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1本通訊錄 滾出500萬年薪

30世代中產階級代表》陳怡賓
文 / 林孟儀    攝影 / 蔡仁譯
2008-11-01
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1本通訊錄 滾出500萬年薪
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30歲的你,可能還沒存到人生第一個100萬;30 歲的陳怡賓,卻已經穩拿500 萬年薪。

陳怡賓是安泰人壽區經理,旗下帶領的襄理、主任、業務員共四十多人,在安泰全台兩百多個區中,業績經常名列前茅。

他名下有多棟房產、也有車、太太蔣婷薇肚子裡的第二個寶寶即將出生,每年固定出國家庭旅遊3趟...67 年次的陳怡賓,生活型態完全符合《30雜誌》大調查所得出的中產階級典型面貌。

「我是啊,我是典型的中產階級啊!」陳怡賓毫不遲疑地表示。

當媒體不停渲染中產階級消失、30 世代也普遍自認為中下階層、階級向上流動確實趨緩時,陳怡賓卻能在30 歲便晉身主流中產階級(mainstreammiddle class),他究竟有什麼本事?

拉保險不找親友,4年晉升區經理

民國89 年自政大風險管理系畢業的他,24 歲退伍便進入安泰人壽從業務員做起,4 年後便以當時僅見的驚人速度晉升為區經理,平均一年竄升一級,靠的竟是一本已經翻到爛的「通訊錄」。

不靠親戚朋友,掌握了這本政大90 年度的學弟妹畢業通訊錄,為陳怡賓奠下500 個客戶的根基,穩扎6 年來的人脈網絡。

陳怡賓回想退伍剛入行時,家人強力反對,不准他向親友開始拉保險,「我媽說,早知道我要去做保險,念到高中畢業就可以去了呀!」

當時大學畢業生從事保險業務還不多見,風險管理系畢業的陳怡賓,知道國外的保險業很進步,經紀人多是大學畢業,而且非常專業,「我看國外保險經紀人的收入很好,平均年薪15 萬美元(約合新台幣495 萬元),我相信這個產業有前景,不給自己時間是看不到的。所以我給自己一年,每天全力以赴,做不好我就走。」

很有骨氣的他,為了避開親戚同學,決定從陌生拜訪開始。他要到一本小一屆的政大學弟妹畢業通訊錄,「他們比我小一歲,工作一年多了,第一有些經濟能力,第二觀念也不會太差,不必花時間教育。」

不過學弟妹初入職場,月薪兩、三萬元,也沒什麼錢,陳怡賓決定以量取勝。政大一屆學生約兩千多人,陳怡賓一通一通打,每天平均打150 通電話,同樣的話稿講了又講,常被掛電話就算了,找不到人,還得再多聯絡幾次。

每天從早上打電話到晚上10 點多,陳怡賓的工時很長,因為白天常找不到人,只好晚上等對方8、9點下班到家了再聯絡。他記得,100 多坪的辦公室,大家開完朝會就出去跑業務,常常只剩下他在一個人傻傻地打電話到深夜。

「我那時覺得他是瘋子!」當初介紹陳怡賓入行的太太蔣婷薇不禁笑說。

自創推薦策略,養出17倍成交客戶

整整兩個多月的時間,陳怡賓才將通訊錄打完一輪。如此土法煉鋼,成功機率有多少?

他算算,每天撥出150 通電話,聯絡上本人並且聊上話的,約莫50 人,其中僅能成功約出兩、三人碰面。

陳怡賓第一次和對方見面,不談保險銷售,而是為客戶做理財規畫和需求分析;既不會嚇到客戶,也能了解並篩選出有保險需求的客戶。一週後,90%以上的客戶都會再赴約,讓陳怡賓的成交機率大增。

單單一本通訊錄不夠,客戶開發還要多一份用心,人脈才能開枝散葉。

和客戶碰面後,陳怡賓為確保精緻的服務品質,自己設計了一份滿意度問卷請客戶填寫,問卷最後

的5 個格子,請客戶轉介紹親友。

「1 個人推薦5 個人,我能約到3、4 個,其中至少能成交1 到2 個;但這3、4 個人又會衍生15 到20 個新名單。其實,我從頭到尾只掌握了一本通訊錄,但後來我的人脈就這樣散開了!」陳怡賓算算第一年靠那本通訊錄成交的客戶大概30 位,這1.5%的機率,後來卻成長了17 倍,滾動出500 個成交客戶!他不諱言,政大學弟妹的朋友跟長輩,家庭狀況都不會太差,介紹的客戶也都維持一定的水平。

