經營與商業，都是以「引導他人的行動」為目的。員工、上司、屬下、顧客；其他許許多多的利害關係人。如果能夠引導他人的行動，讓對方與自己都變得富足，成果與數字就會跟著提升。在《領導就要懂心理學》中，作者藤田耕司認為，引導他人行動的能力，一言以蔽之就是「影響力」。這世界上，有著在經營現場發揮強大影響力並引導他人的領導者，也有不具影響力的領導者。
但這種影響力的差距是如何產生的？藤田表示，他以企管顧問或稅務顧問的身分，在經營與商業現場看過留下出色成績的經營案例，以及苦於困境的經營案例。他認為，有兩種要素決定了一個人的言論是否具有影響力：
我觀察這兩種領導者，並對他們的溝通方式及作法產生一種強烈的感覺，那就是發揮強大影響力的人所採取的溝通方式及作法，即使從心理學與腦科學的觀點來看，也非常合理。
發揮強大影響力並留下優秀成績的領導者，對人心的感受度很高，他們會將感受到的事情反映在自身言論與行動中，同時站在領導者的立場，採取適合該團隊或組織的行為。
人心感受度憑藉的是感覺，若將這種感覺與心理學、腦科學等知識相互對照，能讓人更明確地意識到這些感覺。為了協助各位鍛鍊這種感覺，以及掌握發揮影響力的溝通方式及正確作法，接下來，將介紹我在經營與商業現場所感受到的事情，以及心理學、腦科學等內容。
「由誰傳達」比「傳達什麼」更有效
發揮影響力的溝通方式是什麼？我認為在思考這個問題時，首先要注意的是「傳達什麼」與「如何傳達」。的確，傳達內容與傳達方式的差異，會大大地改變對方的反應與行為。只是，影響力不會僅憑「傳達什麼」而決定。還有其他各種要素會與之互相影響。其中，特別重要的要素是「由誰傳達」。依不同的狀況，有時候「由誰傳達」會比「傳達什麼」更具影響力。
舉個例子，公司股票上市上櫃的知名企業主對你說：「你有認真工作嗎？」跟一個連打工經驗都沒有的大學生對你說：「你有認真工作嗎？」雖然都是同一句話，但是你聽到的感受應該大不相同吧？或是長年受其照顧的恩師對你說：「你能協助我的工作嗎？」跟過去曾經欺騙你的某個熟人說：「你能協助我的工作嗎？」雖然都是同一句話，但是你的判斷應該會完全不同。
信任帶來影響力
這個「由誰傳達」的影響力從何而來？這個問題的解答有各種可能性，而我認為「有無信任感」的影響相當大。人們對於不信任的人所說的話，根本聽不進去。因此，在不具信任感的狀態下，言語幾乎毫無力量。另一方面，自己若能獲得對方的信任，所說的話就具有力量。讓言語擁有力量的，就是信任感。
獲得信任這件事能帶來多大的影響力，關於這一點，我記得一個故事。一位培育出Guts石松、井岡弘樹等六名世界拳擊冠軍的知名教練，名叫艾德華．湯森德（Edward Townsend）。有一年，他到日本參訪，當時的教練都習慣採用竹刀敲打選手的嚴格訓練方式，而他則直截了當地否定這種作法，並貫徹用「心」培育選手的風格。
在每一場比賽結束後，他不會去參加獲勝選手的慶功宴，而是陪在落敗選手身旁。「選手贏了之後，會有很多朋友在身邊，所以我不在現場也無所謂。但是，誰來鼓勵打輸的選手？我會站在落敗選手的這一邊。」比起稱讚獲勝選手，他以關懷落敗選手為優先。「贏的時候，會長會在拳擊擂台擁抱選手；輸的時候，則由我來擁抱選手。」他與落敗選手一起體會失敗的痛苦、不甘及悲傷，並且鼓勵選手。沒有什麼事情比落敗時受到的關懷，更讓人感動。
另外，據說他在判斷場上的選手不可能獲勝後，丟毛巾的時機比其他教練都還要早。「不打拳的人生還很長。受傷的選手要由誰照顧？讓選手平安回家，也是我的工作。」他用「心」對待選手，藉此獲得選手的深厚信任。備受信任的他，所說的話就擁有打動選手的強大力量。在這種指導方式下，他培育出六名世界冠軍。在獲得對方的信任後，不用說太多也能打動對方、引導對方的行動。因此，以「傳達什麼」為前提的情況下，「由誰傳達」的影響相當大。
我將「傳達什麼」這種溝通內容的要素稱為「對話」；「由誰傳達」這種溝通主體的要素稱為「信任」。這裡所說的「對話」，是指如果需要引導對方的行動，自己必須傳達什麼的相關要素；「信任」則是如果要讓對話的內容擁有力量，如何與對方建立信任關係的相關要素。信任會讓對話擁有力量，不具信任的對話則沒有意義。信任與對話就是這樣的關係。
