主導這個計畫、聯想新興市場集團運管副總裁黃建恆興奮透露,除了金磚四國、東協,聯想也已評估在台北新光華商場進駐展店。這堪稱是華人科技品牌最具野心的一次展店計畫。
所謂千店,並不見得就是開1000家店,是指聯想希望在全球各地區,迅速地、每一季開闢許多店面;如果開了1000家不夠,可以依市場需求再繼續開。
很少開直營店的聯想,也不會自己開店,而是積極和經銷商合作,仰賴當地人脈幫忙開路。
像是台灣,聯想目前已和燦坤以店中店的模式合作,在店內另闢聯想品牌專屬區。也正在仔細評估鴻海集團日前動土,預計2013年完工的台北秋葉原3C賣場,希望借助董事長郭台銘經營科技業的人脈、及台北3C賣場買氣,打響聯想品牌。
黃建恆指出,目前13%全球市占的聯想,為了積極超越惠普在全球近18%的市占,推估起來,10個已做到兩位數市占率的國家,如印度、埃及等,都要再衝到15%。而其他只有個位數市占的地區,如約8%的俄羅斯,則必須破10%,才可望達到第一。
由於這些國家大多是新興市場,他認為,成功的關鍵,除了「通路」,還是「通路」。因為這些地區,除了香港、台灣房租貴,其他地方如印度、東協,只要不是大城市,房租與人工相對便宜,當地人也比較習慣去店面購物,用通路可以達成很好效果。
其實攻占開發中地區的策略,聯想在大陸市場已實驗成功。在包括陝西等的西北五省,占據國土1/3面積,地廣人稀,當地電子商務、大賣場還未發展成熟,聯想就是靠著抓緊各區域知名經銷商美承、創捷、志誠的力量合作開店,如築起萬里長城般,打下三成消費3C市占率。在不少三級城市,聯想甚至有百分之百市占率。
走進西北五省最大城市西安,位居大陸十大電腦城的西安賽格電腦城,共18層,6萬平方公尺的寬敞空間裡,從左邊到右邊,惠普、Gateway、台灣雙A、三星、索尼等,全球科技品牌店面排排站,購買人潮川流不息,電腦銷售額占西安六成五。
「西安是全國擁有最多高校的城市,每年開學最忙,光是應付高校學生和老師採買筆電,就會缺貨,」一位西安賽格電腦城的聯想品牌店長分析。 聯想藉助經銷商團體戰,光在這間旗艦店就有六間店面,而在整個陝西賽格電腦城連鎖體系內,共有44家店面,其他品牌在同區沒有另一家超過25個店面。
「我們把通路當員工,享有和聯想團隊同樣的獎勵體系和訓練,綁得很緊,這麼長期深度的合作,別的品牌無法做到,」聯想西北大區兼陝西分區總經理張傳宗如此分析。
黃建恆補充透露,執行長楊元慶很喜歡和通路商博感情,到現在,還會親自打電話給一些老經銷商討論市況,讓不少合作十年以上的老經銷商,不論其他品牌如何重金利誘,都不願意改賣其他品牌。
IDC個人電腦與周邊研究經理江芳韻則認為,大陸一級城市如北京、上海,當地消費者喜歡外來品牌,蘋果較為吃香。
可是,二級以下的城市居民,就會比較認同國產品牌,而且以價格考量為主,聯想在這領域則有很大優勢。
研究機構IDC調查指出,聯想在全中國大陸的市占率高達逾30%,「Local King」勢力強,戴爾、惠普等所有對手都無法突破兩成的當地市占率,很難再逼近,這就是通路幫的忙。
聯想未來會努力把中國的成功通路經驗,輸出到全球,逐步往第一邁進。