我最近買了Amazon在美國出的居家智慧裝置Echo，這個長得像長方形喇叭的東西，透過內建的語音助理Alexa，可以一句話叫它幫你放音樂、叫Uber、報新聞、控制家電，甚至還直接下單購物。在美國第一次看到女兒用時，我想說這不就是Apple的Siri變成實體嗎？然而美國大選結束那天，我才發現，它不一樣
我團隊裡有一個女生，工作一直覺得壓力很大，跟我提離職。我說可以啊，問她離開後要做什麼？她說哥哥是做麻油的，每次參展遇到外國人，都答不出問題，想要回去幫忙。過兩天我忍不住就問她：請問你知道有哪些國家喜歡吃麻油？美國？俄羅斯？捷克？還是哪一國？哪些國家是你們的客戶，所以需要用到英文？她愣在那邊，答不出來
一個在中國的案子，我團隊有個女生，要幫客戶提出營運改善報告。她做了很多現場調查，卻始終沒看到核心問題，自然也提不出理想的改善報告。專案進行不順利，讓她壓力非常大。有天我和她開會，她黑眼圈超重，講話時還有很重的口臭，「妳最近有睡嗎？」「幾乎沒有。」看她快要被這個案子壓垮，我對她說，「我幫妳打電話去和客
我部門裡有位經理，其實在我進公司時她已經是個主管了，我問她過幾年要不要升協理，她說要，我說：「那妳就做一個經理的樣子給我看。」她愣住了，因為她一直做自己做得很好。她從小是乖乖牌，聽父母、老師的話，學歷好、頭腦好，進了職場前幾年也都聽話得不得了，表現十分優異，但等到被拉拔成經理時，卻還是像以前一樣順從
用嘴巴學東西比用眼睛快！用嘴巴學比耳朵快！用嘴巴說出來才知道你懂不懂，愈說你就愈懂。我出社會的時候想要讓自己快速的成長，但總覺得要讀很多很多本書才有機會，每每看到那一大疊的書，就總覺得一輩子也讀不完。有一天，有一位前輩跟我分享了他最近所讀的一本書，我聽了覺得很有趣也學了很多，因此也就多問了有關於這本
換人換新氣象，這是新主管上任後，常有的事。因為領導風格不一樣了，當然就會有不一樣的組織氣候，組織文化產生。就像企業的領導人一樣，郭台銘帶領的鴻海大軍，就與台達電的鄭崇華是不一樣風格，其組織內的氣候與文化也會不同。不過，任何一種領導風格，都脫不出6大關鍵要素： 方向任務要明確與清楚首先是明確與清楚，
上一期我談到新主管上任就要有短期目標要達成，以建立目標。這次我要說的是領導風格。為何要介紹領導風格，主要是先對自己有所了解，認知自己是屬於哪一種的領導風格，才能以何種方式來領導部屬。要先讓大家了解，領導風格（style）與領導能耐（competencies）是決定了你的領導力很重要的兩大因素，不光只
很多年前我介紹一個朋友進入一家公司擔任資訊主管，這位朋友他因為條件很好所以得到了很好的待遇，但是也因為這樣，面對這份新工作他也非常緊張，於是他來找我，請教第一次擔任主管該做什麼樣的事情。我說，你進入一個陌生的公司擔任主管，去管理一個陌生的團隊，首先一定要贏得信任，因為主管在觀察你，員工也在觀察你，他
上期講了5個壞習慣，不知你有沒有擬訂策略，著手去改正。過完年後，再來說明另外5項，趁著三月春暖花開之際，好好立志去執行，相信今年過後，你一定會讓主管及同事，為之一亮。 1. 不用大腦做事好像說得很嚴重，其實真的就是如此，很多同事是不帶大腦進公司的。聽了主管的指令，就去照辦，結果做出來的結果與老闆的
農曆過年，大家都會大掃除或整理房間，把不要的物品做一清理、盤整。在工作上，這也是一個好時機，體檢一下自己在工作上有沒有不好的習慣或做法，也利用新的一年開始，將惡習改除，養成好的工作習慣，迎接充滿活力的猴年。特別整理了10項在工作上曾遇到同事及部屬不好的行為及習慣，如果你也有類似的情況，勸你開始修正，
