本書作者為矽谷企業家暨哈佛MBA，他開設全球首門專門探討「產品驅動成長」（Product-Led Growth，PLG）主題的MBA 課程，透過「免費增值」（Freemium）策略取代傳統的行銷漏斗，在一開始以免費但好用的產品網羅最多用戶，進而把這些用戶變現為帶來經常性收入的大戶。（本文節錄自《矽谷爆紅！產品驅動成長策略》一書，作者：戴夫．柏伊斯，商周出版，以下為摘文。）
2010年我從波士頓搬到矽谷，感覺像進入另一個時空。房價翻了1倍，每5輛車就有1輛是特斯拉，沒人在乎我有哈佛MBA學位（這反而是個負擔），創業家都忙著打造免費的企業級軟體。
更早之前，我們原本有一家SaaS公司，叫做ProfitLogic，2005年賣給甲骨文公司。那時候，ProfitLogic客戶平均每年支付120萬美元在我們的軟體上，這還只是平均值，有些客戶付得比較少，有些客戶付得比較多。
ProfitLogic沒有免費或小額試用方案，若想用我們的軟體，就得簽下120萬美元左右的合約。我們為了讓客戶有信心花這筆錢，在銷售流程投入許多心力，跟客戶一起計算清楚，這筆投資什麼時候可以回本。我們稱之為「價值銷售法」（value selling），在那個時代，ProfitLogic可是全球頂尖高手呢！
2010年的矽谷，「價值銷售法」已經落伍了。他們都在玩一套新把戲：把軟體做出來，免費給大家用，像是Dropbox、Skype、Twilio、Mixpanel和Yammer這些B2B新創企業，都免費提供企業需要的功能。你用得開心，就會一直用下去，直到某個程度才會想付費升級，或者加購更多功能和容量。
「先創造價值，再從中變現」，正是PLG的核心原則。看起來很慷慨吧？確實。2010年我創業時，使用的都是免費軟體，這種感覺真的很棒！後來我決定升級付費方案，也覺得自己擁有主導權，因為我已經先用過了，真心覺得有效。我甚至覺得，這些公司就像善解人意、慷慨大方的夥伴。我也很清楚，只要有得選，我再也不想回頭跟業務員買東西了。
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產品驅動成長vs.業務驅動成長
PLG的核心，正是先創造價值再收費，所以判斷方式就是直接看公司首頁上的「行動呼籲」（CTA），如果它寫著：
• 預約產品展示
• 跟業務代表聊一聊
• 先註冊，可以獲得更多資訊
那就不是PLG公司，因為這些公司還是要讓業務插手。相反地，如果CTA寫著：
• 直接開始使用
• 免費試用
• 現在就試試看
那就是偏向自助式服務，很可能是一家PLG公司。你可以直接點進去，試試看能否一路用到核心功能，不需要任何人力介入。如果可以的話，那就是PLG模式。
這時你使用的產品版本，就是要牢牢抓住你的注意力，幫助你盡快搞定任務。這個版本可能有使用期限、或者功能有限，但有一點很重要──你還沒體驗成效之前，絕對不會強迫你付費。
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為什麼PLG公司不怕「免費」？
PLG公司通常不太介意免費用戶。這對他們來說，幾乎不會增加什麼邊際成本，所以歡迎大家一起用。
有些公司甚至把免費用戶當成曝光的管道：愈多人使用，評論數和下載數越多，應用程式的排行也會提高。他們也善用免費用戶來幫忙推廣，因為免費用戶會邀請其他人一起使用。
無論是出自什麼動機，PLG公司都要學會接受「免費」。
第一章提過，免費用戶是一大群寶貴的實驗對象。很多公司先透過這群對功能沒那麼挑剔的用戶，測試新功能、改善流程，觀察使用習慣，然後把功能推廣到其他用戶。
「免費」並不新鮮。媒體公司早在數十年前，就利用免費內容來換取廣告收益。電信公司送你免費手機；咖啡廳提供你免費Wi-Fi；健身房讓你免費體驗會員。
只是，數位產品要免費送人，就更容易了，因為幾乎沒什麼邊際成本，卻可以創造極高價值──打造品牌，提升用戶忠誠度，甚至會掀起一股潮流。
當你真心認同「免費」的理念，就會主動找到那些可以解決的問題，把答案直接送到客戶面前。這時候，變現只是價值創造的副產品，而非主要目標。
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PLG公司怎麼賺錢？4大變現模式
要打造客戶覺得好用的產品或服務，就必須思考這套工具要在何時變現、如何變現。雖然有無限的方式，但大致分成下列4種：
一、免費增值（Freemium）
這類產品會提供永久免費版本，然後在適當的時機提供升級選項，引導用戶付費，使用功能更完整的版本。
二、免費試用（Free Trial）
給用戶一段期限，完整體驗所有必要的功能，去感受產品的成效。試用期結束後，系統會鼓勵用戶付費繼續使用。
三、免費升級試用（Reverse Trial）
一開始先讓用戶嘗試完整版（也算是免費試用），但試用期結束之後，用戶不會失去所有的使用權限，而是自動切換到永久免費但功能有限的版本。若想要恢復完整功能，就需要付費升級。
四、產品驅動銷售（Product-Led Sales, PLS）
開放免費使用，就是為業務累積客戶名單，之後有機會轉為付費用戶。
●免費增值：阻力最低的獲客手法
PLG最知名的變現法，應該就是免費增值。在這種模式，核心服務永遠都免費，沒有截止日期，也不會強制升級，讓用戶輕鬆完成待辦任務。例如：
• Zoom用戶可以無限次免費開視訊會議，每次上限40分鐘。
• Slack提供免費功能，訊息會保存90天。
• Lucid用戶每張圖最多可以放60個物件，無限次繪圖。
• Calendly是一個行事曆，可以無限次安排一對一會議。
• Dropbox免費提供最多2GB的儲存空間。
免費增值產品開發者的第一大原則，就是「慷慨」，也就是在收費之前，先為用戶創造價值，希望使用者先從產品獲益，養成使用習慣，對產品心懷感激，等到時機成熟，再邀請用戶付費。
但是慷慨並非無限上綱。有些功能或用量會鎖在付費牆後面，當用戶需要更多的功能或容量，就是邀請用戶掏錢升級的最佳時機。
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