這不必花上十五分鐘，只要一分鐘就夠了。說明想法無須鉅細靡遺。我當然知道你覺得憋不住，畢竟人性使然：介紹完自己，就交代細節。但此時並不適合談任何細節。對方還沒決定跟你簽約，氣氛還沒熱起來，過多細節只會更加降溫，所以可以之後再提。首先，運用「點子說明範本」帶進你的想法。這是創投家傑佛瑞．摩爾(Geoff Moore)在一九九九年研究出來的範本，至今依然實用。
點子說明範本
範本如下：
對於目標客戶而言，市場現有產品／服務實在差強人意。我的點子／產品是全新的點子或產品類別，提供了關鍵解決方案。與同類產品／服務不同的是，我的點子／產品特點是描述重要特點。
先以「EnergyTech 1000」這項產品的說明為例：
例一
對於加州和亞歷桑那州的高樓大廈而言，目前老舊太陽能板實在差強人意。我的產品是隨插隨用式的太陽能加速器，提供了舊太陽能板額外百分之三十五的能源。與更換太陽能板的昂貴成本不同的是，我的產品特點是價格實惠、沒有多餘零件。
簡單明瞭，不到一分鐘就把點子介紹搞定了。以下是另一個範例：
例二
對於忙碌的企業主管而言，電腦顯示器可供工作的空間實在太少。我的產品是一種視覺序列，提供共八個平板顯示器，全部相互連接，可以擺在任何辦公桌上。與市面上需要DIY、只有兩三個顯示器的解決方案不同的是，我的視覺序列能讓主管能同時使用 Excel、Firefox、Word、Gmail、Skype、Photoshop、Explorer 和 TradingDesk，而且視窗之間不會混淆。
以下則是喬運用相同的範本來說明機場興建案：
例三
對於希望現金殖利率至少百分之十的投資人而言，股票這類的高風險投資報酬實在差強人意。我這個機場建案不但風險低，又有許多保障，提供了經常性的現金流。與多數開發計畫不同的是，可以隨時套現走人。
這樣確實有助吸引客戶的注意力。然而，務必要認清一件事，吸引注意力不代表就能掌控注意力。你很快就會懷疑，注意力是否真有可能「掌控」。更糟的是，常常只要下錯一兩步棋，你會發覺不過短短幾秒鐘，對方就開始放空了。人類注意力的基本原理為：我們容易注意到時空中出現變化的事物，因為這些事物通常比較重要。但問題就在於這些變化的事物，常常也是我們要逃離的威脅。基於這項前提，我們在推銷時，希望聽眾全神貫注又不感到威脅。有鑑於此，我才會相信並仰賴上述的點子說明範本，因為所有介紹點子的方法中，這個範本最不容易觸發鱷魚腦的威脅迴避機制。
神經科學家艾維安．戈登(Evian Gordon)認為， 降低周遭的危險和威脅是「大腦最基本的構成法則」。如前所述，鱷魚腦對威脅是不假思索的，只會單純做出反應，不會花時間思考迎面衝來的蛇是銅斑蛇還是水腹蛇。
雖然這項天然的防禦機制是演化優勢，但學者指出每當我們進入社交情境中(譬如要在董事會面前提案)，百分百都會感受到潛在的威脅，例如，我們可能會被拒絕、覺得尷尬丟臉、深怕提案失敗等。這些社交威脅出現時，大腦的威脅迴避機制就開始輸送腎上腺素等神經傳導物質，焦慮感也油然而生。我們都有過這樣的感受：站在一群觀眾面前，卻覺得他們心不在焉，自己因而心跳加速、雙頰漲紅且直冒冷汗。這些是面對社交威脅的身體反應。
我們必須認清一件事：人類生來就要參與群體互動。因此，假使你沒想過社交場合會是潛在的威脅，也許可以開始改變自己的思維。在一項研究中，研究人員請受試者玩一個電腦遊戲，受試者以為自己在跟其他參與者丟接虛擬的「球」。遊戲進行到一半時，受試者的線上玩伴漸漸只把球丟給彼此，把受試者晾在一旁。這下可尷尬了！研究人員藉由大腦掃描，評估受試者的反應。結果顯示，社交威脅跟人身威脅會觸發大腦中相同的威脅因應機制。更糟的是，大腦可能遠在你意識到威脅前，就率先執行偵側到威脅的反應。
倘若不用上述的說明範本(或其他受到嚴密控管的理念包裝方法)來介紹好點子，可能會造成不少麻煩。首先，買家會感受到你的焦慮。再來，當你發覺對方很不自在，就會更加緊張，焦慮全寫在臉上。第三，無止盡的迴圈就此展開：對方先感受到你的焦慮，大腦中威脅迴避機制便開始運作。你提案才剛開始沒多久，還有很多事要做，可不希望就此陷入負面迴圈。這個階段嚴重出包未免太早了。
說明範本把點子濃縮到只剩精華：具體內容、適用對象和競爭對手。不必焦慮、不必恐懼也不灑狗血。
現在來複習 Pitch 第一階段的步驟：
首先，事先告訴客戶簡報很短，頂多二十分鐘，你之後還有行程要趕，藉此讓客戶放鬆戒心，鱷魚腦就會著重在當下，同時提升其安全感。
再來，列舉自身過去的傲人成績，但並非列出一長串工作經驗，沒人想看你在哪些單位「打卡上下班」。許多證據也顯示，花愈多時間談論個人經歷，在客戶眼中就愈顯普通，因為大腦不會把關於你的資訊累加，只會抓個平均值。
然後，你必須證明自己的點子並非單純福至心靈，而是因應背後的市場力量而生，你只是抓緊短暫的市場時機。(同時也要承認會出現競爭對手，代表你也認清做生意的現實面。)
由於大腦只留意動態的事物，因此必須勾勒出一幅圖像，說明這個點子離開了舊有市場、打入全新市場。如此一來，聽眾就不會出現改變視盲，也能避免他們忽略案子的特色。
最後，運用「點子說明範本」，向聽眾介紹好點子。如今，客戶曉得點子的具體內容、適用對象、競爭對手以及優勢何在。這個範本簡單易懂又接地氣，通常效果也奇佳，因為不會觸發大腦的威脅因應機制。
然而，這項方法固然實用，卻不代表所有 Pitch 內容都要簡化；再過不久，你就要傳達許多複雜又牽涉細節的資訊了。
本文節錄自：《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？：募資提案教父1週談成6千萬的快‧精‧準攻心術》一書，歐倫．克拉夫（Oren Klaff）著，林步昇譯，商業周刊出版。
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