「進入談判會場前要想清楚的第一件事，就是對方說不你要怎麼回應。」
──厄內斯特．貝文，前英國外務大臣
說到談判，多數人立即想到的是桌子兩邊各坐著一群人，雙方你來我往地丟出許多提議或條件。這不能說不對，但這其實已經是談判的最後一部分，前面的兩個部份早在坐上談判桌前，就已經完成。
談判的三個面向，分別是籌備、建構與磋商。如大衛．萊克斯與詹姆士．賽比紐斯在《談判的三度空間》中所言，這三個面向（階段）都非常重要：若能創造出有利於達成協議的環境，加上事前的沙盤推演，你就能大大提高雙贏的機率。
不論何種談判，第一個階段都是籌備：所謂籌備，是指搭建一個抽象的平台，讓談判可以在其上得到最圓滿的結果。在事前的準備上，你越能讓自己處於有利的位置，談判結果令你滿意的機會也就越高：
•參與談判的是哪些人？他們願不願意與你對談？
•你談判的對手是誰？他們知不知道你？你能給他們什麼？
•你有什麼提議？這提議對對方有什麼好處？
•談判的場地為何？討論如何進行？你是要親自作簡報，透過電話對談，還是採取其他形式？
•綜觀談判，整體的環境因素有哪些？有什麼時事會影響到另一方對談判結果的重視程度？
籌備相當於談判中的指導結構，而這當中所牽涉到的環境因素，絕對會左右談判的結果，也因此我們必須要在事前確保環境適於談判的進行，才符合自身的最佳利益。
籌備做得好，你必能確保你談判的對象沒有搞錯，要知道如果你搞錯對象，跟沒有權力，不能拍板的人說了半天，只是浪費你的時間，你說再多也得不到想要的結果。如此研究工作就變得非常重要，因為只有做過研究，籌備工作才能成功；在籌備階段，你對談判對手的了解愈深入，進入談判之後的你就能愈胸有成竹，愈得心應手；做好功課，你說起話來才不會結結巴巴，才不會被對方看破手腳。
談判的第二個階段（面向）是建構。在這個階段裡，你要建構起的是提議的條件，你要把提議的草案整合起來，讓談判對手能夠了解，進而接受你的提議：
•你的提議內容為何？你要如何透過取景，將提議內容呈現在談判對手眼前？
•你的提議，對談判對手最大的好處為何？
•對方的次佳選擇為何？你的提議相對之下好在哪裡？
•你要如何回應、排除對方的反對意見？如何讓對方跨越購買障礙？
•為了讓雙方達成協議，你願意做出何種取捨或者讓步？
記住，你建構提議的目的是要找到談判雙方的共通處，也就是雙方都樂於接受的協議內容。事前想好提議的內容與架構，先沙盤推演幾個你認為對方會想要的選項，先思考一下你的底限在哪裡，都可以幫助你達到這個目的。
如果你預期對方會嫌你的報價太高，你可以事前想好一套說詞，到時讓對方啞然無語，只能接受你的開價；比方你可以告訴對方如果嫌這項產品貴，另外一種比較便宜，但是效果就差很多，你沒意見。先想好你要怎麼回應，你就不會在談判桌上手忙腳亂，不知所措。
談判的第三個階段（面向）是磋商，在這個階段，你得讓媳婦見公婆，把你的提議呈現在對方面前。在磋商階段，你得跟談判對手討論提議的每個環節；有時候，磋商的過程真的就像你在電影裡面看到的一樣：偌大的會議室裡裝飾著紅木的牆壁，橢圓長桌的另外一邊，跟你面對面地坐著的是執行長層級的對手。有時候，談判是在電話中進行；有時候，談判的進行是透過電子郵件的傳遞。不論情境是哪一種，你都必須在磋商階段交出提案，跟對方說明有疑義的地方，答覆反對意見，掃除購買障礙，要求對方買單。
不論磋商階段順利與否，每輪談判的結果都不脫下面三種：一、「好，就按照這些條件，合作愉快！」二、「不行，這些條件得再研究研究，我們是希望能這樣，您可以過目一下」；三、「不行，您的條件我們完全沒辦法接受，我們的交集是零，共通處完全不存在，我想我們只好暫停與貴公司的談判，並保留與其他方接觸的權利。」磋商會一直進行下去，直到雙方達成協議或者有一方決定放棄。
如果你能透過準備把談判的這三個面向顧好，那麼你順利透過談判達成雙贏的機會，也會比且戰且走大上許多。
本文節錄自：《不花錢讀名校MBA》一書，喬許．考夫曼著，李茲文化出版。