「你看那雜誌介紹的星期人物，出自名校，創業又成功，現在是一位傑青，真令人羨慕！」女生說。「他本來就是傑青，我又沒念名校，工作也平平，領個2萬多的錢，硬要說是廢青也不為過。算了，不用比啦，我是不可能跟他一樣的！」男生說。這樣的對話可能出現在你我身邊，也可能出現在職場上：某些人升官，也有另一些酸葡萄心理
當兵的時候，營長是位非常嚴厲的主管，拿公文報告時，他會問問題，檢查我們思路的完整性與深度。當時只要一問就垮的同仁（同梯），會立即被轟出營長室，公文也會被丟出去，並大罵「搞不清楚內容還敢來報告！」通常是個問題內被問倒，營長會將公文一甩，然後瞪大眼睛罵說：「搞清楚後再來！」當時大家都很怕向他報告，我因膽
幾天前一位老同事看了上期的文章後，跑來問我他得到了多家公司的o er，但不知如何選擇？這讓我想起一位老同事老曹的故事。老曹多年以前轉職到一家專做供應鏈軟體的公司，從協理一路做到了總經理。當他總經理做滿2年後，他就離職前往中國大陸，在一家國際性的電腦公司擔任部門副總經理。我曾問他：「從一家公司的總經理
最近有不少人轉職或被挖角，其中一名朋友被用高薪挖角，轉任一家水產飼料業的主管。薪水當然是比原先的高，職等也升了，但我覺得轉過去的產業及公司，不一定對他是加分的。因此，今天我們來談轉職或跳槽，應注意哪些事情。 轉職是一輩子的事轉職或跳槽，記住，不是一時，是一輩子的事。絕不能看到眼前的高薪或高職務，就
談了一系列拜訪客戶的know-how，今天我們來談拜訪客戶到底要注意什麼?首先我會問一個問題：「你這次拜訪客戶的目的是什麼？」大多時候是答不清楚的，我的同仁也常常突然答不出來或僅表達要做什麼什麼⋯⋯。但這種答案都是憑直覺在做事，或只想到自己而忘了最重要的客戶價值。 先掌握拜
獲得了客戶明確的承諾後，接著就是提案。提案首先要注意的是：好的業務不是賣產品，我們是賣好處(Do not propose product features, propose benefits.)。這句話一定要記下來，我們去向客戶提案，不要陷入賣對方產品的簡單思維，而是要拉高層次，是要賣給對方好處，或
當談到客戶需求時，除我們自己做功課發掘，透過詢問，也可探究客戶需求。這種透過詢問的過程，稱為結構性詢問（Structured Questioning）， 今日我們就來談談如何透過結構性詢問，發掘客戶需求，進而得到客戶的承諾（commitment）。 了解背景，做足功課首先第一步是了解客戶的背景問題
探索客戶的需求，有趣的是用探索(discovering)，而不是用找尋( nd)，因為如果一般已知的需求，就不用探索了，也不值得花時間去研究。要同中求異，脫穎而出，那就要下一番精力去研究，找到別人沒發現的，甚至客戶自己也不知道的需求，那此時你的價值就顯現出來，也就大大的贏了對手。 不要陷入一堆泥沼
在拜訪客戶的過程中，溝通是很重要的行為，它扮演了非常關鍵角色。那如何做到有效的溝通呢？絕不是讓對方聽你的話，而是你要先了解對方，先從他的話中找到他們的想法及需求，如此才能提供符合他們需求的產品，達到銷售業績。有效的溝通有兩種方式：一是Push(推力)，另一是Pull(拉力)。簡單的說推力就是主動的說
問問題。如何問問題，看似簡單，其實也沒那麼容易，特別是問對問題。常常在與客戶對談時，氣氛很好，卻可能因為一個不對的問題，就把整個氣氛打亂了。因此，對的問題，可以獲得你想要的答案；錯的問題，卻也可能搞垮一整個案子，不可不慎。 問題：開放或封閉先從大的來談， 問題有2 種：開放式(Open) 問題及封
