印度市場讓台灣企業又愛又怕，原因就是市場雖大卻很難進入，也難怪被形容為鮮甜多刺的虱目魚。《遠見》團隊歸納出「除刺」五招，讓台商勇闖印度市場更得心應手。
提到印度市場，台灣業界總是「又愛又恨」，愛她的人口多、市場大，卻又恨她神祕多變、沒效率、難掌握。
日前，已經耕耘印度十多年的大陸工程董事長殷琪，甚至對媒體表示現階段全面停止對印度投資。她直言，印度工程風險太高，很多工程款沒收到，已經衍生出十幾個商業仲裁案。此外，很少台灣人願意留在印度，也是一大難題。
殷琪此舉，被解讀為是對印度投下反對票，等於間接打臉政府力推的「新南向政策」。一位涉外官員也說，不少台灣企業考察印度多年，進度始終是「評估中」，近一年來，進駐印度的台商家數才勉強破百。
究竟南向印度，難在哪裡？台商該如何突破？
「印度市場就像是一條『虱目魚』，鮮甜、好吃，卻有很多刺！」從台灣到印度做生意已30多年的印度阿達尼集團（Adani）張姓大股東表示，印度看起來很亂，基礎建設也不到位，不懂當地遊戲規則的人就像不會吃虱目魚，卡得喉嚨都是刺，「很痛，但你不會死啦！」
「反觀中國，卻像是『吃河豚』，人間美味，卻一不小心可能吃死，」人稱「張董」的他表示，若論投資環境，印度什麼都可能輸中國，但印度贏在兩件事：人權和法治。因為畢竟是民主國家，警察沒有傳票是不能帶人走的；而且，印度的法治與會計制度也與歐美連線，相對清楚。
「我是台南七股人，最愛吃也最會吃虱目魚！」上任一年半來，前後八次帶團造訪印度的外貿協會董事長黃志芳笑說，他似乎注定要帶大家避開魚刺，大啖美味的虱目魚。
魚刺1〉勢單力孤，不得其門而入
第一招：打群架+找對伙伴
印度將在10年內躋身僅次美、中的世界第三大經濟體，市場很大，但台灣多是中小企業，勢單力孤，常不得其門而入。許多人因此建議，台灣人應團結起來「打群架」，並找印度在地伙伴助陣。
黃志芳已籌組了三大前進印度的產業聯盟，分別是石化聯盟、電動車聯盟與智慧城市聯盟，希望以產業群聚的力量增加台商的存活率。
「印度每個州有自己的法令與規定，相對複雜，如果有在地的好朋友幫忙搞定，那就方便多了！」他說，像台灣石化業可望在印度西岸的蒙德拉港（Mundra）附近設立專區，並找到營運港口的阿達尼集團合作，屆時石化中下游製品就能搭著阿達尼的通路，前進內需市場。
駐印度台北經濟文化中心代表田中光也指出，印度太大，各地文化差異大，就連國際品牌常需要找當地業者結盟，可口可樂就買下當地可樂龍頭品牌Thums Up，以便使用通路；而星巴克則與印度TATA集團合資開設公司，攜手前進印度市場。
魚刺2〉語言、文化難搞定
第二招：砸錢培訓種子部隊
印度有29個州，光是官方語言就有22種，「語言文化」常是台商進軍印度的第一個罩門。雖然大部分場合講英語可以溝通，但仍造成人才管理的困擾。破解之道，就是自己培養印度種子部隊。
像是機械大廠遠東機械集團就有全面養成計畫。2012年起，遠東與嘉義吳鳳科技大學產學合作，六年來已招80多位印度高中職畢業生來台，一邊讀書、一邊實習。畢業後，遠東機械保證三年就業，等於要在台灣待七年，且須通過中文檢定。
遠東機械已在印度浦內（Pune）設廠。「選擇從高中職畢業生開始，就是一個文化養成工程，讓他們既是印度人，同時又是台灣人！」遠東機械集團總經理莊宇龍表示，每一個印度生的培訓成本，四年超過70萬台幣，但值得，因為這群英語流利的生力軍，可以留在台灣，又能派到世界各地，更能回到故鄉印度，幫遠東機械打天下。
魚刺3〉種姓觀念根深蒂固
第三招：靠當地人管理當地人
「到印度，還以台灣思惟來管理，會出事的！」曾留學美國的莊宇龍說，遠東機械在印度就是一個道地的「印度公司」，絕大部分員工，甚至連執行長都是當地人。
雖然印度憲法已明文禁止種姓歧視，而且印度現任總統柯文德（Ram Nath Kovind）也來自賤民階級，總理莫迪（Narendra Modi）出身也不高，家中本來是賣茶水的。但「種姓」仍是印度社會公開的禁忌，深深影響常民文化與生活，在許多場合，階級界線依然涇渭分明。
駐印第四年的中國信託新德里分行行長盧樹弘回憶，有一次參加某位印度員工的父親喪禮，當時，每個同事都被請了一盞茶水，只有他沒有，讓他很疑惑。
後來，該印度員工解釋因為自家種姓較低，而盧樹弘是長官，「怕我家的水，髒了你的嘴！」才會不請盧喝茶，後來另以礦泉水取代。
在印度台灣形象展上，貿協產拓處處長邱揮立也分享，曾經貿協駐印辦公室的印度員工A請假，但代班的印度員工B卻遲遲不處理A的業務，追問之下，B才哭訴A的種姓較低，B因此不願委屈幫A做事。
「以當地人來管當地人，才知道眉角在哪裡，可以省去很多麻煩！」盧樹弘舉例，人資尤其需要印度觀點，以避免種姓之間的矛盾。
魚刺4〉斷點太多，印度缺很大
第四招：卡位趁早，如跑馬拉松配速
目前印度仍有近三億人缺電，29個州之中只有六個州配置完整電網，其餘各州的農村地區，每天停電幾小時很正常。
整體而言，「水、電、地、人才與勞工」五個構面，印度仍缺很大、斷點更多，即便土地大又多，但仍有投資印度的台廠傻眼：「給一個空空蕩蕩的園區，所有水、電、管線設施都要自己來！」
但即便如此，投資卡位也得早，「等印度兩條路：『馬路』『網路』都做好，就來不及了！」印度德里地區台灣商會會長、勝利體育印度總經理柯喬然說，對於代工製造業者來說，可能還需要比較工資與生產成本，印度不見得是首選。但對做品牌營銷的人來說，市場那麼大，有什麼好考慮的，要趕快卡位。
他指出，正因為印度市場大、國情複雜，資源不到位，會拉長投資的回收期。所以「印度不是賺快錢，而是賺大錢的地方，」柯喬然說，要以跑馬拉松的心態來調適。
魚刺5〉步調混亂，計畫趕不上變化
第五招：善用「Jugaad」替代方案
「在印度6個小時，常常像過了12個小時一樣！」駐印度台北經濟文化中心祕書許中維說，不少外地人曾如此形容在印度的感受，因為有太多意外狀況，必須耗費心神因應。
一位涉外官員舉例，曾經花了三個月幫長官排印度行程，其間不知改過多少次了，但等到當地、下了飛機後，對方竟又傳來一份全新的行程表，令人哭笑不得。
「我一直是一個很有計畫的人，但到了印度，才深深覺得『計畫趕不上變化』！」闖蕩印度六年的鳳凰衛視駐印度記者尤芷薇建議，在印度要先放下成見、調整對「標準」的定義。
她說，印度很混亂但不代表會失控，當地人常把「Jugaad」掛嘴邊，其實就是一種善用手邊資源、以替代方案達成目標的生活智慧。
