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周俊吉 當主流,也要當清流

文 / 林美姿    
2005-02-23
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周俊吉 當主流,也要當清流
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「不怎麼會說笑話,長得也不是很流行,但是很踏實,而且築夢成真,」信義房屋董事長周俊吉這麼形容自己。

一個從小逃學,幾乎被退學,聯考考了四年的人,今年,他五十二歲,當選過青年創業楷模,也是優良納稅人,創立國內唯一一家上市的房仲公司,長期獲頒許多品牌、形象和品質獎項。2004年當選台灣連鎖暨加盟協會理事長,堪稱是國內流通業的領導人物。

一百八十公分高,個性內向的周俊吉,不笑的時候,表情顯得嚴肅,在他身上,讀書人的氣質勝過企業家的風采。他把公司取名為「信義」,以宗教信仰般地執著,堅守這兩個字的精神,改革了房仲業早期的許多陋規。即使和他關係緊張的同業,也不否認他是個有理想的人。

從飽受挫折的新手到開創第一品牌,「早期我們自認是一股清流,有一天清流變成了主流,我們還是要繼續當清流,」周俊吉表示。

從新台幣30萬元起家,歷經二十四年,信義房屋已成為國內房仲業知名度最高,直營店數和營收規模均第一的仲介公司,觸角延伸到大陸。(見頁136表)事業版圖更擴及代銷、建設、代書事務所、不動產估價、室內設計等領域。

台灣房仲業的第一品牌只是階段性目標,要求自我不斷革新的周俊吉,立志在2012年前,將信義房屋推向台灣服務業的新典範。

幸運之神其實很晚才對周俊吉微笑,儘管出身富裕家庭,他從童年開始便飽受挫折。

體驗社會底層生活

愛閱讀的他,從小就趁著父親不在,偷跑到書房看書,十一歲就看得懂《文星叢刊》上李敖、柏楊的文章。可是過於早熟的思想,卻讓他在上學後,感覺上課內容索然無味,小學三年級開始逃學。

父親對周俊吉的逃學採取嚴厲的處罰,逃學、挨打、被關是他生活裡不斷循環的情節。被關在房間裡的周俊吉藉著閱讀,讓心靈進入另一個世界。可是現實世界裡,他變得更害羞、不擅言詞,和同學的距離也愈來愈大,「我幾乎沒有童年和少年期,」他回憶說。

即使數度瀕臨退學邊緣,聰明但成績不理想的周俊吉,一直堅信自己考得上大學。他隻身上台北補習,因為和父親的關係未能化解,經濟供應時斷時續,為了謀生,從小不愁吃穿的他,落入社會底層打工討生活。他當過書店店員、養過雞、賣過黃牛票、也擺過地攤,和一群出身與他截然不同的人,共同生活在許多簡陃的地方,「他們不壞,只是沒機會,這讓我日後更能理解和體諒別人,」他平和地談及以前的苦難。

這樣邊打工邊求學,考了第四年,終於考取最後一個志願——文化大學法律系。大學生的他依然很窮,每學期都要靠系上王寶輝老師提供的3000元助學金才能維持。但人窮志不窮,周俊吉心中總有個堅定的念頭:「我覺得自己應該是個有所成就的人。」

畢業後,他借住王寶輝家中,準備考司法官或律師。當時正在研究消費者權益的王寶輝有天告訴他,台北地方法院的案件中,房地產交易的糾紛最多,如果能站在保護消費者的立場上「疏導訟源」,既可盡到法律人的責任,也更容易出頭。

堅持理想的房仲業

當時房仲業者被稱為「牽猴仔」,很少大學生會去做。他聽從老師的建議,到建設公司應徵仲介工作。在第一家公司,他發現不只房屋買賣合約偏頗,同事常會假裝是屋主的家人,收取買方的訂金。銷售人員為了賺差價,欺騙坪數、謊報屋齡更是普遍。個性老實的他做了一個多月,沒有達到責任額,原本說好8000元的底薪只拿到2000元,他很不服氣地離開了。

第二次應徵建設公司的法務兼代書,廣告也是說8000元的薪水,但他只領到2000元,連內勤都要被扣薪?他很不服地跑去問總經理,總經理氣呼呼地說,「叫你寫存證信函警告客戶,你還說是公司的錯,不肯寫,給你2000元坐車回家過年就不錯了。」

兩次的工作經驗讓他覺得很不甘心,「我不是為了錢少,而是覺得為什麼這個行業都在騙人?都在製造糾紛?」但他只是一個新人,想要改變這個行業,唯有創業。

於是只工作兩個月,沒賣出一棟房子的周俊吉,決定要成立一家不一樣的仲介公司。他憑著自己的想法,寫下七十字的立業宗旨,其中一句是「促進房地產交易之安全、迅速與合理」。

他向父親借了30萬元,利息一分半,比民間的三分利低一半,可是有但書。父親明講,這筆錢用完就不要再來找他。1981年3月他成立「信義代書事務所」,創業初期,招募來的人都比二十七歲的老闆有經驗。「我每天跟他們說立業宗旨,他們都不怎麼理我,」他無奈地說。營業情況不理想,每月5日發薪水,總是等到4日下午還沒著落時,再匆忙地把太太的首飾拿去典當。

「屋漏偏逢連夜雨」,這句話他感受很深。當時他住在一處租來的頂樓加蓋,有次下大雨,客廳天花板被風吹垮,所有棉被都溼透,可是他一歲大的兒子正在發高燒,他沒有錢,只能硬著頭皮跑去醫院拜託醫生。隔兩天公司要發薪水,他再去借錢,發完了薪水,一家三口的菜錢只能從小豬撲滿挖零錢出來湊和著用。

