一分鐘介紹好點子

文 / 一流人      2018-05-04
一分鐘介紹好點子


這不必花上十五分鐘,只要一分鐘就夠了。說明想法無須鉅細靡遺。我當然知道你覺得憋不住,畢竟人性使然:介紹完自己,就交代細節。但此時並不適合談任何細節。對方還沒決定跟你簽約,氣氛還沒熱起來,過多細節只會更加降溫,所以可以之後再提。首先,運用「點子說明範本」帶進你的想法。這是創投家傑佛瑞.摩爾(Geoff Moore)在一九九九年研究出來的範本,至今依然實用。

點子說明範本

範本如下:

對於目標客戶而言,市場現有產品/服務實在差強人意。我的點子/產品是全新的點子或產品類別,提供了關鍵解決方案。與同類產品/服務不同的是,我的點子/產品特點是描述重要特點。

先以「EnergyTech 1000」這項產品的說明為例:

例一

對於加州和亞歷桑那州的高樓大廈而言,目前老舊太陽能板實在差強人意。我的產品是隨插隨用式的太陽能加速器,提供了舊太陽能板額外百分之三十五的能源。與更換太陽能板的昂貴成本不同的是,我的產品特點是價格實惠、沒有多餘零件。

簡單明瞭,不到一分鐘就把點子介紹搞定了。以下是另一個範例:

例二

對於忙碌的企業主管而言,電腦顯示器可供工作的空間實在太少。我的產品是一種視覺序列,提供共八個平板顯示器,全部相互連接,可以擺在任何辦公桌上。與市面上需要DIY、只有兩三個顯示器的解決方案不同的是,我的視覺序列能讓主管能同時使用 Excel、Firefox、Word、Gmail、Skype、Photoshop、Explorer 和 TradingDesk,而且視窗之間不會混淆。

以下則是喬運用相同的範本來說明機場興建案:

例三

對於希望現金殖利率至少百分之十的投資人而言,股票這類的高風險投資報酬實在差強人意。我這個機場建案不但風險低,又有許多保障,提供了經常性的現金流。與多數開發計畫不同的是,可以隨時套現走人。

這樣確實有助吸引客戶的注意力。然而,務必要認清一件事,吸引注意力不代表就能掌控注意力。你很快就會懷疑,注意力是否真有可能「掌控」。更糟的是,常常只要下錯一兩步棋,你會發覺不過短短幾秒鐘,對方就開始放空了。人類注意力的基本原理為:我們容易注意到時空中出現變化的事物,因為這些事物通常比較重要。但問題就在於這些變化的事物,常常也是我們要逃離的威脅。基於這項前提,我們在推銷時,希望聽眾全神貫注又不感到威脅。有鑑於此,我才會相信並仰賴上述的點子說明範本,因為所有介紹點子的方法中,這個範本最不容易觸發鱷魚腦的威脅迴避機制。

神經科學家艾維安.戈登(Evian Gordon)認為, 降低周遭的危險和威脅是「大腦最基本的構成法則」。如前所述,鱷魚腦對威脅是不假思索的,只會單純做出反應,不會花時間思考迎面衝來的蛇是銅斑蛇還是水腹蛇。

雖然這項天然的防禦機制是演化優勢,但學者指出每當我們進入社交情境中(譬如要在董事會面前提案),百分百都會感受到潛在的威脅,例如,我們可能會被拒絕、覺得尷尬丟臉、深怕提案失敗等。這些社交威脅出現時,大腦的威脅迴避機制就開始輸送腎上腺素等神經傳導物質,焦慮感也油然而生。我們都有過這樣的感受:站在一群觀眾面前,卻覺得他們心不在焉,自己因而心跳加速、雙頰漲紅且直冒冷汗。這些是面對社交威脅的身體反應。

我們必須認清一件事:人類生來就要參與群體互動。因此,假使你沒想過社交場合會是潛在的威脅,也許可以開始改變自己的思維。在一項研究中,研究人員請受試者玩一個電腦遊戲,受試者以為自己在跟其他參與者丟接虛擬的「球」。遊戲進行到一半時,受試者的線上玩伴漸漸只把球丟給彼此,把受試者晾在一旁。這下可尷尬了!研究人員藉由大腦掃描,評估受試者的反應。結果顯示,社交威脅跟人身威脅會觸發大腦中相同的威脅因應機制。更糟的是,大腦可能遠在你意識到威脅前,就率先執行偵側到威脅的反應。

倘若不用上述的說明範本(或其他受到嚴密控管的理念包裝方法)來介紹好點子,可能會造成不少麻煩。首先,買家會感受到你的焦慮。再來,當你發覺對方很不自在,就會更加緊張,焦慮全寫在臉上。第三,無止盡的迴圈就此展開:對方先感受到你的焦慮,大腦中威脅迴避機制便開始運作。你提案才剛開始沒多久,還有很多事要做,可不希望就此陷入負面迴圈。這個階段嚴重出包未免太早了。

說明範本把點子濃縮到只剩精華:具體內容、適用對象和競爭對手。不必焦慮、不必恐懼也不灑狗血。

現在來複習 Pitch 第一階段的步驟:

首先,事先告訴客戶簡報很短,頂多二十分鐘,你之後還有行程要趕,藉此讓客戶放鬆戒心,鱷魚腦就會著重在當下,同時提升其安全感。

再來,列舉自身過去的傲人成績,但並非列出一長串工作經驗,沒人想看你在哪些單位「打卡上下班」。許多證據也顯示,花愈多時間談論個人經歷,在客戶眼中就愈顯普通,因為大腦不會把關於你的資訊累加,只會抓個平均值。

然後,你必須證明自己的點子並非單純福至心靈,而是因應背後的市場力量而生,你只是抓緊短暫的市場時機。(同時也要承認會出現競爭對手,代表你也認清做生意的現實面。)

由於大腦只留意動態的事物,因此必須勾勒出一幅圖像,說明這個點子離開了舊有市場、打入全新市場。如此一來,聽眾就不會出現改變視盲,也能避免他們忽略案子的特色。

最後,運用「點子說明範本」,向聽眾介紹好點子。如今,客戶曉得點子的具體內容、適用對象、競爭對手以及優勢何在。這個範本簡單易懂又接地氣,通常效果也奇佳,因為不會觸發大腦的威脅因應機制。

然而,這項方法固然實用,卻不代表所有 Pitch 內容都要簡化;再過不久,你就要傳達許多複雜又牽涉細節的資訊了。

本文節錄自:《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?:募資提案教父1週談成6千萬的快‧精‧準攻心術》一書,歐倫.克拉夫(Oren Klaff)著,林步昇譯,商業周刊出版。

圖片來源:pixabay

關鍵字: 職場生涯閱讀

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