潛在客戶分3級,系統性管理人脈

人脈像滾動的活水,也需要系統性的管理。當年那本通訊錄未成交的客戶名單,陳怡賓還持續聯繫;現在他更將潛在客戶分成A、B、C 三類,由蔣婷薇電腦建檔,記錄面談內容、對方的興趣嗜好、關注的議題等。

「A 級客戶只是猶豫,再說服一下就好;B 級客戶是目前經濟狀況無法做規畫,只能期待他成長;C級則是基本觀念不好,這比沒有錢更糟糕,但還是固定寄出訊息、資料。」陳怡賓解釋。

91 年到94 年,陳怡賓就當上區經理,並達到他眼中,國外業務員年薪15 萬美元(約合新台幣495萬元)的夢想。

靠著帶領下面40 個人手衝業績,陳怡賓大可以輕鬆領到兩、三百萬的主管薪水;但是他毫不懈怠,依然堅持兼顧自己的業績,因此年薪平均都能維持在500 萬元之譜。

專業服務取代應酬,人脈永續關鍵

現在,陳怡賓夫婦每天至少見4 到5 個客戶,打20、30 通電話,一定親自送理賠支票,解釋理賠案的處理方式;客戶保單逢周年,他們必親自致電客戶,看對方有無需要再做調整、規畫。平時他們還寄發自己編排,刊載保險理財、健康生活等資訊的「毛小熊月刊」給所有人脈。500 個客戶中,還有十幾個人是陳怡賓的VIP,隨傳隨到。

「我不應酬,如果你想要詳細的資料簡報,我一定花很多時間做。我想客戶要的是這個,而不是跟他去喝咖啡、吃蛋糕,那沒有什麼意義!」陳怡賓相信以專業服務為前提,人脈才能永續。

近年來銀行理專、房仲業者流行學打高爾夫球、上品酒課程,以接觸金字塔頂端的客戶,陳怡賓認為那只是見面開始10 分鐘的切入話題而已。「最後的成交與否,在於我們對客戶是否有幫助。經營人脈不是以錢為出發點,而是我相信我的專業能幫助你;自己本業的專業要很強,人脈才能加分!」

善於以努力和專業能力深耕人脈,也在保險業看到機會的陳怡賓,很懂得理財與兼顧生活品質,完全把握住晉身中產階級所需的每一把金鑰匙。

為了兼顧家庭,陳怡賓自訂上班時間為早上8 點半到下午6 點,下班後和週末就不見客戶了,除非是VIP 要求或特殊狀況。出國旅行是陳怡賓夫婦的興趣,每年必定帶著父母,安排3 趟海外家庭旅遊。

理財首重務實,扣掉儲蓄再花費

做為保險經紀人,陳怡賓對理財也強調抗風險,他喜歡買房子,認為投資不動產和股票、基金比起來相對保值;因此他不買股票,買一點基金也是捧朋友的場,名下倒是有幾棟房產,視景氣時有買進賣出。

對於儲蓄,考量到退休後的生活,加上保險業收入浮動的特性,陳怡賓儲蓄不看比例,只看「絕對金額」,「我的收入很浮動,但是我的儲蓄是固定的;每個月至少存15 萬,這是我給自己的最低要求。」

一般人總是將薪水消費支出後,剩下的才拿來儲蓄或投資,在《30 雜誌》的「中產階級大調查」也發現,有一成五受訪者甚至表示沒餘錢可儲蓄投資。陳怡賓總是奉勸客戶,秉持「收入減掉儲蓄,再去做支出」的原則,一定先扣下該有的儲蓄,剩下多少錢,當月就省著花。

很多30 來歲的客戶跟陳怡賓反應,不想做到老死,打算40、50 歲就退休,「但問起怎麼準備退休金?他們又說沒準備,靠想像力生活是不行的!」

年收入高於一般30 世代,陳怡賓夫婦卻很務實,即便買得起名牌精品,但是他們並不崇尚奢侈品,將來也有能力供得起兩個孩子讀貴族學校,但是他們也不認為有此必要。

經濟不景氣,社會氣氛低迷,陳怡賓卻認為,只要夠努力,就有機會出人頭地。

「很多年輕人每天抱怨,其實卻在閒混。每個年代都有每個年代的問題,景氣是有差,但我還是相信努力就可以成功,而且,只要像我們的上一輩一樣努力,台灣就有希望了!」

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