將近七年的虧損,連王寶輝都很擔心他的建議可能害慘了學生,但周俊吉卻堅持下來。他說,小時候被打,家裡要求他只能反省,不准哭。他也很贊同美學家朱光潛所說的話:「人要朝抵抗力大的路走」,這樣個人的能力才會逐漸提升,不斷成長。

因此遇到難關時,他只是重新分析自己的初衷,「我相信提供交易安全的服務,一定有市場;就像我認為自己一定考得上大學,即使考了四年。只要我們走的路是對的,如果沒有成績,一定是努力不夠,或是方法需要改進,」他這樣勉勵自己。

1985年房仲業發生大變化,當時市場最大品牌太平洋房屋引進店面式經營,將辦公室移到一樓,方便顧客上門,周俊吉也計畫把辦公室移到一樓,因為租金成本增加,周俊吉決定把底薪調高,獎金由分級制、最高可達50%,改為固定12%。業務同仁反彈,集體請辭,但他很堅持,等到開店時,全公司只剩夫妻兩人和一位員工。

危機也是轉機。他大徹大悟,從此改招募沒有仲介經驗,且是大專院校畢業的新人,自己從頭訓練。

周俊吉深知自己業務能力不佳,但是「上帝關了一扇窗,你可以自己去開一扇窗。」於是他以高品質的服務開啟了另一扇窗。

信義房屋找新人,最重視讓人信任和願意學習這兩項特質。他認為仲介業是一種「信賴產業」,關鍵在人。在信義房屋,經紀人不會因為業績不好而被開除,但會因為品德不好而被開除。如果顧客的申訴率高,經紀人將有一段時間無法升遷。

他也打破高獎金的迷思,將新人底薪提高到4萬元,讓他們安心學習。在信義房屋,講求「團結力量大」,不強調明星經紀人的光環。經紀人12%的獎金中,個人只能領取8%,4%分配給團體。年度結算盈餘後,也平分三份,業務體系分三分之一,後勤三分之一,另留三分之一回饋消費者,每年研發一些不收費的新服務。

新服務博取顧客心

信義房屋有許多新型態服務都是業內創舉。例如1982年採行先調查產權再進行買賣,1989年率先製作不動產說明書。不少同業當初都認為這簡直是浪費賣屋的黃金時間。這項有利於消費者的作法,在1999年由立法院通過「不動產經紀業管理條例」,明文規定賣房子前一定要做不動產說明書,信義房屋足足領先立法十年。

不斷挖掘顧客的需求,建立差異化的服務,是信義房屋成長的關鍵。1993年實施漏水保固,首創由仲介公司代替屋主負責瑕疵擔保,每年公司多花1000萬元;1996年全面實施「成屋履約保證」;2002年首創「理想家代尋系統」,以及把騎樓還給行人,將店面展示窗退後一公尺的作法,又帶動房仲業一波改裝店面的風潮。

周俊吉把企業理念「信義」當成近乎信仰般地經營。信義房屋總經理薛健平指出,有一年在訂定年度計畫時,主管提出高績效的成長目標,周俊吉卻寧可下調業績目標,也要求大幅調高品質目標。

對服務品質的高要求,及長期累積的品牌形象,讓信義房屋在1990年房地產景氣急轉直下時,掌握到「彎道加速」的契機。當時市場買賣件數下滑50%,近三分之一的業者紛紛退出,信義房屋當年度業績卻成長50%,轉虧為盈,奠定日後超越同業的基礎。

前力霸房屋協理田大權認為,周俊吉開創的不少作法,對房仲業有一定的貢獻。他的老師王寶輝則認為周俊吉能成功,在於他擇善固執,不畏艱難的個性。

周俊吉自我分析,他能夠站在社會、歷史的制高點去思考,再加上廣泛的人生經歷,所以想法較能切合社會需求。「不要只看海浪的走向,而是要去看海潮的方向。」他說,海浪翻滾上岸,誰都看得到,但底下的潮流更具力量,卻隱藏不見,而它的走向可能是和海浪截然不同。

關懷社會,溫和改革

不論是從事房仲業,或參與社會活動,周俊吉都當自己在從事社會改革。

自1987年公司規模尚小時,他就參與新環境基金會、人權教育基金會。公司經營上軌道後,1992年他成立信義文化基金會,舉辦人文講座,並協助學術界建立「企業倫理」的研究平台。

2004年為了化解社會對立,信義房屋提撥1億元,推出「社區一家」計畫,贊助凝聚社區共識的提案。結果近九成的申請案都來自公司經營的商圈以外的地方,內部有同事質疑,為何經費不直接用在公司的客戶群上。但周俊吉堅持,這項活動是希望「家留台灣」,就不能視為業務行銷活動看待。

當年在文大求學受老師資助的情誼,讓周俊吉至今難忘。他經營事業有成後,逢年過節去探望恩師王寶輝,順手就送上一大包現金。王寶輝後來利用這筆錢,再自掏腰包成立華岡法學基金會,協助更多學生,現在基金會由周俊吉接手擔任董事長,也是一段佳話。對於連年受災的南投縣信義鄉,周俊吉也「送信義情到信義鄉」,多次設立清寒獎學金,資助遭逢變故的學子。

「我是革命無膽,想去改變社會,但沒有勇氣真的去拋頭顱、灑熱血,所以用的都是漸進改革的方式,」他說。

創業時他親筆寫的七十字立業宗旨,歷經二十四年,匾額還高掛在新總部的入口。許多人可能以為「信義為立業之本」不過是青年守則裡的陳年教條,但卻是他多年來致力奉行的企業理念。

但周俊吉的心願,不只是讓「信義房屋」的招牌閃閃發亮,更希望藉由他的努力,「有一天,所有的公司都是信義公司,所有的中國人都是信義人。」

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