編按：一位在FBI任職，擅長識破罪犯謊言的資深探員即將退休。他收到一封邀請會談合作機會的信件，寫信的主管用不到150字的內容，就成功得到這位探員的信任。（本文摘自《你該信任誰》一書，作者為羅賓・德瑞克Robin Dreeke, 卡麥隆・史陶斯Cameron Stauth，以下為摘文。）
一封信件展現「信任」的構成要素
2018年9月17日，下午4點
我搭乘的飛機在舊金山灣上方低空盤旋著，因為天色已暗，只見到泛美金字塔的高樓頂端，如同在陽光下的黃金般閃閃發光。會有此聯想其實也滿合乎情理的，因為我就是為賺錢而來。
更確切地說，因為我再過幾個禮拜就要從聯邦調查局退休，所以先到這裡找工作，希望有機會將自己擔任情報人員的專業應用於一般產業界。數週前我收到一間舊金山知名資安公司的電子郵件，來信的是某部門的主管，對方請我到公司進行兩到三天的顧問工作，顯然是要藉此機會先評估能否長期聘僱我。
這家公司提出的薪資優渥，不過令人興奮的不是薪水，而是這位主管的來信令我印象極為深刻。這封郵件的寫法與內容，完全符合我多年來深入研究，並奉為圭臬的行為科學分析原則，也充分顯現當一個人值得信任時的諸多證明。
這名主管以不到150個字的信件，就展現正面且合理的信任所該具備的基本要素。
一、徵詢我的意見和想法
畢竟這正是他來信的目的。一般人在簡短的信件中多數的句子常以「我」開頭，但他每一句話的開始都寫著「你」。
我曾在《如何讓人信任你》一書中提到，如果想要練習放下自我，不再只是專注於自己，可以寫一封全文沒有「我」的電子郵件、簡訊、推特或貼文。這件事是有難度的，因為每個人都想要自己成為每一句話、每一件事情的主角，但當你試著放下自我，你就能輕易將自己的目標與他人的目標統合一致，把你嘗試達成的目標，變成對方目標的一部分。
二、能認同我的處境
他表示就自己的了解，我在業界的行事風格和他很類似。這樣的設身處地和善解人意，是給予一個人信任時很重要的特質，這和巧言令色絕不相同。說話總是充滿花言巧語的人，愛唬弄畫大餅，且他們的目的多在操弄；有共感則代表對方能體諒、理解你的情感，並找出雙方的共同點。
圖／僅為情境圖。取自pexels。
三、希望知道我最重視的事
他希望了解我最感興趣的有哪些事情，以及在這家公司工作會對我有何好處。
四、提供我選擇的自由
他希望由我來決定會面的時間、想討論的內容，以及雙方該如何進一步合作，以發展長久的關係。
這樣的提議真是太棒了，因為良性的溝通絕對會將重點放在對方身上，而非自身。
五、充滿理性，也通情達理。
「理性」與「合理」這兩項特質似乎很類似，其實不然。例如，有人會很理性地提出不合情理的要求，以否定對方的方式將事情合理化，也就是「為證明某個論點而操弄事實」。但這名主管並沒有這麼做，而是就事論事。
而且，他的文字真誠懇切，讓人覺得他內心也是做如是想。這種「情辭合一」就是我所說的「信任的語言」。只要我感受到這種語言的力量，都會覺得對方是能和我心靈契合的人。
這個人感覺就是我夢寐以求的上司。
圖／《你該信任誰：FBI資深探員教你利用行為科學預測法突破識人盲點，看穿偽善與謊言》，羅賓・德瑞克（Robin Dreeke）、 卡麥隆・史陶斯（Cameron Stauth）著，陳繪茹譯，時報出版
