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五張王牌,讓人人都說Yes

工具箱3》從No到Yes
文 / 張凱涵    
2011-08-17
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五張王牌,讓人人都說Yes
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1.累積Yes,之後更順利

出門在外靠朋友,人總免不了需要他人幫助,該如何開口,才能在不使對方不快的前提下接受委託?

心理學裡有一招名為「先行請求」的小祕訣,正可輕鬆解決此問題。在提出真正要求前,先提出幾個對方較容易接受的請求,當對方答應了一開始的幾個要求後,對於之後較大的請求也會愈來愈難以拒絕。

下次再告知真正請託內容前,先提出幾個較有把握讓對方接受的簡易請求,提升一下對方接受請求的成功率吧!

2.沉默是金,善用更加吸睛

說服他人一定要雄辯滔滔嗎?那麼你可能要大吃一驚了!

事實上,沉默反而較容易讓對方埋單。美國林肯總統便經常會在談話的重點處陷入沉默,藉由將身體傾向對方、注視對方眼睛等肢體語言取代談話內容,利用此種方法使談話的重點在對方腦海中留下深刻印象。

下次要贏取對方注意力時,不妨試試省些口水,善用沉默的力量。

3.鸚鵡學舌,套出關鍵語

在銷售話術中,絕大多數的人都不會立刻說Yes,大部分反以No來回答,但No 並非代表絕無可能,因此當聽到對方說:「現在不適合換新車」時,與其劈頭質問理由,不如先說「: 現在不適合換新車嗎?」

重複對方說的話,會令對方產生必須詳解話中意義的想法,因此複述便能更加了解對方的真正用意或內心想法,進而讓對方接受。

4.以「A 或 B 」取代「Yes 或 No 」

如何讓顧客從看看到下手埋單?要確保對方會購買商品的方法其實不難,只要掌握住顧客的心理,以「要買A 還是B?」取代「要買什麼?」就能令顧客產生一種似乎該在兩者中擇一作選擇的錯覺,從中挑選令他較能接受的。

避免得到No 最好辦法不是別的,正是以二選一的選擇題取代是非題,杜絕No 的可能性。

5.用No換Yes,讓你不得不答應

你相信嗎?當對方說No 時,如果善用對方拒絕的理由,其實可以利用人性迫使對方不得不說Yes。這種方法,乍看之下對方似乎有些無奈,然而其實卻是很樂意接受的。

許多化妝品銷售便是運用此種手法,當家庭主婦以「像那樣的化妝品我不用」拒絕時,銷售員便回以「當然了,我一看到您的皮膚,就知道您並不需要化妝品,可是夏季陽光的紫外線⋯⋯」,將對方回絕的理由加以包裝,恭維對方、打破心防,是溝通銷售一大王牌。

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