當一般人遇到重大事件，比如被槍口指著，通常的反應不外是：戰鬥、逃跑或愣住。不過，每個人因此感到恐懼的程度不同，會導致心生恐懼的關鍵也有差別。
基本上，不管是怎樣的事件，國家大事也好、雞毛蒜皮的小事也罷，只要是被逼到「紅色警戒」的地步，當事人自然而然會啟動交感神經系統，使身體做好採取行動的準備。在銷售場合中，任何一方都有可能面臨戰鬥、逃跑或愣住的處境。例如，專業銷售員明白自己的簡報完全無效，或是顧客覺得推銷訴求很傷人，這時都會體驗到其中一種形式的情境。
當你察覺某種程度的威脅，你的身心都會產生變化。若是你能確知自己的感受，就能知道是否會進入戰鬥、逃跑或愣住的心境。如果你知道應當在周遭觀察些什麼，即能明白其他人是否正在經歷這種緊張的心情。
一般人遇到帶來威脅的個人或狀況，會發生以下的生理變化：
• 你對於當下的狀況欲振乏力或束手無策，因為從大腦發出警告信號開始，已經觸發了連鎖反應。
• 你開始分泌更多腎上腺素和皮質醇等荷爾蒙，它們啟動了神經系統，你的心跳已經加速。
• 大量血液會離開臉部和皮膚，灌注到肌肉；同時，大量血液也會離開消化道和免疫系統。當血液流動趨緩，能幫助你保存活力。在生死存亡的威脅下，你的身體會準備好戰鬥或逃跑。
• 你開始呼吸急促，以便吸入更多氧氣。你的新陳代謝提升，身體開始出汗。
• 你的肌肉緊繃，也可能握緊拳頭。瞳孔會擴張，必須收集威脅的相關資訊。
在某種程度上，這類事情都有可能發生。例如，有一位重要客戶或顧客以嚴厲的口吻對你說：「我們需要談一談。」也可能是相反的情況：你的直屬部下對客戶犯了可怕的錯誤，這時，客戶剛好遇見你從大廳走過來，便帶著憤怒的表情和咄咄逼人的眼神，說出以上這句話。
假設你的迫切需求是找出對方的錯誤及起因，如果對方進入戰鬥、逃跑或愣住的狀態，可能無法滿足你的需求。對方的認知能力已不管用，上場的是情緒。
即使對方只是進入輕微的戰鬥或逃跑心態，也會有胸口起伏的現象。對方可能會雙手顫動、氣息清晰可辨。你可能會看到對方的雙唇緊閉，意即他正在克制著情緒。
如果這發生在你身上，你所感知或正在經歷的是交感神經系統緊繃，其化解之道是啟動副交感神經系統。
為了觸動副交感神經系統，你需要什麼交談激勵因子才能得到這樣的反應？這就是我們在第四章「緩解恐懼」一節所討論的主題。當事人需要有被保護的感覺，否則當事人很難理解整個情況。在此之前，你可能不會聽到謊話，但是會聽到廢話。
適合在下一步採用的交談激勵因子是什麼？答案是「吹捧自我」。等對方的雙手不再抖動、呼吸也比較正常，甚至還露出一絲微笑，這時便可以確定，你已經建立了對方所認知的「安全避風港」。此時此地，你可能只想保持安靜，表示你正在聆聽並等候對方開口。
如果你又看到有些微緊張情緒滲入對話中，可以採用「提供激勵」這項交談激勵因子，利用一點「等價交換」把對方再度拉回到你這邊。
你正在操縱人心以獲取所需要的資訊嗎？沒錯。不過，你是以一種非常好的方式在做這件事。
現在，反過來假設你是那個處於輕度戰鬥、逃跑或愣住心態的人。你應該做的事如下：
• 刻意放慢呼吸。
• 起身做點運動。你可以直接說：「請等一下，我去倒杯水。你想喝點什麼嗎？」你需要動一動。
• 如果你正坐著，就命令自己的全身肌肉放鬆。請垂下雙肩並坐直，讓頸部得以舒展。請將雙手放開，雙腳平放在地板上。
• 讓你的大腦進入分析模式，專注於對方的身體語言：對方也很緊張嗎？對方正在做什麼而讓你感到有壓力？對方是有意的還是無心的？對方有沒有利用口頭提示你做什麼？對方是不是有權力影響你的生活，才會讓你緊張不安？
如果你能優雅地走出房間，那麼試著找一個私人場所，例如浴室，在那裡深深吸一口氣，再用巨大的力量向空中揮出手臂。把雙臂伸直，讓自己盡可能感覺到強壯和控制力，然後笑一個。像這樣將背脊和手臂擺出爆發性姿勢，被稱為「力量姿勢」。休息幾秒鐘再做一次，直到你感覺頭腦清晰、個人力量流過身體，就可以回到房間了。
如果你已經達到這種心境，而且感到無比自信，可能不需要做這個力量練習。不過，也許你知道有人會用得到這招。這個練習是用力量的感覺取代軟弱的感受，它能夠激發重大的心態轉變。一般來說，它會較快減輕你產生戰鬥、逃跑或愣住反應的能力，同時恢復平靜及精神集中的感覺。
本文節錄自：《成交贏在身體語言：姿勢、表情、語氣，看懂了、會表達，客戶就買單！》一書，吉姆．麥考米克、瑪莉安．卡林區著，黃開譯，本事出版。
