編按：
業務員有別於電腦搜尋器的功能：他可以發掘使用者輸入之資料以外的需求，創造商機，把訂單做大。（本文摘自《行銷江湖》一書，以下為摘文。）
就算marketing專家透過AI和大數據洞悉了你的一切，但還是做不了這樣的事：這事叫做personal selling！下面是一個我最喜歡的業務員故事（網路轉載，作者不詳）：
一個鄉下來的小夥子去應聘城裡大百貨公司的銷售員。
老闆問他：「你以前做過銷售員嗎？」
他回答說：「我以前是村子裡挨家挨戶推銷的小販子。」
對談之下，老闆滿喜歡他的機靈：「你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。」
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬，但是年輕人還是熬到了五點，差不多該下班了。
老闆真的來了，問他說：「你今天做了幾單買賣？」
「一單，」年輕人回答說。
「只有一單？」老闆很吃驚地說：「我們這兒的售貨員，一天基本上可以完成20到30單生意呢！那你賣了多少錢?」
「30萬美元，」年輕人回答道。
「你怎麼賣到那麼多錢的？」老闆目瞪口呆，半晌才回過神來。
「是這樣的⋯⋯」鄉下來的年輕人說：「一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20呎、有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。」
老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」
「不是的，」鄉下來的年輕售貨員回答道：「他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他：你的周末這下沒搞頭了，幹麼不去釣魚呢？」
此故事提出了業務員有別於電腦搜尋器的功能：他可以發掘使用者輸入之資料以外的需求，創造商機，把訂單做大。
圖／僅為情境圖。取自pexels
80年代行銷教父菲利浦．科特勒（Philip Kotler）說：
不過絕大部分的成功品牌，包括產品特性簡單者，如可口可樂，最後也沒有取消業務部，了不起把業務責任委託經銷商，而經銷商還是要派業務員每天勤跑各大通路，擬定貨架策略，定期排檔促銷，催促訂單。教父此說法因得不到市場現實的支持，最後就逐漸淡化，不了了之。
20年後（約2000年）Google推出程式化廣告購買系統（programmatic advertising），標榜的是全球所有人都可以自己買廣告，不需要透過廣告代理商。這事被今天的Facebook廣告平台發展得更平易近人，不過站在賣方立場，規格化的購買程式無法彰顯個別媒體平台特色，更永遠無法超賣。一個媒體如沒有一個具備作戰力的業務團隊，僅透過程式化廣告購買系統，最多只能換來30％的應得收入，而廣告購買者也永遠只能買到制式化的分類廣告版面效果，得不到任何創意發揮或突破性、針對性的專業行銷服務。