今天我們來談「需求」。需求就是客戶為何想採購的動機，他為什麼找上你，那就是背後一定有個動機，這動機就是需求。需求有如一個冰山，浮在水面上的大多是公司的需求，也就是場面上、公開的需求，稱之為公司利益Business win；另一種則是在水面下的，較為隱密、不為人知的，我們稱之為個人利益Personal
上次我們談到如何敲開客戶的大門，今天我們來談，開門後，如何發掘客戶的需求。首先是要清楚銷售方法。談一個案例，曾經有業務去向客戶簡報，一直說自己的產品有多好，可以為客戶提供多棒的解決方案，說得天花亂墜。但另一位業務，先不講話，直接去看客戶的機房，問資訊人員遇到什麼問題等，隨後才告訴客戶可以有哪些產品或
上次我們談到進門後的表現，展現出的第一印象很重要。今天我們接著來談的是客戶的個性與位階。有別於之前談的是個人要注意的事項，客戶的部分也是重點。這幾年我的觀察，客戶愈來愈沒有耐心了。也許跟局勢有關，經濟變動太快，商場詭譎多變，就讓老闆們也愈沒有耐性了。20 年前大多數客戶可以聽完簡報才發問，但現在是6
我從業務轉戰顧問工作後，任職的第一家公司，客戶大多是找大企業，因為大企業較願意花錢投資在顧問諮詢上，埋單的比例高。當時也有中小企業來找我們，但我們礙於資源有限，並沒有太多接觸及合作的機會。2年多前我轉換跑道，進入目前這家公司，我反而開始找中小企業作為我主要的客戶，因我覺得中小企業更需要諮詢顧問，以找
上次我們談到第一次拜訪客戶時要做的準備工作，這次我們延續拜訪客戶的主題，說如何敲門(Open Door)。這題目為何重要？因為你只有一次機會，第一印象做不好，那就沒有第二次，很難翻身， 因此我們來談如何「敲門」。 搞清楚目的在敲門進到客戶的公司，見到客戶之前，首先要掌握的是把目的再想一次，把你的企
女兒到一家外商銀行工讀，結果面談時被主管問到一個問題：「你知道我是誰嗎？」女兒只回答了一句：「你是uncle」，就沒有再多說。當下，該名主管說：「妳來我們這裡打工，卻沒有多了解我一些，至少也上網查查我的資歷或做過什麼，不是會好一些嗎？」這讓我想到很多業務拜訪客戶，沒有做好準備工作，就匆匆忙忙跑去，結
在職場上常有一種情況是：同樣搶一個案子，A公司派出一位員工來負責，並做了簡報；B公司則是派出一組團隊，也同樣做了簡報，但最後案子給了A公司。為何會如此？怎麼可能一個團隊會輸給一個人？一問之下才知道，A公司的員工表面上單槍匹馬，但其實背後有一個隱形的智囊團，提供許多他寶貴、核心且有價值的資訊，讓他知道
常聽到年輕主管說：開會、開會，總是有開不完的會，什麼時候才有空跑客戶？的確，好像公司裡總有開不完的會，先是部門會議，再來是跨部門的案會議，或是再往上的總員月會或行政會議等。大大小小不同的會議，總是塞滿了年輕主管的時間，也成為困擾他們的難題。當一位優秀的專員或業務，被拔擢成一位年輕主管時，他面臨的第一
太陽花學運帶出了新世代的新面貌，讓人驚覺這一批80、90後的新世代年輕人，與想像中的有些不一樣。其實在我的部門中，新生代的年輕人的確有表現優異的，他們的能力不輸上一代，未來前途也必定是無可限量。這裡想談的是，如何與新世代的年輕人溝通。我想從兩個層面來談：一是如何做好溝通，第二是針對年輕世代，有那些需
工作與生活要共創雙贏，真的不是件容易的事。就有如天平的兩頭，工作與生活常常是互相傾斜的，要達到平衡，不多人能做到。講一、兩個例子。一位退役的中將，太太是家庭主婦，小孩也都很有成就，算是人生的勝利組，他在工作上全力以赴，而家裡大小事及小孩教育，就交由另一半來負責，這樣的搭配很恰當，也沒有發生問題，這可
