若你對自己要求不高，不要求每一分鐘、每一塊錢、每一個決定、每一封信、每一次溝通與對話、每一個人脈或經銷通路、每一篇廣告文案、每一筆資金或人力資本都達成最高的回報，誰會有所損失？
當然不是我，我每天照樣過得開心；也不是你的競爭對手，他們從你手中搶到更高的市占率。
誰有損失？當然是你有損失。
算我幸運，很早就明白這一點。若你也明白有許多方式能輕易從投資中獲利，打造輝煌業績，贏得更多報酬，而且在過程中獲得更多快樂，那麼，到底為什麼要碌碌終生，永不出頭？
為何你終日辛勞，只賺取蠅頭小利，卻仍感到滿足？對你自己，以及替你效命的人，交代得過去嗎？
有一種哲學是激勵其他人往上跳得更高、再高一點的跳板，說是槓桿也可以。關鍵在於，大多數人老是愛抱怨沒人珍惜他們的付出，毫無感謝之意。
然而，假如他們對自己缺乏敬意，不看重一己的貢獻，不願費心經營人際關係，贏得主顧或潛在客戶、老闆或下屬的敬意和感謝，不先對他人表示尊敬，當然無法期待不同的結果。
我上了寶貴的一課
有一陣子我待在澳洲，某一件事讓我獲益匪淺。有個男人深深影響了我，我很想說他是我的學生，但其實他教了我很多。他是個牙醫師。澳洲的牙醫師每週平均工作60小時，年收入大約4.5萬美元。他們鞠躬盡瘁，收入卻不高。
但是，這名牙醫師每週工作23小時，年收入大概40萬美元。他辦到了，只因為他改變了牙科的遊戲規則。
大多數牙醫師對病患來者不拒，牙醫診所的收入是可以預期的，但是他偏不這麼做。
先前他在一般牙醫診所執業，對四分之三的病人都看不順眼。他們令人討厭，不按時付錢，也不經常來看牙，總是有了問題才來，而且總是過了約診時間才姍姍來遲。他不想替他們看牙，覺得瑣碎又麻煩，實在不喜歡為這些人服務。
他不做他們的生意，要做到這一點，需要極大的勇氣。
他只替真正喜愛的病人看診，因此立下看診標準，病患必須至少符合一點：一、相處起來特別愉快；二、按時繳費，看診不遲到，而且願意做預防性治療。他只收治這兩種類型的病人。
於是他改變看診的流程，從第一關做起。他拆掉一般診所都有的候診室，改建成五間沙龍，很像餐廳裡的雅座。他另外雇了計算鐘點費的廚師，每天早上替他烤麵包、馬芬和蛋糕捲。空間變得舒適宜人，空氣裡飄著香味。
有人來求診，他就和新病患談十五分鐘，大致瞭解病患是否對牙醫有適當的期望。這主要分成幾個方面：
1. 他們應該期待牙醫師安排時間，並且準時。
2. 他們應該期待牙醫師比病人自己更關心口腔健康。
3. 他們應該期待牙醫師展現絕佳專業和頂級牙科工藝，絕不崩壞。
4. 他們應該期待牙醫師絕不使他們感到疼痛，而且態度溫和有禮。
5. 他們應該期待牙醫師視病如親。族繁不及備載。他勾勒出藍圖，重點在於病患對牙醫師的期望。
我期望你做到⋯⋯
他一舉扭轉頹勢，告訴病患：「以下是我身為牙醫師對病患的期望。」
1. 如果你要找我看診，我期待你珍惜自己的牙齒，重視口腔衛生，並且尊重一個事實：我們倆一塊努力讓牙齒陪你一輩子。
2. 我期望你跟我一起排定時間，定期做預防保健。
3. 一旦約好看診時間，我希望你別遲到。此外，我提供符合你預期的服務，也希望你立刻付款。我不想寄帳單給你，也不想花時間煩惱這些事。
4. 我希望和你維持友好的關係，希望你也同樣關心我。而且我不希望我們之間只有專業的醫病關係，也能像哥兒們彼此關心。
5. 我想瞭解你的生活及家庭狀況，想知道你有什麼夢想或希望。總不能每次想到你，都只有你的口腔問題。
6. 如果你對第一次療程感到滿意，希望你能在一個月內至少介紹三個與你價值觀相似的病患給我。你常和他們往來，我希望能替這樣的人看診，拜託你介紹案源最合適。
7. 當我請你介紹客戶時，並不是把名字給我就好。你要打電話給他們，誇讚我的優點，催他們打電話到診所，排進預約名單，因為我們真的有預約名單。要是你沒替我介紹，我會提高收費，因為我必須花費更多心力和金錢做行銷。
就這樣，他改變了整套規則。
我最好告訴你，我在每一場收費昂貴的訓練課程—從五千到兩萬五千美元不等—開始前，都會先說這個故事，希望點醒各行各業的人，明白推薦介紹非常重要。
本文節錄自：《行銷天才思考聖經》一書，傑．亞伯拉罕著，字裡行間翻譯團隊譯，布克文化出版。
