以耗資數千萬甚至上億美元，大規模營運的成本往往比建造的成本還高，因為每生成一個詞元都要消耗能源，以及GPU的演算週期，也需要特殊的基礎設施來支撐。
對提供基礎設施的企業而言，這是一個持續的壓力。以詞元數、使用量為基準的計價方式，形成強大的成長飛輪，但運算和推論（inference）的成本，又壓縮了利潤空間。就SaaS而言，使用量的增加，對成本的影響微乎其微；但就AI而言，服務增加、營收提升的同時，成本也跟著水漲船高。
這就是為什麼雲端供應商（如AWS、Google、Azure）、專精於AI的硬體公司（如NVIDIA、Cerebras、Tenstorrent）等基礎設施廠商獲利驚人，跟其他廠商的營收不成比例；因為每個AI模型、應用程式和詞元的資訊流，都要進入他們的數據中心和晶片裡面轉一圈。這對創業者的啟示就是：規劃商業模式的時候，除了關心企業如何成長之外，別忘了，還有運算的效能要考量進去。
我跟AI原生新創公司的對話裡，有一個反覆出現的主題：客戶雖然喜歡依使用量付費的彈性，但可預測性對他們也很重要，因為他們要編列預算，也要進行風險管控。在這兩種需求的僵持之下，許多AI公司開始測試混合的模式，希望讓穩定性與靈活性做一個完美的結合。如此一來，投資人重視的定期收入可以保留，而營收也可以跟著使用量及使用效益同步成長。
以下，是我看到一些實際運作中的有效混合模式：
AI的投資報酬率
許多報告顯示，AI還沒有開始幫企業帶來顯著的投資回報（ROI）；我發現問題不在AI模型，而在於企業的現實處境。老舊的系統、嚴格的安全措施、散亂的數位資料，在推動AI的每個階段，都會產生阻礙。合規審查、採購週期，以及與過時工作流程的整合，往往讓各種專案停滯在永無休止的試驗階段。相較之下，個人、專業消費者（prosumer）和AI原生企業，想要使用AI工具時，可以馬上下手，很快就能在日常運作中獲利，並在不受行政運作的牽制之下，進行必要的改變。這就是為什麼對個人和AI原生企業而言，AI的運用更快、效果更顯著，這是包袱沉重的傳統企業無法望其項背。
AI原生的商業模式尚在起步階段，所以還在演化當中。目前，運算量和詞元數還可以影響利潤和計價模式，但它們會慢慢變成像水電一樣的基本需求。當計價方式變得更加動態，客戶還是會繼續追求費用的可預測性，這意味著混合模式，還是客戶選擇AI服務的核心考量。定期收入不會消失，但它正在被重新定義，跟使用量、使用成效，以及AI的學習速度連結起來。
然而，更劇烈的變革即將席捲而來：AI智能代理人之間開始協作，更多的軟體由AI生成，「企業」的根本定義即將改寫。新興的企業不是在銷售產品，他們就像樂團指揮一樣，讓AI智能系統活靈活現，讓傳統的SaaS望塵莫及！
（作者專欄意見不代表本社立場）
