作者曾任台大教授，因研究計畫而接觸長照產業，看見現場作業的痛點，讓他毅然離開講台，創辦智齡科技，從零開始打造產品與團隊。創業7年來，智齡科技已拿下50%市占率，累積2,700家機構客戶，平台服務33萬名專業照顧者，協助115萬件照護個案。（本文節錄自《從好技術到好生意》一書，作者：康仕仲／商周出版，以下為摘文。）
新創的生存考驗：你會賣嗎？
新創的雙引擎：技術讓你起飛，銷售讓你續航
在技術型創業中，第一引擎往往是研發與產品開發。它負責把你的創意、技術能力轉化成實際可用的產品，這是啟動創業的起點。但只有一顆引擎的飛機，飛不遠，也不安全。我提供一個公式幫助大家快速理解。
此公式定義了新創生死的動能邏輯：研發力提供技術起點，銷售力則是續航燃料。兩者採相乘關係，強調技術再強，若無系統化銷售將價值轉為營收，乘積仍為零。
唯有當兩者合力大於門檻阻力時—這阻力包含產業的保守思維與複雜的導入痛點—創新才能跨越生存考驗，達成真正的規模化成長。
創業者必須注意，即便你的產品性能卓越，如果市場沒有持續輸入燃料（營收與現金流），創業很快就會熄火。創業要飛得高、飛得穩，就得啟動第二顆引擎：銷售機器。
我經常收聽矽谷投資人的Podcast，他們在節目中不約而同地提到一個現象：很多天使輪（Angel Round）或種子輪（Seed Round）的新創，太過聚焦在產品研發，把大部分募資資金都投入開發，結果幾乎壓縮了銷售與行銷的資源。
學術研究也發現，營收成長較快的新創團隊，往往在早期就投入較多資源在銷售，而非單純壓在研發上。這類公司不只能更快累積營收，也較容易在後續的融資中獲得青睞。
所以，每當看到創辦人滿懷自信、熱情地介紹技術細節，我腦中總會浮現兩個問題：
1. 這個產品再厲害，如果市場不知道怎麼買，有用嗎？
2. 有沒有設計好銷售流程？有人負責去說服客戶嗎？
銷售不只是業務員的個人推銷能力，而是一整套可以複製、精進、放大的流程與系統。它結合了人、心理學、產品設計與服務經驗，目的是要把潛在需求轉換成實際營收。
許多科技創辦人容易忽略這一點，我過去也一樣，我們天生就想解決「技術問題」，卻很少去思考「市場問題」。這種想法讓公司花了大部分時間在改善產品功能，卻沒有花同樣的心力去學習：怎麼把價值傳遞給客戶，並讓他願意付錢。
銷售系統，從創業第一天就要是核心策略
熱愛自己做的產品，對創辦人來說是基本條件。但如果只有技術、沒有銷售力，終究會被市場淘汰。這也是我在第二課曾提醒過的：技術創新一定要伴隨商業創新，這樣的創新才會有真正的價值。
所以後來，我開始去研究那些活下來的科技新創，不管是軟體、硬體還是AI。他們都有一個共同點：銷售和市場推進，從創業第一天就是核心策略，不是等產品完成才開始想。
很多科技人以為，銷售是在產品開發完後才開始的工作。但我想告訴讀者：銷售就是你的商業模式引擎。沒有它，再厲害的產品也只是一個擺在展示間裡的樣品機。
我學會用這4個問題來檢視我們的銷售系統是否健全：
這些問題背後需要一整套設計：從市場策略、銷售話術、產品演示，到客服流程，每一步都必須可以重複、追蹤、改善。
（延伸閱讀│商業世界中什麼稀缺能力最值錢？劉潤：掌握5種底層戰略）
