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保險變革苦主 銀行調整策略應變

疫情衝擊又逢新制上路
文 / 沈瑜    攝影 / 賴永祥
2020-07-28
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保險變革苦主 銀行調整策略應變
保險新制上路,北富銀調整商品推廣比重,預估保險收益占財管手收仍維持水準。
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歷經200多天的疫情衝擊,及年初儲蓄險調漲一波,今年可說是銀行財富管理市場的慘澹歲月,壽險公會統計,銀行保險今年上半年度保費收入,較去年同期衰退40.57%;銀行保險初年度保費(保戶投保後第一年所繳交的保費,FYP)收入占49.28%,儘管為各通路第一,數據卻創近十年來新低。

雪上加霜的是,幾乎所有學者和業者都預估,今年整體銀行保險佣金,平均恐衰退三到四成,甚至到五成。「銀行理專都哀怨地跟我們說,他們的業績會變很慘。」一名壽險公司主管透露。

銀行保險佣收恐蒸發200億

各界的悲觀其來有自。7月起,四大保險新制上路,包括責任準備金利率調降、調高死亡保障門檻、宣告利率平穩機制及契約服務利潤(CSM)不得低於零。對業界和消費者來說,影響最大的是,保費又要漲,漲幅達5~30%,連帶影響買氣。

銘傳大學風管與保險系副教授盧榮和指出,「保險長年偏離保障本質,為了拉回正常軌道,不得不做。」過去保險公司長年銷售短年期、高利的儲蓄險,導致民眾買一堆低保障、高保費保單;保險業也經常為了銷售利變型保單,將宣告利率調高,背離債市行情,影響健全發展。

祭出新制,主管機關金管會有三大目的:首先,保險業將來能及時反映市場利率,避免虧損賣保單;二、提高儲蓄險保障成分;三、接軌2025年上路的IFRS-17號公報。

即使對保險公司來說,新制有利企業永續經營,但往年好賣的短年期、高利的儲蓄險將走入歷史,長期保障的終身壽險、健康險保費也變貴,一位保經業務擔憂,至少有三個月都沒生意。

儘管保險業受「保費懸崖」(保費收入短時間大減)、商品結構調整等衝擊,但應變快速的壽險業務員早就改賣投資型、保障型保單。實際上,最大苦主是銀行業,新保單至少一半以上貢獻來自銀行通路,2019年銀行財富管理收入,高達五至六成是銷售保單佣金;其中儲蓄險高達八成。整體銀行業來看,平均每年500億以上的保險佣金收入,堪稱財富管理業務的金雞母。

政治大學風管與保險系系主任彭金隆指出,若以500億佣金收入、衰退四成估算,今年起,銀行保險佣金恐只剩下300億元左右,收入蒸發200億元。

除了佣收腰斬,保費新制也對銀行營運、人才轉型帶來挑戰。

銀行理專原就不擅長銷售儲蓄險外的險種,加上保險局規定銀行的授信、存匯款部門人員,賣儲蓄險或投資型保單不可領取保單佣金,也降低推廣意願。

盧榮和分析,金控下有壽險的銀行,應較能適應此波新制影響,因金控會整合資源,以壽險教育訓練幫助銀行理專的轉型;反之,其餘未有壽險的金控或單一銀行,轉型便會相對吃力。

銀行通路初年度保費收入占比近10年統計。圖/銀行通路初年度保費收入占比近10年統計。

全方位理財,提升信賴感

那麼銀行該如何應變?根據政大CARDIF銀行保險研究發展中心調查,51.6%銀行認為,債券類商品最有可能取代儲蓄險。一位外商銀行財富管理主管也說,會以債券商品取代儲蓄險,滿足高資產客戶保本需求。

也有銀行改推其他保險商品。台北富邦銀行表示,海外資金回流,帶來財富管理業務成長動能,透過保險可滿足客戶退休、財富傳承或預留稅源等需求。

過去倚賴儲蓄險,現在北富銀的儲蓄險比重降至30%,將信託商品與高保障壽險結合,比重由11%拉升至20%、投資型保單約從33%拉升至50%,以高保障終身壽險及類全委投資型保險推廣為主。預估保險收益占財富管理手續費收入,仍可維持45%。

彭金隆則回歸保障本質,建議理專行員不應只追求銷售高報酬,若客戶有風險缺口,也應將保障型保險積極提供給客戶。

「保險具有風險轉嫁的功能,風險防護也是財富管理的一部分」,彭金隆說,當客戶有更高的信賴感,對業者、客戶都有正面效益。

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