雙方同時存活獲利！比競爭更高一層次的「正和思維」

2020-04-01

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僅為情境配圖。取自unsplash

編按：
「正和思維」旨在找出增加整體總和，使全員獲得利益（雙贏）的方法，而非在有限的總和中互相爭奪。（本文摘自《把問題化繁為簡的思考架構圖鑑》一書，以下為摘文。）

圖／正和思維。采實文化提供

在交涉或競爭中，若雙方利益加總為零，稱為零和（zero-sum）。在零和的狀態下，只要有一方獲得利益，就代表另一方蒙受損失，也就是一方存活、一方遭到淘汰的競爭關係。

相對地，總和不是零的狀態，則稱為「非零和」（non-zero-sum）；其中總和為正的狀態，稱為「正和」（plus-sum）。「正和思維」旨在找出增加整體總和，使全員獲得利益（雙贏）的方法，而非在有限的總和中互相爭奪。

正和思維的好處，就是能與在零和狀態中的對手攜手合作，建立夥伴關係。當彼此處於競爭立場時，請用比眼前的競爭更高一等的層次，來思考是否能找出共同目的或目標。

釐清公司預定實行的企畫或策略中，第一步想做的是什麼、最終希望獲得什麼。例如，在商店街經營蕎麥麵店的公司，希望得到的就是在商店街用餐的客人。

思考在實行1時，會出現什麼樣的競爭對手；這時必須思考的是擁有共同目的或目標的個人或組織。以商店街的蕎麥麵店為例，位在同一條商店街的烏龍麵店與定食店，便可能是競爭對手；也就是各餐廳為了獲得「在商店街用餐的客源」而互相競爭。

思考增加競爭對象總和的方法。例如，應該思考「如何增加在商店街用餐的客人」，而非「如何搶奪在商店街用餐的客人」。重點是必須抱著一同提升總和、互相分享的態度，而不是互相搶奪有限的利益總和。正和思維的關鍵，在於設計出一個能和競爭對手朝著同一個方向努力的目的或目標。

提出具體行動的創意，也就是一同舉辦活化商店街的活動，吸引新客人，同時設置發送商店街優惠資訊的媒體，同心協力付諸實行。

後述的行銷思維中也將提到，市場劃分可說是行銷的基本概念。然而若遵循這個方法，往往會疏忽將整個市場擴大的構想。在劃分市場的同時，也請別忘了還有擴大市場的觀點。

圖／同時用「分解」與「擴大」的觀點來看待市場。